Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

@Tutti:

Carissimi, leggo con vivo interesse quanto riportato da ognuno.

Cercherò quindi di dare anche il mio apporto a questa tematica interessante.

Per prima cosa, una delle frasi che ha visto molti interventi:

“Davvero tagliare le tariffe può generare un aumento della domanda? Io credo che tariffe più basse portino solo revenue più basse. Si può generare uno spostamento della domanda, da un albergo ad un altro, magari da un mercato ad un altro, ma complessivamente non penso che ciò possa generare nuova domanda.”

Condivido appieno quanto riportato, ma questo non è nuovo a chi di voi ha letto alcuni miei precedenti post.

Come detto in altri momenti, per generare domanda occorre prima creare interesse nella destinazione e l’abbassamento delle tariffe di una struttura, per quanto di lusso, di impeccabile servizio e di ottima reputazione, non crea interesse nella destinazione. Per creare interesse nella destinazione occorrono ben altre attività congiunte, magari con l’intervento delle istituzioni e delle associazioni di categoria.

Il decremento tariffario, potrebbe in qualche modo aumentare l’occupazione di una struttura a discapito dell’hotel competitore (spostamento della domanda e non creazione della domanda).

Ma è poi così corretto cercare di fare sempre il 100% di occupazione?

Attendo numerosi e copiosi improperi.

@Hotel Massimino:

il tuo ragionamento andrebbe approfondito, da un lato concordo con te scendere di tariffa perché il tuo vicino scende, non fa altro che generare deflazione e di conseguenza l’unico beneficiario di tale strategia è il cliente che in riva al fiume aspetta chi tra te ed il tuo vicino abbassa la tariffa il più possibile. Dall’altro non puoi non basare il tuo prezzo in funzione del mercato: “Abbiamo la tariffa più alta di tutti, abbiamo il servizio migliore di tutti……ma nessuno ci compra….” Mai distogliere l’orecchio dal mercato.

@Riccardo Fracassi:

Non tutti sono in disaccordo con quanto detto nell’intervista. Leggere il Corano in Chiesa o la Bibbia nel Minareto, forse accresce la conoscenza di tutti imparando a vedere uno stesso punto da diverse prospettive.

@Giacomo Bufalini et Anonimo:

Ottimi post, condivido appieno.

@Luca Meneghini:

Dott. Meneghini, non approfitti della mia assenza dal postare per appropriarsi indebitamente delle similitudini musicali .

@Michele:

Aumentare il RevPAR aumentando solo la tariffa….magari! Purtroppo non è possibile utilizzare il suggerimento come ricetta per tutti, come ha sottolineato. Come qualcuno diceva: “noi siamo gli artefici del nostro futuro”, adesso proporrei: “noi siamo la causa del nostro presente”. Non siamo stati capaci di comprendere che il mercato ha cambiato le modalità di acquisto diminuendo il booking window drasticamente e ce la siamo fatta addosso vedendo che le prenotazioni non arrivavano, allora abbassa tu che abbasso io, siamo arrivati ad oggi dove per rialzare le tariffe ai livelli del 2007 passerà ancora del tempo….

@Fabio L.

Leggendo l’intera intervista, mi sembra di capire che i dati siano indicativi di destinazioni statunitensi. Comunque sia l’aumento della domanda è riferito alla nicchia del lusso che ben poco ha a che fare con diminuzione tariffaria. Diminuire la tariffa potrebbe generare maggior visibilità sulle OTA, certo, ma non genera “nuova” domanda, la sposta.

Buon lavoro e buon Revenue Management 2.0 a tutti!

Riccardo Cocco

Molta carne al fuoco in questo post e stimolanti gli interventi. Per quanto riguarda il post direi che il titolo riassuma perfettamente il concetto del revenue: TARIFFA GIUSTA.

Non ci sarebbe altro da aggiungere. Purtroppo la tariffa giusta troppe volte è un dato soggettivo. Ovvero quella intesa come tale dall’albergatore, non corrisponde a quella che intende il cliente. Questo è naturale, gli interessi sono naturalmente divergenti, anche in questo caso però alcune indicazioni le possiamo avere, sarà sufficiente verificare l’andamento complessivo dell’hotel.

Prendiamo due hotel, che abbiano clienti mediamente soddisfatti, (indipendentemente dall’oggettiva qualità del servizio erogato, ma che abbiano un livello simile di qualità PERCEPITA), se vanno bene stanno facendo il prezzo giusto, diversamente: NO. Vi sembra lapalissiano? dovrebbe esserlo eppure pochi albergatori giudicano la bontà del proprio operato sui risultati commerciali, ma la giudicano esclusivamente sui propri parametri (spesso tarati sugli investimenti fatti, anche se erano investimenti sbagliati).

Poi se qualcuno crede che il prezzo giusto sia quello che ha in mente lui e sono tutti gli altri a sbagliare, si accomodi e continui a sbattere la testa contro i muri. Però si ricordi che ogni fine anno dovrà aprire il portafoglio e mettere del capitale personale per sostenere il suo albergo.

Nei commenti poi sembra evidente che il sentimento comune sia quello che le tariffe non possano influenzare (generare o limitare) il mercato. Non ne sono convinto. Credo invece che siano uno degli elementi capaci di farlo, in sinergia con altri.

Da sole le tariffe riescono, come giustamente detto, a modificare i flussi di un mercato già esistente. Su questo mi sembra che tutti concordino.

Però. C’è un però grande come una casa, non è forse vero che storicamente l’abbassamento dei prezzi di alcuni beni o servizi hanno provocato diffusione di quei beni e la fruizione di quei servizi? gli esempi sono molteplici, dai viaggi aerei alla televisione (inteso come diffusione del televisore casalingo). Dalla telefonia cellulare agli elettrodomestici. Addirittura la diffusione dell’auto, come mezzo di spostamento di massa, si fa coincidere con l’uscita sul mercato delle utilitarie.

Quindi il prezzo riesce a fare qualcosa, ma sarebbe scorretto dargliene l’intero merito. Il territorio, la promozione commerciale, la facilità di fruizione, la soddisfazione del cliente, sono alleati del prezzo nell’incrementare il numero dei clienti disposti a soggiornare in un hotel.

A mio parere sbaglia chi non inserisce, tra gli ingredienti della ricetta per migliorare il comparto, anche il prezzo. Sbaglia nella stessa misura dell’albergatore, di cui parlavamo prima, che crede di essere lui giudice della tariffa giusta.

Il problema è che si tende ad indentificare la tariffa giusta sempre in relazione a quella del concorrenza meno 1 euro e questo rischia di generare l’asta al ribasso

io credo che la tariffa giusta invece la identifichi con estrema precisione il mercato che oltre alla concorrenza è in grado di valutarla in base alla reputazione, alle offerte, i pacchetti, i servizi aggiuntivi ed i relativi costi, la vicinanza ai punti di interesse, la qualità della presentazione on-line (sito web, portali, video ecc.) e tutta una serie quasi infinita di fattori che forse si può racchiudere solo in una parola: QUALITA’

spesso vediamo azioni e attività scomposte invece che nella sua gloabalità potrebbero funzionare ma singolarmente non hanno senso; ad esempio è inutile fare una campagna di PPC se poi i visitatori atterrano in un sito poco usabile e persuasivo dove trovano tariffe e tipoligie di camere assolutamente disalinneate da quelle sui portali che comunque verificano

la vendita on-line è queanto di più difficile possa esistere perchè ci sono troppi fattori incontrollabili che talvolta con presunzione vorremmo controllare, primo tra tutti la brand reputation, ma c’è solo un modo per avere successo: ONESTA’ e TRASPARENZA 2.0 infatti anche un hotel “scarso” ha il suo giusto prezzo e può avere il suo successo purchè non si venda per ciò che non è.

@ottaviofebb:

Ragionamento limpido e condivisibile.

L’unico rischio che si corre in una situazione del genere è che il tuo “rampante” competitor che vende a 60Euro, potrebbe distogliere un po’ della tua domanda e portarla presso la sua struttura.

Poi, ovviamente, non essendo il prezzo la sola ed unica leva, farà le sue valutazioni e se l’equilibrio nel rapporto qualità prezzo sarà più favorevole della tua offerta, avrai perso il cliente.

Situazione contrapposta nel caso in cui il cliente che ha comprato a tariffa più bassa e prova il competitor, trova le sue aspettative disattese, allora a quel punto sarai tu ad aver vinto per sempre il cliente.

Ecco perchè la logica commerciale non può e non deve basarsi esclusivamente sulla leva del prezzo ma deve dare più risalto, di quanto non faccia già oggi, alla leva del servizio che è e sarà, a mio avviso, la leva che guiderà il mercato, anzi, lo sta già guidando…..

Ripropongo un tema che, a mio modo di vedere, potrebbe generare un bello scambio di pareri:

Ma è poi così corretto cercare di fare sempre il 100% di occupazione?

Attendo numerosi e copiosi improperi.

Buon lavoro e buone leve a tutti!

Riccardo Cocco

@ fuhrungskraft:

Il mio dissenso e’ riferito agli esempi riportati come esempi dove la leva del prezzo generava domanda. Tutto qui.

Il tuo punto di vista e’ assolutamente condivisibile.

In relazione a quanto sostieni sul Revenue Management, rincarerei la dose, non solo non e’ dumping, non e’ solo pricing. Dal Revenue Management per ottimizzare i ricavi, al Revenue Management per ottimizzare il GOP.

Buon lavoro e buon GOP a tutti!

Riccardo Cocco

Ciao Riccardo, la mia risposta alla domanda è ovviamente FARE SEMPRE 100%.

gli alberghi hanno alti costi fissi e bassi costi marginali,

quindi non ha senso tenere una camera vuota invece che affittata, nella misura in cui il prezzo di vendita supera il costo marginale.

E’ naturale che la vendita al 100% deve tener conto di vendere ogni singola camera al miglior prezzo ottenibile dal mercato/struttura/qualità.

Quello che dico sempre agli albergatori, se tenete sempre due tre camere vuote, perchè non ne avete costruite e arredate due tre in meno?

S.

Secondo me la questione non va affrontata in modo cosi’ ”matematico”. In questo lavoro , piu’ di altri , la relazione umana a cui consegue la fidelizzazione batte qualsiasi statistica e principio formulato.Concordo che tenere una camera ( mezza ) vuota e’ sicuramente peggio che ”mezza piena ” , ma quando hai fatto tutto perfettamente ritengo che il fattore umano sia sempre insondabile …. in questo si puo’ fare sempre di piu’ .