Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

@Stefano:

Oggi ce l’ho con te! 🙂

E’ il valore del prodotto che genera l’acquisto.

Ti faccio un esempio:

Immaginiamo che tu gestisca un Hotel.

Il tuo Hotel ha una tariffa da 110 Euro per notte a camera

Il tuo Hotel competitor ha anche lui una tariffa di 110 Euro per notte a camera.

Tu stai vendendo quindi allo stesso prezzo del tuo competitor.

In che modo si riesce a determinare la discriminante che porterà il cliente che prenota a prenotare il tuo albergo rispetto al tuo competitor?

Solo in base al tipo di valore che il cliente finale da al tuo prodotto rispetto a quello che da al prodotto tuo concorrente. Ecco dove Neil enfatizza la necessità di dare valore aggiunto (potremmo anche chiamarlo vantaggio competitivo) al prodotto in modo da creare e/o enfatizzare il tuo prodotto rispetto alla concorrenza. Non è quindi il prezzo a creare differenza ma è il valore percepito dal cliente che è la maggiore discriminante.

Relativamente alla seconda parte del tuo intervento, ricordi qualche mese fa dove discutevamo delle competenze necessarie e delle aree da coprire da parte del Revenue Manager?

Ebbene, qui si definisce (finalmente!) che le competenze di un Revenue Manager non sono solo atte alla massimizzazione degli incassi, che se non di concerto con i costi, si vanno ad azzerare rendendo vano qualsiasi sforzo e generare un aumento dei profitti nullo se non minore.

Mi spiego meglio:

(cifre puramente esemplificative e non tengono conto della fluttuazione dei costi variabili)

Un albergo ha un Room Revenue anno pari ad 500.000 Euro.

Lo stesso albergo ha 350.000 Euro di costi anno.

Pari ad un GOP di 150.000 Euro

Con l’intervento di un Revenue Manager, i ricavi dell’albergo aumentano a 550.000 Euro nell’anno successivo. L’aumento dei ricavi è stato generato attraverso la strategia del volume, pertanto la maggior occupazione della struttura ha implicato maggiori costi valutabili in circa 50.000 Euro rispetto allo scorso anno:

Ricavi dell’albergo con un Revenue Manager 550.000 Euro/anno

Costi dell’albergo con strategia del volume 400.000 Euro/anno

Pari ad un GOP di 150.000 Euro

“Ti prego di prendere il suddetto esempio con le pinze, sono cosciente e consapevole che vi sono molte ma molte più variabili all’interno della gestione economico-finanziaria di un’azienda alberghiera.”

Praticamente alla fine del secondo anno hai mosso l’acqua nel mare con maggior dispendio di energie per ottenere lo stesso risultato.

Ergo: chi te lo fa fare?

Ecco quindi la necessità di un coinvolgimento attivo sulla gestione/ comprensione/applicazione dei costi di gestione.

Un aumento di revenue senza un controllo corretto dei costi non sempre genera maggior profitto.

Buon lavoro e buoni costi a tutti!

Riccardo Cocco

@Stefano:

Con quanto da te espresso mi convinci sempre di più che l’approccio al Revenue Management in una struttura deve essere seguito da un Revenue Manager che opera nella struttura stessa e non in modo remoto.

Il lavoro alberghiero deve essere sviluppato in modo congiunto e coordinato, si lavora in team e non si lavora a compartimenti stagni.

Il lavoro a compartimenti stagni ovviamente si riflette sul servizio erogato a discapito della clientela che per contro dopo aver appreso della visibilità attraverso il prezzo (come dichiari) ti da maggior visibilitò tramite Trip Advisor ma in questo caso visibilità negativa.

Il lavoro del Revenue Manager è un lavoro che prevede l’andare a braccetto con tutti i reparti: sia uffici (Amministrazione, personale, ecc.) sia con operativi (F/O, F&B, ecc.).

Non si può prescindere da questo se si persegue la strada del profitto.

Ed il profitto è l’anello di congiunzione che incolla definitivamente tutti i reparti di una struttura tra di loro aprendo/spalancando i portelli stagni che fino ad oggi hanno regolato la gestione di molte strutture.

Buon lavoro e buona apertura dei portelli stagni a tutti!

Riccardo Cocco

Ciao Riccardo,

condivido in pieno quanto scritto nell’ultimo post.

Il lavoro in albergo, per come la vedo io, deve essere un lavoro di “team” e tutti devono essere coinvolti. ( f/o e revenue manager su tutti).

Buon lavoro a tutti

Gianluca

@Riccardo, concordo che si un lavoro in team, ma come ogni organizzazione complessa richiede una divisione di comepetenze/ruoli e responsabilità, non si puo avere il tempo per fare tutti tutto, o supervisionare tutti tutto, a ognuno il suo, il revenue fa i soldi, la cameriera fa le camere pulite, il portiere fa accoglienza; poi per carità parlare dei problemi che sorgono o migliorie ci può stare, se la camera è sporca o pulita incide sulla tariffa, se l’accoglienza è ottima o scandente anche etc..quindi è naturale che impatti sul revenue, ma sempre dico a ognuno il suo.

@tutti

scusate se esco un attimo dal merito della discussione, ma è il post sul revenue,

avete visto l’ultima intuizione di booking.com per andare contro l’albergatore che mette poche camere in allotment, quando cercate una stanza e l’hotel ne ha poche residue:

“ATTENZIONE: 3 camere rimaste. Prenotate subito! Le offerte stanno andando a ruba!”

Come per dire corri! non andare a cercare su altri siti o sul sito ufficiale compra QUI e sbrigati che tra due minuti potresti non trovare più la stanza. Principio della scarsità, generazione di urgenza all’acquisto.

S.

Dear Mr Salerno,

che sia il valore percepito, a far vendere la camera, e non il prezzo , è un fattore che si chiama QUALITA’…senza nasconderlo sotto altre sigle e nuove formule alchemiche “appena sfornate”.

Sempre trattandosi di utenza che ha “sensibilità per la qualità”….

Comunicare la qualità è un altro paio di maniche…e qui ne potremmo parlare, MA….solo se evitasse di avallare un sistema MARCIO ed ANTICONCORRENZILE, che va proprio contro quel principio che goffamente e farfugliando frasi ad affetto sta tentando di far passere come suo ed invece non lo è, mentre dovrebbe essere il vero spirito del mercato libero: la premiazione dell’eccellenza e la sana competizione!

…e non me lo rigiri con la frittata , la tendenza ad essere più furbi….perchè a manipolare l’indice di Tripadvisor sono veramente capaci TUTTI!…eh si, proprio tutti!!!!!

La paura è di chi non ha il coraggio di dirla la verità…caro il Mr Salerno!

Perché non dice che i siti di recensioni hanno valore quando la recensione è vera e genuina?!

Perché non ammette che recensioni false , limitano la concorrenza?

Perché non ammette che l’anonimato nelle recensioni è consentito di proposito per avvantaggiare chi si piega alla percentuale di intermediazione più alta?

Perché non dice che neanche volendo , NESSUNO , AD OGGI è in grado di CERTIFICARE una recensione come REALE, AUTENTICA e PROVENIENTE DA UN VIAGGIATORE INDPENDENTE?

Caro Mr. Salerno, la qualità prescinde dalle bugie e la gente parla…

Su una cosa concordo con lei , che il sito proprietario, quando VERITIERO e GENUINAMENTE trasparente, offre una visione di qualità che , colta, porta alla prenotazione.

….ora, gliela pongo io una domanda: come mai si sente di “resuscitare” i siti proprietari, sempre e solo tacciati di vendere il fumo, senza un adeguato riscontro del web 2.0?

…ma non sarà che finalmente la gente si sta accorgendo che è meglio fidarsi dei propri occhi, piuttosto che delle parole di sconosciuti che “forse” scrivono per…pubblicità!

…e lei lo sa meglio di molti, che la pubblicità è una bugia per vendere!

Sig. Salerno continui a fare il guru, ma eviti di vendere ciò che cioccolata non è, pur avendone lo stesso colore.

Distinti saluti

Alla Dolce vita

Ps. Se le sue origini italiane non fossero scintillanti abbastanza da farle comprendere il mio scritto in lingua italica sarò più che lieto di scriverle in inglese….se mai dopo aver lasciato questa intervista, voglia veramente confrontarsi con chi il mercato lo fa ogni giorno!

@Stefano:

Nessuno discute le competenze oggettive, ma come Revenue Manager se non conosci i costi non lavori sul profitto, lavori solo sulla tariffa.

“La qualità da sola non vende”:

Potresti essere così gentile da fare questa affermazione al proprietario del Cavalieri, dell’Hassler e al de Russie tutti di Roma? Sono certo che non li troverai d’accordo.

Buon lavoro e buon Profit Management a tutti!

Riccardo Cocco

@GIANLUCA

e booking.com fa benissimo a fare quello che fa, il “contro” sottointende di allocare un maggiore numero di camere, tutto qui.

Poi tra essere bravi e investire sul payperclick del proprio brand name..

S.