Abbassare i prezzi oppure no? Il dilemma di ogni albergatore
21 Gennaio 2009Questa è da sempre una delle domande più ricorrenti che circolano nelle menti degli albergatori. Vediamo cosa ne pensano al riguardo i colleghi di oltre manica, soprattutto adesso con la situazione economica globale.
Durante la conferenza “Hotelier of the Year” tenutasi all’Hyatt Churchill hotel di Londra, il direttore generale del gruppo Robert Cook, ha spiegato ai delegati che le tariffe dei suoi hotel erano flessibili a seconda della domanda.
La questione se è il caso di abbassare o meno i prezzi si sta facendo sempre più controversa, specie oggi che gli hotel e i gruppi alberghieri devono combattere giornalmente per rimanere competitivi in un mercato teso come non mai.
L’esperto albergatore George Goring, ha riassunto la problematica in questi termini: “L’errore più grave è elevare i prezzi, e il secondo errore più grave è abbassarli troppo”. In altre parole, ci troviamo tra l’incudine e il martello.
Il problema è stato affrontato direttamente durante la conferenza. Il neo eletto Hotelier of the Year Andrew Mackenzie si è dimostrato fortemente favorevole al taglio dei prezzi. Ha dichiarato: “La gente può accedere alle tariffe con più facilità adesso, e prendere una decisione online. Mantenere alti i prezzi è un lusso, perché se negli affari vivi alla giornata e hai bisogno di contanti, avrai anche bisogno di abbassare le tariffe per riempire le camere”. Ha aggiunto: “Il Vineyard a Stockcross è un’impresa costosa da gestire e avremo tariffe che spaventeranno la concorrenza”.
Anche Rupert Elliot, general manager del Stapleford Park a Leicestershire, è stato molto franco nel dichiarare la necessità di adattare i prezzi alla situazione attuale: “La cosa più ragionevole da fare è adattarsi alla flessibilità della domanda, specialmente di questi tempi”.
Michael Shepherd, general manager del London Hilton a Park Lane, ha riconosciuto: "Ci doveva essere un cambiamento di tendenza stagionale. E’ normale, e dunque c’è bisogno di adeguare le tariffe”. Comunque, molti albergatori hanno continuato a sostenere che mantenere i prezzi stabili è la miglior strada su cui proseguire.
Gordon Campbell Gray, fondatore e managing director del One Aldwych di Londra, ha affermato: "Quando gli altri modificano il proprio posizionamento diminuendo le tariffe, questo ti fa apparire più costoso. Ovviamente non si può avere un cartello, ma questo atteggiamento rende anche difficile far rialzare le tariffe”.
Sia Peter Hancock, direttore generale degli Hotel Pride of Britain, che Harry Murray, dirigente del Lucknam Park Hotel, vicino a Bath, hanno proposto di offrire un valore aggiunto piuttosto che ridurre drasticamente le tariffe: “Il valore aggiunto può essere offerto sotto forma di pacchetto, ma anche mantenere le tariffe flessibili non è un errore. Ciò permette agli albergatori di essere più liberi di scegliere (a seconda delle necessità che si presentano)”.
Murray ha sostenuto che “il miglior modo per aumentare le prenotazioni è attraverso il valore aggiunto. Visto che i costi fissi per lo staff, la corrente, il gas, ecc. rimangono invariati, tanto meglio offrire un trattamento spa gratuito o una bottiglia di Champagne nella stanza, dal momento che avrai comunque i tuoi dipendenti lì a disposizione. Inoltre – ha proseguito – devi fare attenzione a non attrarre i clienti sbagliati, cosa che potrebbe accadere se abbassi troppo le tariffe”.
Ma Robert Cook, direttore generale del Malmaison e dell’Hotel du Vin, ha concluso che la situazione è ben lontana dall’essere ben definita. Inizialmente ha dichiarato: “Il miglior modo per distruggere un brand è abbattere i prezzi in modo aggressivo”. Comunque in seguito ha ammesso che la sua compagnia rende sempre le tariffe flessibili a seconda della domanda. Infatti, nel recente periodo di Natale, ha abbassato il prezzo a 79 sterline per evitare la scesa in picchiata del livello di occupazione.
E voi albergatori italiani cosa ne pensate? Quale strategia tariffaria state adottando? Invitiamo i lettori ad intervenire dando la propria opinione.
Commento da vilander — 23 Gennaio 2009, alle ore 12:45
Noi della coperativa 13 maggio abbiamo un po’ abbassato i prezzi ed aumentato le promozioni specie su alcuni Hotel in location più sfortunate tipo Dobbiaco e Zoldo. in questo modo siamo riusciti ad ottenere prezzi + bassi ed aumentare conseguentemente le visite. Per cui anche se abbiamo aumentato di molto gli introiti abbiamo perlomeno mantenuto le visite uguali o addirittura superiori agli anni precedenti. Credo che in momenti di crisi sia un buon traguardo quello di mantenere il numero di clienti invariato o quasi
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 23 Gennaio 2009, alle ore 17:18
I prezzi non si abbassano nè si alzano si ADATTANO. Il prezzo finale di uscita della camera X dipende da innumerovoli variabili mutevoli:
1- quale è il mio BISOGNO DI VENDITA per quel giorno, è un giorno lontano, è vicino, è oggi, domani, è tra un mese?
2- a quanto ho venduto l’anno scorso quel giorno?
3- a quanto stanno vendendo i miei competitor oggi?
4- quante camere ho il giorno prima libere, quante il giorno dopo?
5- è un lunedì?martedì?
6- sono sotto cancellation policy?
7- il mio prezzo attuale può influire negativamente su altri mercati non stagni a maggiore ricavo (tipico caso telefonico del CLIENTE ABITUALE che dice: senta ma a me la fa da sempre a 100 mentre su portaleX la vedo a 50, io sono un cliente e sa etc.. etc…)
L’obiettivo del prezzo è quello di creare un FLUSSO di vendita delle camere che mi porti ad AZZERARE la mia disponibilità in funzione del migliore prezzo realizzabile=prezzo al quale la camera x può essere venduta al cliente y disposto a comprarla in quel momento per non averla INVENDUTA dopo.
I prezzi possono oscillare ampiamente, in relazione di queste variabili.
Commento da sfarinel — 23 Gennaio 2009, alle ore 20:04
Salve Stefano,
il titolo dell’articolo vuol essere una provocazione (anche se poi, cosi’ come è, è la frase che passa sempre troppo spesso nella mente degli albergatori).
Booking Blog è da tempo impegnato in una “missione” formativa sulle strategie di pricing e Revenue management corrette da adottare per valorizzare al meglio la rendita degli hotel (oggi importante più che mai in questi momenti di crisi).
Vedi: Revenue Management: 4 mosse per fronteggiare la crisi
Il tuo commento, lucido e schietto, non può che trovarmi d’accordo.
Commento da sabbatroce — 1 Febbraio 2009, alle ore 16:55
Io parlo per i disabili gravi come me che hanno bisogno del assistente personale: bisognerebbe che gli albergatori di ogni genere, facessero pagare il pernottamento solo al disabile o al assistente; come per gli spettacoli.
I prezzi sono alti negli hotel accessibili a 3 stelle e nelle pensioni a una stella non sono accessibili.
Commento da wookie — 5 Febbraio 2009, alle ore 13:40
Attualmente sto provando a effettuare delle offerte appunto “pacchetti”
per due strutture abbiamo aderito alla campagna nazionale BB days
per l’Hotel invece abbiamo creato una campagna “Dormi e Mangia” dove il cliente paga la stanza e noi offriamo la colazione e la cena inclusa nel prezzo della camera ( prezzo veramente piccolo 65 euri la camera per due persone).
Il problema riscontrato e’ quello che mentre la campagna nazionale ha portato tantissime richieste e prenotazioni, la promozione “personale” dell’ Hotel invece (iniziata da pochi giorni) ha per ora portato poche richieste vista la difficolta’ di riuscire a farla conoscere sul panorama Nazionale/Internazionale …. posizionarla nei risultati organici dei motori di ricerca non e’ facile.
Commento da sabbatroce — 5 Febbraio 2009, alle ore 15:30
Ecco, 65 euro una camera per 2 persone sono accettabili anche per me che sono disabile e che purtroppo deve avere un assistente personale per aiutarmi.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 5 Febbraio 2009, alle ore 18:01
Gentile Wookie,
per le promozioni personali veloci la migliore scelta per un rapido posizionamento è il pay per click di google, da visibilità istantanea e le conversioni possono essere monitorate.
Commento da wookie — 5 Febbraio 2009, alle ore 19:49
Si effettivamente abbiamo iniziato a effettuare un pay per click il problema correlato e’ che per persone non “addette” a i servizi anche l’utilizzo di un pay per click non e’ cosi’ facile, io per esempio mi son trovato ad avere key che sono arrivate a costare 2 o piu’ euro a click.
A questo punto conosco il consiglio di affidarmi a un’esperto, il problema e’ che avrei bisogno in un esperto di marketing di uno di payperclick un’altro di posizionamento organico un writers per un sito corretto ecc…. considerando la crisi se dovessi pagare tutte queste persone (senza contare i portali che prendano il 20% del prezzo) dovrei mettere promozioni a 200 Euri !!!
Il fai da te (con miseri risultati) sembra quasi essere indispensabile per una piccola proprieta’.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 6 Febbraio 2009, alle ore 12:44
Gentile Wookie,
ci sono società complete che sanno commisurare l’investimento alla struttura, venendo incontro alle singole esigenze del cliente, provi a contattare la QNT stessa, che ci fornisce la piattaforma di questo blog.
Trackback da pligg.com — 24 Febbraio 2009, alle ore 19:48
Abbassare i prezzi oppure no? Il dilemma di ogni albergatore | Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico…
Questa è da sempre una delle domande più ricorrenti che circolano nelle menti degli albergatori. Vediamo cosa ne pensano al riguardo i colleghi di oltre manica, soprattutto adesso con la situazione economica globale….