Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

“Funziona sempre e comunque!!”

“Bisogna farlo perche se no sei fuori!!”

Si vede che non è un economista il nostro dottore in scienze politiche e geografia.. tirare fuori seneca poi.. è un buon venditore dai.. 🙂

Chissà se tra un po di tempo potrò annoverarle tra le citazioni della serie “le ultime parole famose”.

In ogni caso avete fatto bene a fare quelle domande a Grasso. Complimenti alla ragazza che ha fatto l’intervista!!

a proposito ma alla frase “eh ma io così non ci rientro delle spese”

al che chiedi all’albergatore, mi sa dare il suo costo fisso e marginale, e lui “bè ora il costo al dettaglio non ce l’ho”

spesso gli albergatori oggi “NON SANNO COSA DICONO!”

però gli vogliamo bene lo stesso, in un mondo che cambia velocemente da una giostra che girava a moto perpetuo, iniziarea spingerla a mano oggi è faticoso da accettare e comprendere,

comunque ritengo che TUTTI fanno revenue, chi lo fa di piu chi lo fa di meno, chi meglio e chi peggio,

S.

Ho deciso di darle del lei per la prima volta da quando scrivo nel blog.

Abbiamo discusso tanto di temi come questi. Mi fa piacere che abbia risposto. Ci potrà aiutare ad arrivare a qualcosa di più concreto. Spero di avere altre sue risposte.

Dire, anzi sentenziare, che la domanda si possa creare dal nulla a mio avviso è sbagliato. La domanda che ha fatto poco fa è retorica, ovvio che il prezzo influisce sulla domanda, ma la crea dal nulla? non credo. Soprattutto se consideriamo che la destinazione è il reale motivo della vacanza, raramente è l’hotel. L’hotel ha il potere di creare o distruggere domanda? non credo che sia tra le sue prerogative.(anche perchè se un hotel alza i prezzi cosa fa, distrugge domanda?) consideriamo anche la varietà e la differenziazione dell’offerta di una destinazione.

Il nostro hotel non è l’unico, la variazione della nostra tariffa è quasi ininfluente per quanto riguarda i flussi della destinaizone. La domanda può essere spostata o deviata ma in ogni caso non da un solo hotel..

Questo è un tema che si collega molto ad un altro. La ricerca spasmodica dell’occupazione al 100%. Questa è una rovina. L’occupazione italiana aggira attorno al 50-60%, bene se volessimo raggiungere l’impossibile 100% di occupazione l’unica via sarebbe quella di abbassare e tanto i prezzi. Ma perchè vogliamo questo? le sembrano alti i prezzi alberghieri? a me no.

Poi la forchetta tariffaria cosi ampia.. troppo ampia. Dico questo sia nel caso della bottom in quanto credo che abbassare esageratamente il prezzo comporti una svalutazione del servizio alberghiero. Se invece lo si alza troppo si crea una distorsione allo stesso modo. La destinazione offre già una differenziazione di prezzo impressionante, abbiamo 1-2-3-4-5-5L abbiamo b&b residence di 1-2-3 categoria abbiamo affittacamere.. insomma cosa serve differenziare il differenziato? in pratica il 4 stelle potrebbe prendere i clienti del 1 stella passando per i b&b e per gli ostelli fino a raggiungere i clienti dei 5 stelle? insomma non è razionale la questione. Sbaglio? si ma dove?

Poi si era parlato anche delle difficoltà a gestire tariffe molto diverse nello stesso giorno con conseguenti possibili lamentele dei clienti. Abbiamo fatto l’esempio del cliente che sta chiaccherando alla recemption e sente che la tariffa offerta a un passante è la metà di quella che ha pagato.. sono situazioni spiacevoli.

Sono temi molto approfonditi sul blog in discussioni passate, le ho riassunte in modo molto sintetico.

Mi piacerebbe che rispondesse ai dubbi sollevati su questi temi cosi da procedere con argomentazioni molto più dettagliate.

Se non fosse per l’esasperazione della forchetta tariffaria e per la ricerca sistematica dell’occupazione al 100% sarei perfettamente in linea con questa sua idea di gestione.

Nella mia propongo una forchetta tariffaria in cui la rack non supera mai le 2.2 volte la bottom. Faccio anch’io revenue ovvio, ma non esasperato come predica lei.

Quindi non prenda il mio intervento come un ammazza revenue, in realtà è necessario e in verità lo si sta facendo da almeno 30 anni inconsapevolmente. Critico l’esasperazione dei particolari soprascritti.

Saluti

Le rispiego volentieri il semplice concetto.

Se si parte da un assunto (per me sbagliato) che l’hotel deve essere sempre pieno se no non si massimizzano i ricavi, è inevitabile che questo comporti un quasi automatico calo dei prezzi.

Se l’offerta è maggiore della domanda come accade in italia (e ovunque) allora significa che l’occupazione è meno del 100%. Come fare per portare l’occupazione al 100% partendo dal 50-60% (medio in italia)?

Ci vorrebbe la bacchetta magica, ma quella non è facile da utilizzare, quindi il metodo più semplice è quello di abbassare le tariffe.

La critica che pongo al dott Grasso è che perseguendo l’assunto “100% occupancy” si va in deflazione.

Spero di essere stato maggiormente chiaro, in caso sono qui a disposizione.

Ah benvenuto sul Blog! 🙂

Gentile Alessandro,

Io penso che sperare di avere occupazione alta sia cosa buona e giusta come normale che sia, però non confondiamolo con l’assunto di base di un tipo di RM che vuole che l’occupazione sia del 100%. Questo è uno dei temi che critico. Imporsi l’obiettivo di avere il 100% di occupazione è secondo il mio punto di visto sbagliato anzi dannoso per il mercato.

L’occupazione di un hotel “Top Performance” per me è intorno al 75%. In ogni caso quello che dice è corretto: se si sta entro le 2 o 3 volte(lo considero troppo ma è ancora un valore decente) la bottom e le sue performance sono buone perchè dovrebbe cambiare? Quindi rispondendo sinteticamente alla sua domanda non c’è nulla di male (purchè la bottom non sia troppo bassa).

Però la realtà con cui ci confrontiamo è una forchetta tariffaria che può variare anche dai 50 ai 350 euro che determina una variazione del 600%. Questa è deleteria per i motivi che avrà letto in altri miei post.

Cerco di rispondere a tutti i suoi dubbi, quindi ora passo al paragrafo subito successivo.

Vede, il caso che descrive purtroppo è un esempio tipico della realtà: bilanci appesantiti da importanti investimenti (spesso mal ponderati) che non vengono supportati da flussi di cassa sufficienti. Questo è il terreno fertile per le tecniche illustrate dal dott. Grasso. Le sue (ma che non sono sue in realtà) teorie in un certo senso sdoganano comportamenti simili al “dumping”. Come lei spontaneamente dice beh “piuttosto di vuoto meglio un pochino di più”, io dico “non c’è business”. Quanto può durare l’azienda che non ha una remunerazione adeguata del capitale investito?

Vede Alessandro, la competitività a livello di prezzo non sà da fare, ma faccia attenzione, non perchè non vada fatta in assoluto, ma perchè il nostro sistema sociale, burocratico e fiscale non ce lo permette. Non siamo fatti per essere competitivi sul prezzo, partiamo già da perdenti, noi siamo fatti per eseguire servizi altamente personalizzati e di alta qualità. Non per niente in altri settori siamo famosi per la nostra specializzazione flessibile.

Spero di essere chiaro ma capirà che in poche riche è difficile far passare messaggi complessi.

Cerco di rispondere anche alle domande successive. Mi sta parlando di una situazione particolare, quasi un evento eccezzionale nel senso che una struttura nuova, quindi senza avviamento, ha dovuto registrare gravi cancellazioni sotto data. Bene, questa è una situazione eccezzionale e come tale richiede interventi eccezzionali. Ma attenzione, interventi eccezzionali sono eccezzionali e mai e per nulla al mondo, devono diventare prassi. Se una politica aggressiva può essere talvolta efficace se fatta “una tantum”, perderà completamente la sua efficacia se diventa la prassi.

A questo argomento è interessante fare un paragone con la politica monetaria adottata dalle banche centrali per contrastare la crisi che tutti stiamo vivendo: l’abbassamento del costo del denaro in modo consistente è prezioso ossigeno per il mercato e causa un aumento delle attività e degli investimenti ma se il costo rimarrà sempre basso la banca centrale non avrà più armi perchè il mercato si sarà abituato a tassi bassi. Spero di aver reso l’analogia.

Le sue paure sono le stesse che ho io. Per deformazione professionale ho sempre la tendenza a prediligere una visione di medio lungo periodo. Mi diverto a fare scenari macroeconomici e spesso ci azzecco un po per fortuna e un po per competenze accumulate in anni di studi teorici e tanta fatica sul campo.

Ammetto che le certezze in questa materia sono sempre da prendere con cautela per via dell’incertezza che il futuro ci riserva, però, c’è un però. Le argomentazioni, i ragionamenti, le riflessioni e il confronto supportato da cognizione di causa riducono l’incertezza e consentono di creare scenari prevedibili.

Quando critico il dott. Grasso lo faccio non perchè abbia qualcosa contro di lui, ma perchè vedo che inconsapevolmente la sua teoria produce esternalità negative per il sistema dell’offerta nel suo complesso.

Spero di essere stato utile.

saluti

Anch’io condivido le osservazioni e l’approccio all’utilizzo delle tecniche di RM sostenute da Anto4444 molto assiduamente.

Sinceramente ammiro ed apprezzo la tua dedizione ad esprimere le tue idee su questo argomento in questo blog. Complimenti, ti leggo sempre volentieri!

Per rubare una frase a Cocco:

“Buon lavoro e buon revenue management “moderato” a tutti!”

Quell’interpretazione estrema e sbagliata viene comunque sempre suggerita, coscientemente oppure no, da qualcuno!