Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

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"Chi riduce le tariffe è l’unico a sapere quanto vale il proprio hotel". In assenza di una conoscenza diretta dell’hotel e dei suoi servizi, le tariffe che pubblicate definiscono il vostro hotel nel mercato turistico di riferimento. Se si riducono le tariffe, si potrebbe ridurre la percezione del valore dell’hotel agli occhi del consumatore.

Se non avete mai visto, toccato, o guidato una Mercedes Benz, il suo prezzo manda un messaggio di alta qualità. Su Internet, ciò che dite sulla vostra location, sull’hotel ed i suoi servizi, in relazione alle tariffe, comunica il valore dell’hotel per il consumatore.

La maggior parte dei viaggiatori ricercano il miglior rapporto qualità/prezzo, non necessariamente le tariffe più basse, e le vostre tariffe contribuiscono ad aumentare o ridurre la percezione di valore del consumatore. Il Value Management è quindi il processo di posizionamento dei vantaggi che si vuole far percepire all’utente per incontrare o superare le tariffe pubblicate.
 
 

La guerra fra agenzie di viaggio ed hotel indipendenti

Per poter competere con le agenzie di viaggio on-line, gli hotel indipendenti hanno condotto almeno 2 anni di campagne basate sul ribasso delle tariffe.

Sebbene tanti hotel abbiano in questo modo guadagnato qualche quota di mercato per i loro siti web, non avevano previsto i danni collaterali all’immagine e ed il grave costo in termini di revenue che stavano pagando.

Un ottimo modo per non dover diminuire le tariffe è aumentare il valore percepito dai consumatori . Il messaggio di vendita on-line dell’hotel deve supportare l’esperienza di viaggio e soggiorno, non semplicemente i dettagli pratici, le informazioni dell'hotel, accompagnati da tariffe sempre più basse. L’hotel deve creare valore, e far pagare per quel valore, cercare di vendere “la qualità del sonno” al posto del “letto”.
 
 

Posizionare o ri-posizionare le tariffe dell’hotel

Molti albergatori combattono una dura lotta per posizionare le tariffe. Intuitivamente, si potrebbe pensare di attrarre più clienti riducendo le tariffe. Ridurre le tariffe, tuttavia, non ha mai aumentato la domanda.

Location e caratteristiche speciali dell’hotel sono fattori decisivi nel processo di selezione dell'hotel. La location sarà sempre il primo criterio di scelta. I consumatori pianificano i viaggi per visitare una destinazione; la scelta dell’alloggio è accessoria rispetto a dove vogliono o hanno bisogno di essere.
 
Posizionate le vostre tariffe per conformarvi alla concorrenza degli hotel che offrono la stessa location e servizi o caratteristiche simili. Molti hotel indipendenti tendono a fissare le tariffe sulle caratteristiche della struttura e dei servizi senza esaminare la loro concorrenza, on-line ed off-line, e questo è un grave errore.

Le tariffe devono avere un senso per il consumatore. La percezione di valore è la realtà; se le tariffe sembrano essere "troppo belle per essere vere", di solito sono troppo belle per essere vere. Fate, quindi, molta attenzione al messaggio che le tariffe pubblicate stanno comunicando ai visitatori del vostro sito web ufficiale.

Fonti:
 Hotel Marketing Coach