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Abbassare le tariffe dell’hotel può generare nuova domanda?
7 Ottobre 2009
È possibile che hotel (magari situati in location poco attraenti) e in periodi di basa occupazione possano favorire l’aumento dei flussi turistici semplicemente offrendo tariffe molto competitive? In altre parole, è possibile che prezzi bassi generino un aumento della domanda?
Più volte se ne è discusso su Booking Blog ed anche al Corso Revenue Management Alberghiero & Travel 2.0 sul Lago di Garda dal 5 al 7 ottobre gli albergatori si sono chiesti la stessa cosa.
Franco Grasso, come altri esperti di Revenue, non ha dubbi: “Tariffe aggressive, anche in destinazioni poco richieste, generano flussi turistici e creano indotto”.
Eppure la maggior parte degli economisti reputa inattendibile questa tesi.
E voi che cosa ne pensate? Partecipate al nostro sondaggio.
Commento da riccardofracassi — 9 Ottobre 2009, alle ore 12:08
Franco Grasso, come altri esperti di Revenue, non ha dubbi: “Tariffe aggressive, anche in destinazioni poco richieste, generano flussi turistici e creano indotto”.
L’indotto per chi???? Due o tre alberghi in una destinazione “poco attraenete” non possono certo fare da APT
Commento da palingenius — 9 Ottobre 2009, alle ore 11:17
E un po’ semplicistico che siano le sole tariffe basse a poter spostare un flusso, nel breve periodo sicuramente ma senza un progetto legato e radicato al territorio sicuramente no. In fase di start up sicuramente ma creare una nuova location comporta comunque notevoli investimenti che vanno remunerati quindi con tariffe basse sara’ possibile? Impossibile no ma difficile sicuramente si’ visto l’alternarsi ciclico di fasi positive ma anche negative. Per me e’ meglio rendere competitivo il Turismo in generale con interventi mirati in questo senso.
Commento da angelmark — 9 Ottobre 2009, alle ore 12:34
io ritengo che abbassare le tariffe sia un primo punto di partenza,ma ritengo opportuno cominciare a ragionare in modo piu complesso sulla proposta di offerta.ritengo che ogni offerta debba avere una maggiore correlazione di altri servizi o prodotti che possano spingere l’utente a valutare ipostesi di acquisto in bassa stagione o localita con meno appeal.
Commento da Riccardo Cocco — 9 Ottobre 2009, alle ore 11:43
“Tariffe aggressive, anche in destinazioni poco richieste, generano flussi turistici e creano indotto”
Spero che si sia voluto lanciare uno stimolo di riflessione piuttosto che affermare una certezza.
A mio avviso, una destinazione poco richiesta non vuol dire che non abbia domanda, avrà certamente una domanda pari all’interesse che la stessa destinazione genera nel mercato.
Non mi sento di affermare che l’abbassamento della tariffa generi flusso turistico, ma mi sento di affermare che l’abbassamento della tariffa possa deviare il flusso turistico (domanda) esistente da una struttura ricettiva all’altra sempre in funzione di una comparabiltà di prodotto/servizio offerto.
Creare indotto con l’abbassamento delle tariffe? Anche qui a mio parere siamo fuori strada. La domanda non la si può creare e quindi anche l’indotto non lo si può creare.
Si può stimolare la domanda attraverso prodotti/servizi, non la si può generare. Almeno nel settore turistico ricettivo.
Proviamo ad abbassare le tariffe delle strutture di Chernobil vediamo se generiamo flusso turistico aggiuntivo all’attuale.
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da evpandolfi — 9 Ottobre 2009, alle ore 11:56
Sinceramente non credo che abbassare le tariffe sia utile a generare nuova domanda, piuttosto potrebbe aumentare la performance di un hotel perchè andrà a catturare parte della quota di mercato ad appannaggio di altri. E’ però una strategia da valutare attentamente perchè se a fronte di una perdita di quote di mercato anche gli altri hotel abbassano le tariffe si crea una guerra dei prezzi in cui perdono tutti gli hotel.
Ad aumentare la domanda non è lo yield management, che invece deve solo gestire al meglio quella che già c’è, ma l’ufficio commerciale. Per aumentare la domanda bisogna creare offerte speciali, pacchetti, promozioni che creino attrattività: se io non ho intenzione di andare in un posto non è per i prezzi bassi che cambierò idea. A raggiungere questo scopo potrebbe invece essere un pacchetto benessere.
L’altro giorno stavo pensando a che regalo fare alla mia fidanzata per il nostro anniversario. L’intenzione iniziale era quella di farle una borsa ma non ero convinto e stavo cercando qualcosa che lasciasse un bel ricordo insieme piuttosto che un oggetto. Un mio collega mi ha mandato un link di un bell’hotel di design con delle offerte speciali molto interessanti. Risultato: a novembre faremo 3 giorni a Parigi e li faremo perchè questo hotel mi ha dato la sensazione di potermi dare emozioni e sensazioni piacevoli da condividere con la persona che amo (a prezzi sensibilmente più alti rispetto agli altri hotel in zona!).
Commento da giovannicerminara — 9 Ottobre 2009, alle ore 12:34
Personalmente penso che ridurre le tariffe non crei un flusso considerevole e condivido perfettamente il commento postato da paligenius. Un hotel non può vivere da solo, ma ha bisogno del supporto della località in cui risiede, una località che sappia creare e soprattutto attrarre.
Commento da crt — 9 Ottobre 2009, alle ore 13:28
Impariamo dall’informatica , aziende mondiali con grandi esperienze nel marketing , da anni i prezzi dei pc sono piu’ o meno gli stessi ,ma oggi cio’ che due anni fa era il top ora e’ obsoleto , credete non siano capaci a fare di meglio ,certo che si ma per ragioni di mercato centellinano e aumentano nel tempo le performance ,stesso prezzo piu’ servizi , .Anche Al turista piace questo , vai in vacanza per risparmiare o per godere al massimo i tuoi soldi ? tanto il budget piu’ o meno e’ stabilito quindi non resta che riempirlo di opzioni. Abbassare le tariffe e’ arrendevole controproducente inversamente proporzionale allo spirito di impresa e tremendamente banale . Se questa e’ la soluzione per evitare la sfida e’ meglio cambiare mestiere ,infatti anche nell’informatica i prezzi diminuiscono solo quando e’ pronto un nuovo prodotto che uscira’ +/- allo stesso prezzo del precedente ormai superato e in offerta per esaurimento . Se Voi vi sentite in ”fine prodotto ” abbassate i prezzi , se avete ancora da dire non fermatevi a expedia o venere pensando che sia tutto li’, vi sono nuovi modi di comunicare le vostre novita’,purche’ si sappia inventarle .
Commento da Duccio Innocenti — 9 Ottobre 2009, alle ore 17:44
Cari lettori,
abbiamo deciso di pubblicare questo articolo, diciamolo pure “provocatorio”, perché il tema ci ha davvero coinvolto.
Grasso ne ha parlato a lungo durante il corso e ha sostenuto con forza la sua teoria, sebbene da molti non condivisa, portando anche esempi concreti.
Ecco perché abbiamo pensato di chiedere direttamente a voi, stimolando una discussione che offrisse un quadro più completo sulla questione.
E a quanto pare ci siamo riusciti!
Grazie a tutti coloro che hanno scritto, stanno scrivendo e scriveranno!
Commento da palingenius — 9 Ottobre 2009, alle ore 18:46
@Duccio
L’articolo sara’ provocatorio ma significa che comunque c’e’ qualcuno che vuole o vorrebbe muoversi in questo senso. La mia domanda e’: a che scopo? Non credo che in Italia si avverta il bisogno di nuove location abbiamo posti letto in eccesso rispetto alla domanda attuale.
Commento da Anto4444 — 9 Ottobre 2009, alle ore 18:56
Complimenti a chi ha detto questa frase:
“Sinceramente non credo che abbassare le tariffe sia utile a generare nuova domanda, piuttosto potrebbe aumentare la performance di un hotel perchè andrà a catturare parte della quota di mercato ad appannaggio di altri. E’ però una strategia da valutare attentamente perchè se a fronte di una perdita di quote di mercato anche gli altri hotel abbassano le tariffe si crea una guerra dei prezzi in cui perdono tutti gli hotel”
Le ultime 4 parole dovrebbero far riflettere tutti.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 9 Ottobre 2009, alle ore 21:38
allora provate a immaginare di aprire un portale a caso, e nella home trovate un bel banner con scritto “soggiorno romantico a canigattidesotto, camera doppia a 39 euro a notte”,
INCURIOSITI ci cliccate e scoprite che nell’universo esiste un posto che si chiama canigattidesotto e che leggendo qualche guida online in merito potrebbe essere divertente, quindi PROVATE AD ANDARCI.
Ora prima di questo annuncio io non avevo alcun bisogno di andare a canigattidesotto, ma la tariffa lo ha generato e concretizzato, e se lo fanno tutti gli hotel di una località la domanda si può stuzzicare. io appoggio f. grasso. se la tariffa fosse bassa andrei anche a cernobyl.
aggiungo anche che a canigattidesotto, quando voglio torcarci l’anno prossimo la camera la trovo a 49 euro.. e poi il prossimo anno ancora a 54..e poi si è sparsa la voce, il buzz nel web si è generato che canigattidesotto è un bel posto..e poi dopo che io ho prenotato io, hanno prenotato altri miei 6 amici, ma i primi due hanno pagato 39, e gli ultimi due 45.. meditate!
Commento da Duccio Innocenti — 10 Ottobre 2009, alle ore 13:15
Caro palingenius,
infatti l’obiettivo non è creare nuovi posti letto in nuove location ma valorizzare quelli esistenti e creare indotto su destinazioni e/o periodi a bassa occupazione.
a me pare una buona idea… visto che l’alternativa è tenere le camere vuote
Commento da Riccardo Cocco — 10 Ottobre 2009, alle ore 14:24
@Stefano:
se trovi un banner su internet che ti propone “teghe di verdeghe con i rapineti e con i ralli” a 1 Euro lo compri?
Scusate ma allora Kotler non ha capito nulla!
Signori,
fino ad oggi solo 1 evento di marketing ha generato domanda: la telefonia.
Ma se la studiassimo fino in fondo non è proprio così. La telefonia, ovvero i produttori di telefonini, hanno percepito le necessità del mercato anticipandone le esigenze.
Personalmente non riesco più a trovare un telefonino che sia un telefono punto e basta. Ad oggi il mio telefonino decide lui quando dove e come io possa telefonare, ma allo stesso tempo: posso andare su internet, mentre scatto fotografie o registro un filmato.
La domanda non si genera altrimenti non avremmo neanche il tempo di stare qui a disquisire su questi temi.
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da Duccio Innocenti — 10 Ottobre 2009, alle ore 14:51
Riccardo, secondo me la domanda si genera anche abbassando le tariffe
il caso più eclatante credo che sia la riviera romagnala, Rimini in particolare, dove il connubio tra prezzi assolutamente contenuti e propensione alla ricettività ha creato una destinazione turistica che non avrebbe motivo di esistere altrimenti.
Spero che non si offendano gli albergatori romagnoli che hanno dimostrato negli anni come si può fare turismo senza bellezze naturali o artistche.
Commento da Riccardo Cocco — 10 Ottobre 2009, alle ore 16:10
@Duccio.
Perdonami ma non la penso proprio così!
Non sono stati gli albergatori Romagnoli abbassando le tariffe a generare la domanda. Per favore!
La domanda si è generata in funzione del successo delle attrazioni che si hanno in zona che sono a 360°: dal giovinotto che cerca l’Ibiza nostrana alla famiglia che vuole andare in un parco a tema.
Scusami ma, con tutto che considero gli albergatori della zona dei maestri di ospitalità, non mi venire a dire che loro hanno generato domanda abbassando le tariffe.
Spero tu conosca come destinazione Torvajanica.
Bene. Torvajanica, negli anni del secondo dopoguerra era considerata come la spiaggia VIP e decine e decine di attori avevano le loro case in questo luogo. Pensa passavano le proprie vacanze a Torvajanica: Gregory Peck, Frank Sinatra, Sylva Coscina, Sofia Loren ecc. ecc.
Tanto per memoria c’è una zona di Torvajanica denominata Villaggio Tognazzi dove il noto attore aveva una villa e dove ogni fine agosto si svolgeva il torneo dello Scolapasta d’oro (torneo di tennis fra VIP).
Successivamente, a partire dal 1953 (delitto Montesi) questi VIP si sono man mano trasferiti a Nord di Roma (maggiormente a Fregene) e Torvajanica è stata dimenticata per circa i successivi 35/40 anni. Quindi immagina che devastazione per il turismo estivo nella zona, alberghi chiusi, convertiti in mini appartamenti, discoteche (scusami all’epoca si chiamavano “balere”) chiuse, centri sportivi in completo abbandono.
Circa 5/6 anni fa un’azienda portoghese ha deciso di stabilire un suo parco a tema proprio a Torvajanica, Zoomarine (forse sono pazzi?). Bene. Il loro cor business non è certo il parco a tema, ma la ricerca e lo studio dell’universo “mare”. Il parco a tema serve per autofinanziarsi.
Vuoi sapere cosa accade? Beh, dopo 40 anni ci sono nuovi imprenditori che stanno costruendo alberghi a Torvajanica. E non sarà perché abbassano le tariffe che genereranno domanda, ma è la destinazione con quello che offre a farlo.
Trovi differenze con Rimini??
Allora, se così fosse, spiegami come mai su Roma e su tutto il territorio nazionale, quest’anno l’occupazione media è diminuita (anche se non ai livelli disastrosi come ci dicono)? Abbiamo TUTTI abbassato i prezzi per correre al riparo, come mai non abbiamo generato domanda?
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da palingenius — 10 Ottobre 2009, alle ore 17:20
@Stefano
Ma prima di andarci non ti informi cosa e’, dove e’, cosa c’e’ in quel posto. Guardi il prezzo e basta… che tipo di turismo puo’ catalizzare un posto del genere?
@Duccio
Il problema di destagionalizzare non e’ solo una questione di prezzo e pure una questione culturale e lo stesso una location difficilmente puo’ avere appeal anche fuori stagione.
Inoltre in grosse operazioni per la creazione di nuove location quanto si puo’ essere sicuri che dietro non vi siano operazioni di riciclaggio?
Non mi pare poi che Rimini o la Sardegna d’inverno siano molto gettonate indifferentemente dal prezzo. E comunque una volta svanito l’effetto “novita’”?
Commento da Duccio Innocenti — 10 Ottobre 2009, alle ore 19:28
caro palingenius,
concordo che non basta abbassare i prezzi ma almeno provare a creare interesse e convenienza credo che in certi periodi e per certe location sarebbe opportuno piuttosto che essere certi di tenere le camere vuote.
Proprio durante il corso parlavo con un il resposnabile commerciale di una catena alberghiera di Modena e mi diceva che loro hanno ottenuto ottimi risultati in questo senso, hanno fatto conoscere le loro strutture, generato passaparola positivo e clienti di ritorno. Come dargli torto…
Commento da Riccardo Cocco — 10 Ottobre 2009, alle ore 20:20
@Duccio:
Ora mi sto sintonizzando meglio con il tuo pensiero. Se abbassi le tariffe (in periodi di bassa domanda) crei interesse, stimoli la domanda. Non la generi.
Esempio palese:
Location: Roma
Segmento: Business Groups (BGR)
Fino a qualche anno fa i mesi Maggio, Giugno, Settembre e Ottobre erano i soli mesi dove i BGR sembravano interessati a svolgere i propri meeting, convegni, team building etc., gli altri mesi dell’anno nulla di nulla!
Era l’epoca dove ancora c’erano dei segni netti tra le stagionalità, alta, bassa e media.
A questo punto molte aziende e molti pco hanno cominciato a superare le frontiere dei mesi canonici. Hanno quindi scoperto che le tariffe nelle stagioni più basse erano molto più appetibili rispetto all’alta stagione. Si è quindi (albergatori) incomunciato a comportarci come il famosissimo barbiere. Siamo riusciti a rispondere positivamente a più domanda e più diluita nel tempo riuscendo ad allargare le stagionalità.
Ma, ripeto, la location è Roma.
Se la mia struttura si fosse trovata in Castrovalva (provincia de l’Aquila) non credo che sarebbe successa la stessa cosa.
Se poi parliamo di prenotazioni individuali il tutto è ancora più complesso.
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da palingenius — 11 Ottobre 2009, alle ore 13:22
@Duccio
Ma allora non riesco a focalizzare il problema: il quesito e’ se l’abbassamento delle tariffe puo’ indurre ad un aumento della domanda… mentre la destagionalizzazione e’ un’altra questione. Quanti alberghi sono aperti a Rimini od in Sardegna fuori stagione? Chiedigli se gli conviene provare ad abbassare le tariffe oppure tenere chiuso. Nella maggior parte dei casi spendi meno a tener chiuso.
Tu dici che per certe location (che comunque devono avere delle potenzialita’ in tal senso) cio’ potrebbe accadere ma allora il discorso e’ portato su un altro piano ed il disegno all’inizio e’ fuorviante ed anche il discorso che l’abbassamento delle tariffe genera flusso ed indotto.
Comunque lo ritengo insufficiente: sarebbe piu’ utile concertare con una controparte pubblica o privata l’organizzazione di eventi o altri fatti del genere in questi mesi e concordare un incentivo anche da parte dello Stato per chi voglia intraprendere un discorso del genere. Perche’ sempre e solo comunque rimetterci (per me che sono un patito del RM)?
E’ giusto quello che dice Riccardo a proposito della politica al riguardo dei Business Group ma il dubbio rimane: e se poi visti i chiari di luna attuali specialmente nel Business Travel questi cominciano a cercare sempre e solo il prezzo basso? Non e’ di conforto che si vadano a spalmare anche nella bassa stagione rinunciando a dei periodi meno favorevoli dal punto di vista tariffario. Anche in questo caso non vi e’ un aumento della domanda ma una semplice “allargamento” del tempo. Tanto fa gli si possono abbassare le tariffe sempre…
Commento da Anto4444 — 11 Ottobre 2009, alle ore 16:44
Gli hotel non sono la destinazione, sono mezzi per fruire della destinazione.
Se la destinazione attrae clienti l’hotel lavora se no no. L’hotel non diventa mai destinazione (a parte i resort). Quindi il prezzo dell’hotel lo puoi tirare anche a zero ma non genererà mai flussi turistici degni di nota.
Stafano hai preso un abbaglio, quel banner si chiama pubblicità, la pubblicità stimola il consumo. Il prezzo che hai pubblicizzato non è la vera molla che fa scattare il viaggio. La molla è la destinazione che viene attivata con la pubblicità.
Sono le risorse del territorio che generano domanda turistica, noi possiamo solo gestire e spartirci questa domanda.
Ma badate che questa non è farina del mio sacco è letteratura.
Commento da crt — 11 Ottobre 2009, alle ore 20:26
Esatto ! rispondo a @Stefano , che la pensa come me , io ho portato l’esempio dei pc e Lui dei telefoni , per rinnovare l’offerta si sono trasformati inserendo servizi non abbassando i prezzi , che comunque sono generalmente calati grazie alla grande diffusione , ma quello e’ un altro discorso , io ricordo che avevo un Nokia grande cone un walky talkie e l’avevo pagato un milione , cose da pazzi se penso che erano , credo , i primi anni 90 , all’esordio . In ogni caso la politica e’ tenere vivo il mercato con offerte aggiuntive , poi nasce la guerra dei prezzi al ribasso che e’ inevitabile ma non certo voluta . Se i prezzi piu’ bassi fossero uno stimolo per far venire ospiti tutto l’anno gli ostelli e i campeggi sarebbero sempre pieni , e come mai non succede , perche’ in realta’ l’ospite vuole ottimizzare la spesa , vuole un servizio migliore al prezzo che ha ipotizzato per la sua vacanza . Poi e’ chiaro che i fattori esterni influenzano moltissimo , non e’ lo stesso avere un albergo a Roma o Firenze e uno in un paesino qualsiasi . E’ una questione di fasce , di target , ed al proprio target bisognerebbe cercare di offrire qualcosa di stimolante , l’abbassamento del prezzo e’ generico confonde i target , l’albergo stesso si riempie di persone che non hanno niente in comune ed alla fine nessuno esce soddisfatto .
Commento da dariofiame — 13 Ottobre 2009, alle ore 09:35
a mio avviso generano uno spostamento della domanda esistente verso la struttura più aggressiva, mentre nuova domanda può crescere ma in misura molto ridotta.
Commento da aldo — 13 Ottobre 2009, alle ore 19:17
se l’hotel propone prezzi da paura e pubblicizza a dovere l’iniziativa può effettivamente dare impulso alla domanda, il problema è che alla fine ci rimette
Commento da Riccardo Cocco — 13 Ottobre 2009, alle ore 20:20
Offro pannolini per bambini usati ad 1 centesimo di euro.
Sto generando domanda?
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 14 Ottobre 2009, alle ore 13:02
@tutti,
ritorno sul concetto di visibilità,
per essere visti il prezzo aiuta molto,
…Stafano hai preso un abbaglio, quel banner si chiama pubblicità, la “pubblicità stimola il consumo. Il prezzo che hai pubblicizzato non è la vera molla che fa scattare il viaggio. La molla è la destinazione che viene attivata con la pubblicità”…
non sono d’accordo se trovavo scritto 199 euro neanche ci cliccavo.
@riccardo cocco
..se trovi un banner su internet che ti propone “teghe di verdeghe con i rapineti e con i ralli” a 1 Euro lo compri?..
la risposta è non so devo vedere se mi serve, certo il prezzo basso mi sottende il fare un affare e questo stimola la mia curiosità, ma quanti oggetti della vita quotidiano ci servono DAVVERO?magari anche le teghe di verdeghe, poi a un euro, un occhio ce lo butto, e valuto se possano servirmi.
S.
Commento da riccardofracassi — 14 Ottobre 2009, alle ore 16:07
@Stefano
chiaramente il costo di pubblicazione del banner rientra nei costi fissi da non considerare, così come il costo di intermediazione che il portale ti ha generato.
Ha ragione Aldo, alla fine ci rimetti, ma il bar o il ristorante dietro l’angolo sentitamente ringrazia!
Commento da Riccardo Cocco — 14 Ottobre 2009, alle ore 15:33
@Dott_stefano_tiribocchi:
Ti consiglio di vedere il film di Jerry Lewis dove una vecchietta era assoggettata freneticamente dalla pubblicità ed acquistava di tutto.
Generare curiosità è ben distante dal generare domanda.
Ripropongo un banner turistico:
Offresi soggiorno per 2 persone in Hotel 5 stelle ad Euro 25,00 per camera per notte…..a Chernobil….
Suggerisco di contattare un albergatore di Chernobil e proviamo una pubblicità del genere, secondo voi si genera domanda?
Sicuramente si genera interesse allo stesso livello del famosissimo “cacao meravigliao”.
Ma tu ci andresti a passare un week end romantico???
Dai torniamo con i piedi per terra!!
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da Duccio Innocenti — 14 Ottobre 2009, alle ore 16:21
@ Riccardo Cocco,
il concetto di generare interesse in periodi di bassa occupazione non può essere sempre efficace, dipende dalla location e non solo ma so per certo che può funzionare
anche se si concretizzasse tutto in un pareggio credo che sia la miglior opportunità per far conoscere la propria struttura e generale quella che oggi è la più potente forma di pubblicità: il passaparola online. Ovviamente è riservato a chi offre servizi ed ospitalità di qualità, gli altri hanno ragione di esistere solo nei periodi di alta occupazione, cioè quando tutti sono in overbooking
secondo me le tue estrose e simpatiche proposte di visibilità sono poco utili ai lettori che invece vogliono trovare sani spunti di riflessione e miglioramento attraverso le altrui esperienze o i diversi punti di vista
Commento da Riccardo Cocco — 14 Ottobre 2009, alle ore 19:33
@Duccio.
Mi sembra che il tuo iniziale intervento si sia ridimensionato e tornato con i piedi per terra:
“secondo me la domanda si genera anche abbassando le tariffe ”
da “generare domanda” siamo ora arrivati a “generare interesse”. Un grandissimo passo avanti.
Qualsiasi opportunità per dare visibilità ai propri prodotti e/o servizi è sempre un’occasione da valutare attenatamente ed in linea di massima da percorrere.
Non esiste la commercializzazione solo ed esclusivamente on-line….così come non esiste il solo passaparola online…..
A mio avviso le mie estrose e simpatiche proposte sono molto più utili ai lettori di questo blog rispetto ai leziosi ed affettati concetti che propongono solo filosofia spicciola rispetto alla realtà che chi lavora in albergo (da non confondere con chi fa consulenza in albergo) vive ogni giorno.
Duccio, gli esempi vengono dalla realtà vissuta e non dalla filosofia.
Insegnamo a vivere in base a ciò che accade realmente e non a ciò che potrebbe accadere se, quando, come ed in caso….E’ già sufficiente la scuola che non insegna a vivere nel mondo, figuriamoci a vivere nel mondo del lavoro.
Continuiamo così. propugnamo le filosofie e poi lamentiamoci tra di noi che i veri professionisti non ci sono più.
E’ con la sola filosofia che dai fasti dell’accoglienza italiana insegnata in tutto il mondo siamo ora fanalino di coda dell’ospitalità mondiale, e poi mi si viene a dire che non si sa trattare con due clienti uno di fronte all’altro non facendosi sentire.
Torniamo alle basi.
Il messaggio che si sta mandando con questa tipologia di insegnamento (lasciate stare il Revenue Management per un attimo, parlo del trasferimento dei concetti) fa si che le nuove leve, i nuovi professionisti del futuro, approccino il mondo dell’ospitalità con la prosopopea di coloro che sono avvezzi a tale mondo da decenni.
Torniamo con i piedi per terra.
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
PS: Duccio, se trovi inopportuni i miei interventi, visto che conosci perfettamente cosa i lettori vogliono trovare, basta essere chiari e diretti, senza girarci intorno. Vuoi che non intervenga più nel blog? Nessun problema, basta però essere chiari. Le mie estrose e simpatiche proposte di visibilità sono forse quegli spunti che i lettori cercano, o se non si condivide il pensiero del “principe” ci si trova avversi al potere temporale?
Commento da riccardofracassi — 15 Ottobre 2009, alle ore 09:25
@Duccio
Mi pare si stesse parlando di opportunità di generare domanda su destinazioni “minori” e non del solito “abbassiamo i prezzi in bassa stagione per fare il passaparola” di cui ho espresso in passato il mio punto di vista (tariffa flessibile, ma dignitosa).
Ti piace buttare benzina sul fuoco?!?
Se ritorni all’argomento del tuo Post, l’esempio di R. Cocco (che saluto) su Chernobyl è abbastanza azzeccato: Aggiungerei anche il fatto che dopo aver comprato il banner (di cui Duccio saprai bene i costi), svaccato la tua tariffa al costo marginale per cercare di dare appeal alla destinazione, magari sei riuscito a portare a casa 2 o 3 clienti in più ed hai fatto pagare meno quelli che magari ci sarebbero venuti per varie ragioni ugualmente. Aggiungerei anche che se per raggiungere una destinazione ci vogliono aerei, treni, taxi o litri di carburante, che valore ha per “il viaggiatore che prenota perchè costa poco” un offerta del genere?
Commento da Riccardo Cocco — 15 Ottobre 2009, alle ore 12:06
@Tutti:
riprovo a postare il mio commento inviato ieri sera.
ma non ancora approvato….
@Duccio.
Mi sembra che il tuo iniziale intervento si sia ridimensionato e tornato con i piedi per terra:
“secondo me la domanda si genera anche abbassando le tariffe “
da “generare domanda” siamo ora arrivati a “generare interesse”. Un grandissimo passo avanti.
Qualsiasi opportunità per dare visibilità ai propri prodotti e/o servizi è sempre un’occasione da valutare attenatamente ed in linea di massima da percorrere.
Non esiste la commercializzazione solo ed esclusivamente on-line….così come non esiste il solo passaparola online…..
A mio avviso le mie estrose e simpatiche proposte sono molto più utili ai lettori di questo blog rispetto ai leziosi ed affettati concetti che propongono solo filosofia spicciola rispetto alla realtà che chi lavora in albergo (da non confondere con chi fa consulenza in albergo) vive ogni giorno.
Duccio, gli esempi vengono dalla realtà vissuta e non dalla filosofia.
Insegnamo a vivere in base a ciò che accade realmente e non a ciò che potrebbe accadere se, quando, come ed in caso….E’ già sufficiente la scuola che non insegna a vivere nel mondo, figuriamoci a vivere nel mondo del lavoro.
Continuiamo così. propugniamo le filosofie e poi lamentiamoci tra di noi che i veri professionisti non ci sono più.
E’ con la sola filosofia che dai fasti dell’accoglienza italiana insegnata in tutto il mondo siamo ora fanalino di coda dell’ospitalità mondiale, e poi mi si viene a dire che non si sa trattare con due clienti uno di fronte all’altro non facendosi sentire.
Torniamo alle basi.
Il messaggio che si sta mandando con questa tipologia di insegnamento (lasciate stare il Revenue Management per un attimo, parlo del trasferimento dei concetti) fa si che le nuove leve, i nuovi professionisti del futuro, approccino il mondo dell’ospitalità con la prosopopea di coloro che sono avvezzi a tale mondo da decenni.
Torniamo con i piedi per terra.
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
PS: Duccio, se trovi inopportuni i miei interventi, visto che conosci perfettamente cosa i lettori vogliono trovare, basta essere chiari e diretti, senza girarci intorno. Vuoi che non intervenga più nel blog? Nessun problema, basta però essere chiari. Le mie estrose e simpatiche proposte di visibilità sono forse quegli spunti che i lettori cercano, o se non si condivide il pensiero del “principe” ci si trova avversi al potere temporale?
Commento da Riccardo Cocco — 15 Ottobre 2009, alle ore 13:12
@riccardofracassi:
Ciao Riccardo è un piacere incontrarti qui, è passato qualche annetto, eh!
Riccardo Cocco
Commento da Duccio Innocenti — 15 Ottobre 2009, alle ore 18:18
@Riccardo
si stava parlando dell’opportunità di abbassare le tariffe in periodi di bassa occupazione(magari situati in location poco attraenti) per stimolare la domanda.
La mia idea è a favore per dati certi che posso vedere sui singoli hotel che hanno adottato questa strategia rispetto all’anno scorso garantendosi uguale o maggiore occupazione ed ovviamente un marginalità inferiore nell’ordine del 5/10%.
Per certe location mento attraenti specialmente in certi periodi dell’anno (vedi località termali piuttosto che sciistiche ecc.)penso che potrebbero essere di interesse anche in periodi diversi se adottassero, in maniera coordinata, tariffe accattivanti e una comunicazione comune.
Ovvio che questo non può valere per tutte le location.
@Cocco
continuo a ritenere le sue proposte pubblicitarie un tantino eccessive e provocatorie. Spero comnque di sbagliarmi e di poter presto leggere una case history di successo utile a tutti i lettori
Commento da Riccardo Cocco — 15 Ottobre 2009, alle ore 19:20
@Innocenti:
per prima cosa, ben tornato!
Se permette (visto che ha deciso di tornare al “lei”, dopo avermi dato del “tu”, cosa che preferivo..) vorrei riepilogare alcune sue posizioni che si evincono dai suoi post:
Per prima cosa mi piace ricordare il titolo di questa discussione:
“Abbassare le tariffe dell’hotel può generare nuova domanda?”
Quindi il tema da trattare è se l’abbassamento della tariffa genera domanda o meno.
1) il 9 ottobre sostiene che questo sia un articolo “provocatorio”;
2) il 10 ottobre sostiene che secondo lei la domanda si genera anche abbassando le tariffe;
3) il 10 ottobre stesso sostiene che occorre “valorizzare quelli (posti letto n.d.r.) esistenti e creare indotto su destinazioni e/o periodi a bassa occupazione”
Si leggono posizioni alquanto contraddittorie.
Evidentemente, così come ho avuto meglio modo di esporle nella mia risposta privata alla sua e-mail, i miei interventi ovvero ciò che ella reputa essere “proposte pubblicitarie” non sono altro che provocazioni in risposta a posizioni che non condivido portando esempi reali e non teria spicciola. Le case history e fatti ne ho esposti nei miei diversi interventi, ma poi vedo che anche ragionamenti effettuati in risposta a suoi inteventi non vengono considerati, Sig. Innocenti, essendo lei il General Manager di questo strumento molto utile sono certo che la sua partecipazione attiva debba essere una partecipazione Super Partes che se non desidera ricevere risposte del tenore del mio precedente intervento, evita di significare poco utili gli interventi dei suoi “clienti”. Ebbene si Sig. Innocenti, noi, coloro che scrivono in questo blog, siamo i suoi clienti, siamo coloro che possono decidere se la sua iniziativa sia un’iniziativa di successo od un flop totale. Ed il minimo che possiamo aspettarci è che il nostro ospite non definisca i nostri interventi “poco utili”, li si può non condividere ma non li si può giudicare.
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da palingenius — 15 Ottobre 2009, alle ore 21:05
@Riccardo
Sono d’accordo sulla risposta finale al quesito posto pero’ non sul fatto che usi impropriamente il termine filosofia che in questo non c’entra. Il termine esatto da utilizzare e’ ipotesi. L’etimologia del termine filosofia ha come significato Saggezza Umana. Platone, Pitagora, Euclide, Archimede, etc erano dei filosofi (non e’ proprio il termine giusto, io utilizzerei Grandi Iniziati). Per cui senza di essi prova a pensare che misera sarebbe l’umanita’ senza il loro sapere. Certamente il Rm non esisterebbe vista che tutta la matematica, la geometria, l’algebra etc. ci e’ stata trasmessa dai greci attraverso gli arabi. Del resto anche tu per argomentare le tue tesi cerchi di avvalerti del sillogismo quindi vedi Aristotele… La filosofia in certe sue branche e’ molto piu’ pratice ed empirica di quello che credi! Ovviamente non quella moderna che nulla ha a che vedere con cio’ che ho esposto.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 16 Ottobre 2009, alle ore 08:42
@riccardi
penso che nel mio esempio manchi un dettaglio fondamentale, intendevo banner quella forma di pubblicità “gratuita” che alcune OTA mettono a disposizione in prima pagina, quando l’hotel da delle condizioni particolari come un prezzo molto competitivo, quindi senza costi aggiunti e vi garantisco che se mettiamo cernobyl in prima pagina di lastminute.com, a 39 euro, qualcuno ci va di sicuro, si compra una tuta antiradiazioni e parte.
S.
Commento da Riccardo Cocco — 16 Ottobre 2009, alle ore 10:42
@palingenius:
Uso sicuramente in modo improprio il termine “filosofia” senza ombra di dubbio. Lo utilizzo per enfatizzare la differenza tra il teorico ed il pratico che ci sommerge costantemente.
@dott_stefano_tiribocchi:
Mi dispiace ma non sono d’accordo. C’è sicuramente già qualcuno che va a Chernobyl per motivi estranei all’abbassamento della tariffa. Quindi il tuo banner è controproducente in quanto offri la tariffa scontata anche a chi sarebbe disposto a pagare di più, mentre abbassandola non sei certo che “stimoli” la domanda per quella destinazione.
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da crt — 16 Ottobre 2009, alle ore 18:15
Mi sembra che la discussione vada in chiacchere perche’ se non si stabilisce un punto di riferimento si puo’ continuare in eterno a dire bianco e nero , nero e bianco , a metterla in filosofia come infatti sta’ andando . Il punto fermo principale e’ che l’ospitalita’ e’ comunque un’ azienda e come tale deve avere piu’ guadagni che costi , e quindi parlare di abbassare i prezzi e’ come parlare di nulla , per perderci ovviamente tengo chiuso , purtroppo , ma giustamente anche sostenere un prezzo elevato per poi avere stanze vuote tanto vale tenere chiuso , purtroppo . Ma siccome tutti sanno che un azienda deve tenere aperto e guadagnare cerco non di abbassare il prezzo che e’ controproducente , ma , come ho gia’ detto in un altro intervento , allo stesso prezzo cerco di offrire di piu’ . Il cliente percepisce maggior valore di quanto effettivamente mi costa il servizio aggiunto e quindi sembrerebbe una forma di sconto maggiore della realta’ , inoltre si presenta un comportameto piu’ elegante , si da l’ immagine di aver migliorato l’offerta , la qualita’ dei clienti resta la stessa e la soddisfazione cresce perche’ allo stesso prezzo dell’anno precedente hanno avuto un trattamento migliore .Fare lo sconto e’ l’ultimo stadio , non finiro’ mai di dirlo. Il problema che riguarda la location , se il paese o localita’ e’ piu’ o meno attraente , e’ un’altra storia , altri problemi , ovviamente ci si riferisce a localita’ che offrono lo stesso interesse poiche’ mi sembra di capire che e’ il comportameto dell’albergatore che e’ in discussione , non quello delle giunte comunali , contrariamente la discussione trova un altra variabile e perde ancora logica .
Commento da palingenius — 16 Ottobre 2009, alle ore 19:27
@Riccardo
Secondo me anche l’enunciato e’ poco chiaro: tariffe aggressive generano flussi turistici ed indotto anche in localita’ poco attraenti.
Intanto generare flusso turistico sta ad intendere che i sono numeri significativi. Avendo lavorato l’anno scorso nel leisure ed avendo cercato di impostare un discorso del genere dico subito che e’ molto difficile ed il gioco non vale la candela specialmente perche’ in location del genere alla fine della stagione chiude tutto ed il luogo si spopola quindi il progetto va comunque concertato ad un livello piu’ ampio. A che serve avere l’albergo aperto con tariffe poco remunerative ed attorno il vuoto, anche dal punto di vista dei collegamenti: non dimentichiamoci che anche alcuni collegamenti come i voli charter sono stagionali oppure i traghetti divento poco frequenti etc. quindi bidognerebbe prima capire ed analizzare su che tipo di location vogliamo impostare questa visione. Per me una cosa e’ certa: il solo prezzo in se’ e’ poco significativo anche perche’ alcune location tipo Mar Rosso etc. al di fuori della stagione hanno comunque prezzi molto vantaggiosi, un clima favorevole etc. Chi andrebbe a Rimini a gennaio anche ad un prezzo stracciato? E poi se anche a Chernobyl costa 1,00 € la camera come ci arrivo e quanto vado a spendere per il viaggio?
Ed anche senza un’incentivazione fiscale o finanziaria da parte delle istituzioni non credo vi siano molti investitori ben disposti a compiere un salto nel buio che potrebbe facilmente rivelarsi un buco nell’acqua specialmente di questi tempi.
Commento da Riccardo Cocco — 17 Ottobre 2009, alle ore 12:01
@crt:
concordo pienamente nella tua affermazione che lo sconto è l’ultima spiaggia.
A mio avviso, come precedentemente scritto e riscritto ed utilizzando un termine volutamente inopportuno, stiamo filosofeggiando troppo.
Si parla di alzare le tariffe e di abbassarle, come se si stesse dicendo nel primo caso di mettere in vendita una camera a 10.000 Euro a notte, nel secondo caso a metterla in vendita a 0 Euro a notte.
Questo non è revenue management, questo è suicidio.
Diminuire le tariffe può anche voler dire diminuirle di solo 3 Euri (se in Inghilterra dicono Euros perchè noi non si può dire Euri? :-)) rispetto al periodo di riferimento e magari ci metto del valore aggiunto che il cliente percepisce come un plus (non necessariamente come uno sconto).
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da giuaniz — 18 Ottobre 2009, alle ore 18:23
“In altre parole, è possibile che prezzi bassi generino un aumento della domanda?”
L’hotel è una impresa qualunque monoprodotto, che a seconda della sua specifica posizione geografica si trova ad operare in condizioni di mercato che possono andare dalle ideali condizioni di concorrenza perfetta (Roma-Milano-Firenze-Venezia) al monopolio (un solo hotel nella specifica destinazione). Il bene “camera d’hotel” è facilmente reperibile e sostituibile, ma per la sua intrinseca natura è SEMPRE titolare di un certo grado di differenziazione e dunque di un certo potere monopolistico.
La domanda di camere d’hotel è soggetta alle motivazioni più disparate e a seconda di esse può presentare una elasticità maggiore o minore.
Prendo esempi dalla mia vita quotidiana:
– chi deve lavorare per 2 mesi all’industria Marcegaglia di Ravenna tenderà a volere un hotel vicino a tale location e pertando la sua domanda sarà più rigida (quindi più insensibile ad un aumento di prezzo rispetto ad un concorrente).
– chi vuole andare una settimana al mare nella riviera romagnola, se non è legato affettivamente ad un paese in particolare, può scegliere tra decine e decine di location tutte con un certo grado di sostituibilità e pari servizi.
– il cliente abituale che ama una determinata location e che è affezionato all’hotel avrà una minore sensibilità al prezzo.
– chi vuole visitare il parco giochi di Mirabilandia e vuole un hotel solo come appoggio per la notte avrà una maggiore sensibilità.
Il prezzo può essere il driver di un aumento della domanda?
Due valutazioni sul prezzo basso:
1) spostamento della domanda da un luogo all’altro.
2) creazione di nuova domanda in quel segmento di mercato che prima non se lo poteva permettere.
Per rispondere alla domanda del post, tenendo presente la premessa fatta, io personalmente penso che l’hotel non dovrebbe porsi il problema di abbassare i prezzi. La domanda all’origine di questi 40 post è per me ininfluente fin dall’inizio della discussione (che è il proseguio di quell’altra sull’offerta che non puoi rifiutare). Tale domanda è stata inoltre secondo me mal interpretata in più punti poichè sembra che si voglia abbassare i prezzi per convergere verso un equilibrio di concorrenza perfetta.
Qualcuno ha citato le compagnie telefoniche. Che cosa ci hanno insegnato i vari operatori mobili in questi anni? Se rispolveriamo la microeconomia classica che cosa troviamo alla voce dicriminazione del prezzo?
L’hotel – che è una impresa che massimizza il profitto – vorrebbe idealmente estrarre da ogni cliente la sua massima predisposizione alla spesa, ma dato che non può pre-interrogare il cliente e chiedergli il suo prezzo di riserva, che può fare? Discriminazione del prezzo di secondo grado (es: sconti per i gruppi) oppure di terzo grado (analisi delle categorie degli utenti).
Mi soffermo su quest’ultima, di cui ho già parlato nel post di ieri sera circa le compagnie aeree.
L’hotel non deve porsi secondo me il problema di abbassare i prezzi ma piuttosto quello di studiare la possibile clientela che si può presentare al portone d’ingresso.
Giovani – studenti – anziani – business – famiglie – eventi – parchi divertimento – ecc….
Lo studio del territorio, dell’ambiente circostante è essenziale, come essenziale è creare un network di relazioni positive con le aziende circostanti.
Terminato questo studio si devono porre in vendita prodotti diversi a prezzi diversi. Tali prodotti, altamente targettizzati, saranno visti ed acquistati da coloro per i quali sono stati pensati.
Ad esempio qui in romagna va molto l’offerta con il biglietto di Mirabilandia. Il principale concorrente è TravelMix, un tour operator molto aggressivo interno ed integrato a Mirabilandia.
Se Travelmix propone un prezzo di 49 euro B&B in doppia con biglietto incluso (25 euro circa), che possiamo fare?
Intanto capiamo cosa offre Travelmix nelle condizioni scritte in piccolo.
49,00 euro sono nel periodo verde, sabato escluso, con sistemazione in hotel scelto a caso tra i convenzionati, con la “garanzia” di essere in un hotel a max 40 minuti di traffico “normale” da Mirabilandia, pagamento anticipato (e credo non restituibile in caso di cancellazione).
In pratica ti ritrovi in hotel ad Imola e devi prendere l’autostrada per andare al mare…. Ogni commento ulteriore è superfluo.
L’hotel dovrà fare 49,00 – 1,00 euro?
Non credo!! Stiamo offrendo lo stesso servizio se il nostro hotel è a 10 km da Mirabilandia, situato sulla spiaggia, con piscina ed aria condizionata, con camere appena rinnovate?
Potremmo allora prevedere molti tipi di camere e di servizi correlati e porre il tutto in vendita a prezzi diversi, magari anche partendo da quei 49,00 con una disponibilità limitatissima. A chi vorrà prenotare dovremo fare presente le varie possibilità ed i vari vantaggi offerti dalle soluzioni più costose. A quel punto il cliente si autoselezionerà in base alla propria disponbilità a spendere e noi albergatori avremo ottimizzato il processo di vendita.
Inoltre sarebbe anche utile condurre esperimenti su campioni di utenti proponendo prezzi più alti o più bassi e valutando come queste variazioni si riflettano statisticamente sul profitto dell’impresa.
Se una riduzione del prezzo del 10% su un campione rappresentante un determinato segmento di mercato porta ad un aumento dei profitti, allora tale riduzione dovrebbe essere estesa a tutto quel segmento di mercato.
Tutto questo è microeconomia spicciola da primo anno di università che è in atto da 50 anni, dal supermercato alle compagnie aeree, e il sig. Grasso spiega abbastanza bene questi concetti nel suo libro, che ho apprezzato, sebbene le aspettative fossero superiori.
Invito tutti coloro che scrivono su questo interessante blog a mantenere i loro commenti più aderenti ai temi trattati ed a scambiarsi i numeri di telefono e le email per condurre le dispute personali in forma privata.
Commento da giuaniz — 19 Ottobre 2009, alle ore 17:19
“In altre parole, è possibile che prezzi bassi generino un aumento della domanda?”
L’hotel è una impresa qualunque monoprodotto, che a seconda della sua specifica posizione geografica si trova ad operare in condizioni di mercato che possono andare dalle ideali condizioni di concorrenza perfetta (Roma-Milano-Firenze-Venezia) al monopolio (un solo hotel nella specifica destinazione). Il bene “camera d’hotel” è facilmente reperibile e sostituibile, ma per la sua intrinseca natura è SEMPRE titolare di un certo grado di differenziazione e dunque di un certo potere monopolistico.
La domanda di camere d’hotel è soggetta alle motivazioni più disparate e a seconda di esse può presentare una elasticità maggiore o minore.
Prendo esempi dalla mia vita quotidiana:
– chi deve lavorare per 2 mesi all’industria Marcegaglia di Ravenna tenderà a volere un hotel vicino a tale location e pertando la sua domanda sarà più rigida (quindi più insensibile ad un aumento di prezzo rispetto ad un concorrente).
– chi vuole andare una settimana al mare nella riviera romagnola, se non è legato affettivamente ad un paese in particolare, può scegliere tra decine e decine di location tutte con un certo grado di sostituibilità e pari servizi.
– il cliente abituale che ama una determinata location e che è affezionato all’hotel avrà una minore sensibilità al prezzo.
– chi vuole visitare il parco giochi di Mirabilandia e vuole un hotel solo come appoggio per la notte avrà una maggiore sensibilità.
Il prezzo può essere il driver di un aumento della domanda?
Due valutazioni sul prezzo basso:
1) spostamento della domanda da un luogo all’altro.
2) creazione di nuova domanda in quel segmento di mercato che prima non se lo poteva permettere.
Commento da giuaniz — 19 Ottobre 2009, alle ore 17:20
Per rispondere alla domanda del post, tenendo presente la premessa fatta, io personalmente penso che l’hotel non dovrebbe porsi il problema di abbassare i prezzi. La domanda all’origine di questi 40 post è per me ininfluente fin dall’inizio della discussione (che è il proseguio di quell’altra sull’offerta che non puoi rifiutare). Tale domanda è stata inoltre secondo me mal interpretata in più punti poichè sembra che si voglia abbassare i prezzi per convergere verso un equilibrio di concorrenza perfetta.
Qualcuno ha citato le compagnie telefoniche. Che cosa ci hanno insegnato i vari operatori mobili in questi anni? Se rispolveriamo la microeconomia classica che cosa troviamo alla voce dicriminazione del prezzo?
L’hotel – che è una impresa che massimizza il profitto – vorrebbe idealmente estrarre da ogni cliente la sua massima predisposizione alla spesa, ma dato che non può pre-interrogare il cliente e chiedergli il suo prezzo di riserva, che può fare? Discriminazione del prezzo di secondo grado (es: sconti per i gruppi) oppure di terzo grado (analisi delle categorie degli utenti).
Mi soffermo su quest’ultima, di cui ho già parlato nel post di ieri sera circa le compagnie aeree.
L’hotel non deve porsi secondo me il problema di abbassare i prezzi ma piuttosto quello di studiare la possibile clientela che si può presentare al portone d’ingresso.
Giovani – studenti – anziani – business – famiglie – eventi – parchi divertimento – ecc….
Lo studio del territorio, dell’ambiente circostante è essenziale, come essenziale è creare un network di relazioni positive con le aziende circostanti.
Commento da giuaniz — 19 Ottobre 2009, alle ore 17:25
questa versione di wordpress è vecchia, 2.5.1, non riesco a pubblicare la mia risposta. La versione corrente di wordpress è la 2.8.4 forse risolve i mille bug che sto riscontrando….
Commento da palingenius — 21 Ottobre 2009, alle ore 18:08
Non capisco cosa di positivo ci sia nell’inseguire segmenti che prima non potevano permetterselo. Significa oggi si’ domani forse. Se uno pianifica un investimento lo fa sul lungo periodo, specialmente una struttura ricettiva. Segmenti cosi’ aleatori sono pericolosi anche perche’ vuol dire che non hanno capacita’ di spesa quindi appena troveranno un prezzo a loro piu’ congeniale… addio! Anche qui si vuole seguire la logica delle compagnie aeree… ma loro chiudono la linea e buonanotte… Ma chi parla tanto che sia possibile, lo faccia investendo di tasca propria in localita’ sfigate e poi vediamo! Il prezzo non genera domanda almeno che non andiamo a costruire degli Hotel sulla Luna. Qui si sta parlando di “generare” domanda il localita’ poco richieste attraverso ilprezzo non dappertutto…
Commento da Riccardo Cocco — 22 Ottobre 2009, alle ore 13:22
@giuaniz
Mi allaccio all’ultima parte del messaggio:
Il prezzo può essere il driver di un aumento della domanda?
Due valutazioni sul prezzo basso:
1) spostamento della domanda da un luogo all’altro.
2) creazione di nuova domanda in quel segmento di mercato che prima non se lo poteva permettere.
Concordo che il prezzo “potrebbe” essere la leva che sposta la domanda (si badi bene non che la genera).
Il secondo rilievo ovvero che il prezzo basso crea domanda nel segmento di mercato che prima non se lo poteva permettere, non mi trova d’accordo.
Si tratta come per il punto precedente di uno spostamento di domanda, ovvero colui il quale poteva “permettersi” un 2 stelle ora si può permettere un albergo di categoria superiore. Ma il suo interesse, la sua domanda già esisteva e non è stata creata, è stata spostata.
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da Riccardo Cocco — 22 Ottobre 2009, alle ore 17:13
@Palingenius:
Scusa ma non riesco a comprendere se gestisci il tuo albergo per trarne profitto oppure no.
Tu inviti ad investire in un albergo, nel caso avessi le capacità economiche per poterlo fare, vorrei che i soldi investiti fruttino il massimo e non solo un pochino.
Quindi se mi trovo in un momento di bassa domanda non vedo dove sia il problema se mi affaccio a nuovi segmenti con potere di spesa inferiore che permettano alla mia struttura di lavorare 12 mesi l’anno senza chiudere (tra l’altro se resto aperto e guadagno, posso anche far lavorare il personale che altrimenti starebbe a casa…).
Allo stesso modo dici che è opportuno comportarsi come molti albergatori di Roma (purtroppo non conosco la tua realtà quindi mi permetto di usare Roma come esempio) che prima del 11/09 avevano nel mercato USA il loro unico mercato, cadono le torri e che succede? Piangono che non hanno più clienti.
Occorre diversificare il più possibile sia in termini di mercati di riferimento che di tipologia di cliente. Maggiore è il bacino da dove poter far confluire la clientela in base alle proprie esigenze più semplice sarà la gestione nel corto, medio e lungo termine.
Perdonami ma dove sta scritto che se potessi aprire una struttura alberghiera devo prevedere che sia per forza un investimento a lungo termine? Ovvero con un ROI molto lontano nel tempo?
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da palingenius — 23 Ottobre 2009, alle ore 09:36
@Riccardo
Ma tu hai presente quanto costa in termini di investimento un albergo e fatto un buon piano di rientro del capitale investito quanto tempo ci vuole? E nessuno ti garantisce che anche con un prezzo basso riesci a lavorare in bassa stagione. Se le spese sono piu’ elevate dei guadagni ti conviene comunque chiudere. Lascia perdere Roma e sposta l’esempio sulla Sardegna o altre location che hanno un flusso turistico ben determinato nel tempo. Vedrai che il prezzo non sposta un bel niente. Le spese sono in ogni caso troppo elevate! Perdonami ma non credo che a Roma il turismo sia basato solo sul mercato americano e chi si e’ rivolto solo a quello ha sbagliato fin dal principio. Sono d’accordo che diversificare il mercato e’ basilare ma vi sono location in cui non vi sono chance. L’assunto iniziale che un prezzo aggressivo genera domanda e’ sbagliato perche’ non e’ vero gia’ per principio e comunque non puo’ essere generalizzato. Che tu resti aperto e guadagni in periodi di bassa stagione e’ tutto da dimostrare. Nelle grandi citta’ gli alberghi non chiudono nella bassa stagione, non vivono solo di turismo leisure. Il discorso e’ ben diverso nei luoghi in cui si lavora solo d’estate o d’inverno. Saresti disposto a investire in localita’ del genere sulla base di questo assunto? E ripeto che non ti sto invitando a farlo a Roma! Vai in questi posti d’inverno. Sono dei deserti… il discorso potrebbe reggere forse dopo anni di tentativi ma chi ha la capacita’ economica per farlo in questo periodo di crisi? Si sta perdendo il senso del discorso iniziale e cioe’ che la tariffa puo’ generare “flusso” (quindi numeri considerevoli) anche in location poco attrative e addirittura indotto! Vai tu a chiedere ai ristoratori, alle discoteche, alle compagnie aeree etc. che vuoi tenere aperto in bassa stagione e che lo facciano anche loro… e con questa congiuntura economica in cui anche su quello che sembrava acquisito non puoi piu’ fare affidamento! I numeri di giugno e luglio e settembre non sono molto confortanti. Solo agosto ha tenuto! In questo discorso Roma non c’entra nulla. Dovete trasporlo in localita’ stagionali o con poco appeal e ragionarci su! L’hai ribadito anche tu che la domanda non si puo’ generare e io su questo sono perfettamente d’accordo.
Commento da Riccardo Cocco — 23 Ottobre 2009, alle ore 17:34
@ Palingenius:
Q: E nessuno ti garantisce che anche con un prezzo basso riesci a lavorare in bassa stagione.
A: Su Roma funziona, ma è ovvio che Roma è un discorso a se stante.
Q:Perdonami ma non credo che a Roma il turismo sia basato solo sul mercato americano e chi si e’ rivolto solo a quello ha sbagliato fin dal principio.
A: Non ho detto questo, c’è un fraintendimento. Ho detto che alcuni albergatori hanno basato il loro business solo sul mercato Americano e dopo l’11 settembre erano ovviamente disperati.
Q:Sono d’accordo che diversificare il mercato e’ basilare ma vi sono location in cui non vi sono chance.
A: Di natura sono positivo e, come si dice a Roma: chi non risica non rosica, ovvero se non provi non saprai mai se saresti riuscito. Ho personalmente assistito ad una prova di destagionalizzazione della Costa Smeralda e da 4 mesi si è riusciti nel 1992 a portare la stagione a 6/8 mesi, poi con lo smembramento delle attività dell’Aga Kahn è tutto morto. Qualcuno forse ricorda i tentativi di inserimento della Costa Smeralda nel circuito di Formula1 con i test effettuati a Settemrbe del 1992.
Q:L’assunto iniziale che un prezzo aggressivo genera domanda e’ sbagliato perche’ non e’ vero gia’ per principio e comunque non puo’ essere generalizzato.
A: Con me sfondi una porta aperta, non sono io a sostenere questo.
Q:Che tu resti aperto e guadagni in periodi di bassa stagione e’ tutto da dimostrare.
A: E’ da dimostrare anche il contrario. Come già detto in precedenti interventi non è la tariffa a generare/spostare/solelcitare la domanda, ma si tratta della destinazione che potrebbe e dico potrebbe agire in questo senso.
Q:Dovete trasporlo in localita’ stagionali o con poco appeal
A: Concordo con te e non so se hai avuto modo di leggere il mio intervento sull’esempio di Torvajanica. Allora se mi trovassi in questa situazione, mi muoverei forse nei confronti del potere locale in modo da generare interesse per la destinazione e quindi per l’indotto.
Buono lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da palingenius — 24 Ottobre 2009, alle ore 06:50
@Riccardo
Io ho vissuto un’esperienza in prima in questo senso proprio l’anno scorso e posso testimoniare che e’ una cosa molto difficile, fermo restando che la localita’ fuori stagione aveva molto poco appeal e ti ribadisco che se non concerti la questione con il potere locale (ma non solo) spendi tempo e risorse inutilmente. Ulteriore difficolta’: il potere locale (anche ad un livello piu’ elevato) in questo luogo era di un’ignoranza tale che comunque ti fa passare tutti gli stimoli in questo senso e presumo si possa generalizzare in molte location.
Per linea teorica penso anch’io che sia possibile ma devi trovare un ambiente adatto, ci vuole il suo tempo, e la tariffa e’ proprio l’ultimo dei problemi. Ancora una considerazione: logicamente in locaton del genere devi rivolgerti ad altri segmenti visto che il leisure fuori stagione non ha molto mercato: ebbene vista la magra di quest’anno nel business e nel congress e’ proprio dura! Da questo punto vista l’anno scorso aveva funzionato discretamente, quest’anno da quello che mi hanno riferito proprio no. Purtroppo la ciclita’ nel turismo non permette una pianificazione in questo senso e credo comunque che siano poche le localita’ a poterci riuscire ma ripeto che il prezzo comunque non e’ certamente il fattore discriminante!
Commento da palingenius — 24 Ottobre 2009, alle ore 08:35
@Riccardo
Io ti parlo comunque per esperienza personale in quanto l’anno scorso abbiamo provato ad impostare un discorso del generale in una localita’ con poco appeal fuori stagione: per prima cosa il sostegno da parte del potere locale e’ stato nullo per totale ignoranza e sordita’ da parte di queste autorita’, quindi non credere sia un discorso facile da fare da sotto punto di vista. Non posso negare che da qualche parte ci possa essere un’autorita’ che sia disposta a fornire un sostegno ma ricordati che nella maggior parte dei casi ed indifferentemente dall’orientamento politico questi non fanno mai niente per niente e secondo me e’ meglio non averci a che fare perche’ alla fine ci rimetti soltanto. Purtroppo la realta’ con cui ti scontri e’ questa e bisogna avere le idee molto chiare in proposito in quanto il capitale ed il tempo investito e’ tuo e nessuno te lo restituira’ se le cose non vanno come dovrebbero.
Inoltre fuori stagione il mercato leisure e’ praticamente inesistente pertanto comunque avevamo ottenuto discreti risultati nel business e congress: pero’ era il 2008, quest’anno per questi 2 segmenti e’ stato veramente un anno orribile per cui comunque vista questa rapida ciclita’ e’ difficile anche pianificare in questo senso. Da quello che mi hanno raccontato quest’anno e’ andata male nonostante dei prezzi molto competitivi, per cui e’ anche molto difficile consolidare i risultati nel tempo.
Per cui il prezzo in casi del genere non e’ proprio un fattore determinante.
Commento da Riccardo Cocco — 24 Ottobre 2009, alle ore 14:59
@palingenius:
Il mio mi muoverei forse verso il potere locale era ipotetico in quanto so che è più facile che nevichi ad Agosto in Sardegna piuttosto che qualcuno si muova. Del resto è quello che è accaduto a Torvajanica. Pensa, per anni e anni a piangere perchè dovevano trovare un sistema di rilancio del litorale ma ad ogni iniziativa partivano da questa o quella parte politica (non importa il colore) ostacoli.
Anche per lo Zoomarine, questi arrivano, comprano terreni, investono milioni fanno un piano di crescita decennale, creano posti di lavoro ed i fantomatici verdolini mettono i bastoni tra le ruote. Si sono mossi contro il maltrattamento degli animali cosa che ti assicuro non avviene, anzi il contrario. E rimandano l’apertura per 2 anni. Ma ci sono o non ci sono interessi dietro?
Sul leisure la destagionalizzazione diventa molto difficile, a meno che i mercati di riferimento non siano legati solo a provenienza italiana. Allora potresti essere leggermente più facilitato (sempre con tonnellate di sudore dalla fronte….).
Il Business e Congress potrebbe essere leggermente più semplice rispetto al precedente in quanto in alcuni casi la differenza la fai tu e non per forza la destinazione. Quindi se hai e dai un prodotto di appeal potresti essere di più interesse per i PCO e le Aziende.
Il prezzo non serve per destagionalizzare e/o creare domanda. Il prezzo serve solo ed esclusivamente per deviare i flussi di domanda già esistenti.
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 24 Ottobre 2009, alle ore 16:34
Ritorno su un discorso già sollevato, e per favore non mi tirate giu sciorinoni bigotti, in tutto il mondo ci sono i LOVE HOTEL ma da noi?
S.
Commento da palingenius — 24 Ottobre 2009, alle ore 16:59
@Stefano
E come ottimizzeresti il revenue, facendo lo sconto sveltina?
A parte gli scherzi potrebbe anche risorgere l’albergo a ore chi lo sa?
Sicuramente sarebbe stimolante offrire pacchetti sul genere…
Commento da Riccardo Cocco — 9 Novembre 2009, alle ore 17:23
@Stefano & Palingenius:
Scusate ma avete mai sentito parlare della tariffa “DAY USE”?
Ancora sicuri che i Love Hotels non esistano?
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da palingenius — 9 Novembre 2009, alle ore 22:03
Si’ ma l’indotto che genera e’ alquanto miserevole. Credimi che una volta era molto piu’ diffusa… a livello “culturale” nel senso di usi e costumi. Tu che sei un esperto, trovami delle belle formule per promuoverla!
Commento da Riccardo Cocco — 10 Novembre 2009, alle ore 12:40
@Palingenius:
Perdonami ma quello che tu cerchi in una mia eventuale risposta è da riferirsi alla materia trattata dalla legge n.75/1958.
Wikipedia:
LEGGE MERLIN
Il termine Legge Merlin indica convenzionalmente la legge n. 75 – approvata il 20 febbraio 1958 dal Parlamento italiano ed entrata in vigore sette mesi dopo (il 20 settembre a mezzanotte) – che aveva come prima firmataria la senatrice Lina Merlin, con la quale veniva decisa l’abolizione della regolamentazione della prostituzione in Italia e, contestualmente, veniva avviata la lotta contro lo sfruttamento della prostituzione altrui; veniva, conseguentemente, decisa la soppressione delle case di tolleranza.
Se invece volessimo inoltrarci nel “LOVE HOTEL” inteso come alternativa alla famosa “camporella” (per dirla alla romana)tra fidanzati/amanti, credo che vi sia spazio per prendere qualche eventuale finanziamento statale per atto alla repressione/anticipazione del crimine in modo da sponsorizzare la camera ad ore piuttosto che “consumare” in auto o al peggio in campagna ove vi è certamente una maggiore attrattiva filibustiera per poter comminare crimini sessuali.
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 11 Novembre 2009, alle ore 08:28
Allora, l’attuale società italiana inpoverisce i giovani, che con 1200 euri al mese non possono comprare una casetta decorosa e quindi vivono con mamma e papà, quindi bamboccioni, anche i bamboccioni si fidanzano e biologicamenti parlando ci sono dei bisogni di consumatore che sicuramente potrebbero trovare luoghi più confortevoli di auto.
Secondo in merito alla prostituzione è sotto gli occhi di tutti che lo stato prende in giro se stesso, nascondere un fenomeno non vuol dire eliminarlo, a quel punto propongo ripristinarne la legalità e conseguente gettito fiscale.
S.
Commento da palingenius — 11 Novembre 2009, alle ore 21:07
@ Riccardo
No, io voglio delle proposte sul LoveHotel: che non e’ necessariamente rivolto a prostitute… ma sicuramente anche. Proponi un bel pacchetto: e che sia a ore!
Commento da Riccardo Cocco — 12 Novembre 2009, alle ore 19:48
@Palingenius:
Dobbiamo definire l’obiettivo da raggiungere per prima cosa.
Vuoi creare un business plan per i LOVE HOTEL?
o
Hai necessità di una semplice tariffa da vendere e vuoi sapere come commercializzarla?
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco