Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

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Quest’anno Italo Paltrinieri – direttore d’albergo e consulente revenue per QNT-Simple Booking – presenta un panel estremamente pratico, per capire come sostenere il pezzo e valorizzare al massimo la struttura creando valore.

Negli ultimi anni tra l’emergere di pratiche revenue più o meno valide e crisi diffusa, spesso l’hotel è tentato di ridurre il prezzo eccessivamente. Ma anche in un settore con forte concorrenza come il nostro si può e si deve lottare per sostenere il prezzo.

Paltrinieri ci tiene a sottolineare che è importante rifuggire dal “cattivo revenue”, che si concretizza quando il consulente revenue o l’azienda revenue sfrutta solo le tariffe per fare promozione, evitando di valorizzare il prodotto e la struttura nel momento della vendita. Cosa che genera solo una guerra al prezzo, un vero e proprio dumping.

“Dobbiamo invece uscire da questa trappola, guardarci bene da questo revenue ed educare la direzione e lo staff dell’hotel a puntare su una rivalutazione del prodotto.”

Quanto vale la tua camera?

Non è facile stabilirlo. Per sapere quale sia il vero valore di mercato della nostra camera è importante considerare:

• I costi
• I concorrenti
• Ma soprattutto, l’acquirente

Per influenzare la percezione che avrà l’acquirente di noi bisogna porre molta attenzione al “momento della vendita”. Come ci raccontiamo online? Come ci rappresentiamo sul sito e sui portali? La descrizione e i servizi sono mostrati in modo efficace, sia sul web che di persona? Come ci comunichiamo al telefono quando chiama un cliente?

Guardiamoci intorno e troviamo il coraggio di ambire a fare qualcosa di diverso da tutti gli altri: analizziamo i nostri competitor, le OTA, i portali, e vediamo se possiamo fare meglio. Non limitiamoci a sembrare uguali, chiediamoci cosa possiamo fare per superarli.

Per attribuire il giusto valore alla camera e differenziarsi senza fare leva sul prezzo possiamo sfruttare tre variabili principali.

1 – Il momento dell’acquisto

Per mantenere il prezzo sostenuto è importante attribuire valore all’hotel soprattutto nel momento dell’acquisto. Comunichiamo al cliente che ha fatto una scelta giusta, conveniente, positiva. In questo modo saremo capaci di “vendere senza svendere”.

Chiediamoci quali sono le motivazioni che spingono un utente a prenotare un hotel. C’è chi ha un bisogno reale (per lavoro ad esempio) e poi c’è chi ha un bisogno indotto (è il caso di una vacanza non preventivata, magari stimolata da una pubblicità). A seconda delle motivazioni potremo far leva sui punti giusti.

Possiamo inoltre creare una “convenienza indotta“. La convenienza è reale quando il prezzo è realmente basso, la convenienza è indotta quando invece riesco a far “percepire” una convenienza indipendentemente dal prezzo: faccio un’offerta con una scadenza ravvicinata, offro un upgrade a un costo contenuto, ecc. Facciamo percepire al cliente che sta risparmiando. Facciamo in modo che l’utente concluda l’acquisto in modo soddisfatto, facciamogli sentire di avere fatto un ottimo affare.

“Il momento dell’acquisto, per telefono, dal vero o online, deve diventare una variabile fondamentale nella determinazione del prezzo, è qui che possiamo giocarci la possibilità di vendere a un prezzo maggiore.”

2 – La variabile “prodotto”

Un altro fattore imprescindibile per stabilire al meglio il prezzo è valutare il nostro prodotto, inteso come camera ma anche come servizio.

• Il prodotto che offriamo deve essere valorizzato per la sua unicità
• Comunichiamo e palesiamo perché gli altri hotel non sono come il nostro
• Facciamo in modo che il cliente capisca che non siamo confrontabili con gli altri hotel

Impariamo a comunicare, anche verbalmente, la nostra unique selling proposition, valorizzandola al massimo. E se non ne abbiamo una, creiamola!

Usiamo le differenze come fossero dei valori distintivi, perchè in questo modo usciremo dalle dinamiche del confronto diretto con gli altri hotel basato solo sulla tariffa.

Facciamo un esempio: prendiamo un albergo in una bella zona di un piccolo paese rinascimentale con un competitor che si trova dall’altra parte della strada, facilmente paragonabile. Come distinguersi? Posso vendere a meno, oppure posso regalare un’esperienza tutta diversa, tutta unica. Che cosa accadrebbe se tutto il mio staff vestisse rinascimentale? Oppure se regalassi con la prenotazione una degustazione di cibi tradizionali? La situazione in questo caso cambierebbe radicalmente. Non sarebbe possibile confrontare i prezzi dei due hotel perché l’uno offrirà dei valori molto diversi dagli altri.

Immaginiamoci sempre di rispondere alla domanda: “Perché dovrei acquistare da te invece che da un altro?”

3 – L’importanza del servizio

Anche il servizio è un fattore che incide fortemente sulla tariffa a cui posso permettermi di vendere.

Ricordiamo che il servizio è erogato dal personale, che quotidianamente viene giudicato dagli ospiti. Dunque se vogliamo spingere su questa leva per ottimizzare i prezzi, dobbiamo motivare lo staff perché comunichi agli ospiti non solo che sta facendo bene il suo lavoro, ma perché faccia percepire un’atmosfera positiva, accogliente.

Solo se lo staff è “motivato, consapevole, sereno e orgoglioso” riesce a trasmettere questo ai clienti.

Solo se lo staff sente l’hotel come fosse suo, riuscirà a dare al vostro prodotto un valore aggiunto.

Se l’hotel riuscirà a influenzare la percezione dell’utente differenziandosi sarà possibile liberarsi una volta per tutte dal giogo della guerra al ribasso.