Revenue Management – il segreto NON è abbassare le tariffe!

1 Settembre 2008

Dopo il corso di Revenue Management di Franco Grasso e la pubblicazione dei suoi articoli qui su Booking Blog, ci siamo resi conto che si è creato a volte un malinteso. Franco Grasso insiste spesso sul tema della resistenza psicologica degli albergatori a pubblicare tariffe più basse. Questo non significa che le tecniche di Revenue Management siano basate sull’abbassamento delle tariffe; il Revenue Management è finalizzato ad aumentare i profitti dell’hotel vendendo, ogni singolo giorno, al “prezzo più giusto” che spingerà gli utenti a prenotare. Prezzo che può essere anche molto più alto della vostra attuale “rack rate”.

Vi riproponiamo quindi un commento che ci ha lasciato Giuseppe Savoca, direttore dell’ Hotel D'Orange D'Alcantara, perché siamo sicuri che alcuni suoi dubbi siano condivisi da tanti altri albergatori. Speriamo che la risposta di Sergio Farinelli ma soprattutto le osservazioni di Grasso possano chiarire alcuni malintesi.


Commento di Giuseppe Savoca, direttore dell’ Hotel D'Orange D'Alcantara, Francavilla di Sicilia
 

Buongiorno a tutti!

Premetto che non ho ancora partecipato ai corsi proposti dal Dott. Grasso per i quali sono curioso e curioso di verificare direttamente la soddisfazione dei miei colleghi albergatori.

Purtroppo parto prevenuto in quanto non ci vuole la scienza, e non me ne voglia il dott. Grasso, per capire e sapere che abbassando il prezzo, le prenotazioni aumentano.

Albergatori, perché non prendete gli individuali a prezzo di gruppo??

Leggendo le riflessioni del Dott. Grasso rispondo alla domanda, alla quale i miei colleghi albergatori no che non ci arrivano, ma non rispondono per chissà quale motivo, relativa al fatto su come mai non si può applicare la tariffa gruppi agli individuali.

Se prendessi individuali a tariffa gruppo, chi mi manda il gruppo, visto che la cifra e le presenze sono più consistenti, vorrà abbassare ulteriormente il prezzo.

Albergatori, perché non prendete gli individuali a prezzo di gruppo??

L’individuale che prenota a tariffa gruppo o comunque contenuta, NON vuole essere trattato come gruppo, ma vuole un servizio personalizzato. Lo vuole il servizio o il pasto personalizzato anche chi prenota all’interno di un gruppo!

Albergatori, ci rientrate a prendere individuali a tariffa gruppo che arrivano ogni 10 minuti per tutto il corso dell’orario di servizio sia della colazione, del pranzo e/o cena? Quindi offrire un servizio lungo.

Ecco la LOGICA perché l’individuale deve pagare di più.

Nel 2004 ho messo le tariffe basse ed ho riempito. Il telefono dell’albergo suonava sempre.
A fine stagione cosa ho dedotto? Ho fatto fare le vacanze quasi gratis e una volta terminata la promozione il cliente non ci torna più perchè vuole la tariffa bassa e basta.
Non c’è più cliente fedele.

Chi ha 50 camere e vende 25 camere a euro 100 al giorno, perché deve fare di tutto per raggiungere l’occupazione del 100%, quindi avere 47/49 o anche 50 camere su 50 vendute a euro 50.
Albergatori, lavorereste il doppio per prendere gli stessi soldi?
 
Il problema è che purtroppo ci sarà sempre chi lo farà e quindi è una spirale dalla qual non ne verremo mai fuori.

Questo è qualcosa scritto di getto alla lettura dell’intervento del Dott. Grasso.
Spero tanto che partecipando a qualche corso del Dott. Grasso riesca veramente a farmi riflettere sull’abbassare le tariffe, purtroppo il concetto non è quello di essere competitivi o allineati alla concorrenza, questo è come si maschera. La verità e il concetto è che dobbiamo farci la guerra tra poveri, anche se albergatori poveri ci stiamo diventando, quindi fare meno della concorrenza.

 

   

Risposta di Sergio Farinelli, Project Manager di QNT Hospitality
 

Buongiorno Giuseppe,

premetto che mi fa molto piacere che voglia verificare direttamente il corso del dott. Grasso, che sicuramente saprà risponderle in modo più convincente di quanto non farò io in queste poche righe.

1 – "Purtroppo parto prevenuto in quanto non ci vuole la scienza, e non me ne voglia il dott. Grasso, per capire e sapere che abbassando il prezzo, le prenotazioni aumentano"

Questo è solo uno degli aspetti del Revenue Management. Un aspetto molto più importante riguarda l’uso dello storico delle prenotazioni per vendere a tariffe più alte della rack rate attuale dell’hotel in giorni di alta occupazione.

2 – "Albergatori, perché non prendete gli individuali a prezzo di gruppo??"

Quella di Grasso è una provocazione su alcune resistenze psicologiche di molti albergatori ad abbassare le tariffe agli individuali, salvo poi svendere le camere ai gruppi anche in periodi di alta occupazione per avere la sicurezza di “aver riempito le camere” (perdendo così ampi margini di profitto).

3 – "Chi ha 50 camere e vende 25 camere a euro 100 al giorno, perché deve fare di tutto per raggiungere l’occupazione del 100%, quindi avere 47/49 o anche 50 camere su 50 vendute a euro 50"

Il discorso è leggermente più complicato e riportandolo in questo modo viene a mancare uno dei capisaldi del Revenue Management: non si vende a una mono-tariffa (che siano 100 o 50 euro), ma si applica una forchetta tariffaria. Nella stessa data, grazie alla tecniche di Revenue Management, si vende la stessa tipologia di camera sia a 50 che a 200 euro (per fare un esempio).

Il caso che fa lei (25 camere a 100 euro / 50 camere a 50 euro) non si verificherà mai se applichiamo il Revenue Management. Anche se fosse, vendendo 25 camere in più e lavorando bene all’interno dell’hotel, avremo 50 persone soddisfatte invece di 25 (probabilmente anche più soddisfatte perché hanno pagato meno), più visibilità sui portali, più passaparola positivo e più possibilità di vendere servizi accessori.

4 – "Nel 2004 ho messo le tariffe basse ed ho riempito. Spero tanto che partecipando a qualche corso del Dott. Grasso riesca veramente a farmi riflettere sull’abbassare le tariffe"

Grasso non vuole farle abbassare le tariffe, ma aumentare i profitti, abbassando ed alzando le tariffe in funzione del tasso di occupazione.

Spero di averla ulteriormente incuriosita sull’argomento, e la attendiamo a questo punto al Corso di Revenue Management di Firenze , dove potrà confrontarsi in ogni momento con il dott. Grasso e approfondire anche la promozione online degli hotel, la perfetta integrazione delle tecniche insegnate durante i 3 giorni di corso.

 

   

Risposta di Franco Grasso
 

Esiste un luogo comune imbarazzante che tende ad identificare il Revenue Management con la vendita a tariffe basse. Il primo pensiero che mi viene in mente è come potrei mai articolare un corso per 15/20 ore per dire solo questa cosa così semplice e immediata e soprattutto come farei ad ottenere i  normali salti di fatturato che ottengo quando esercito una consulenza alberghiera.
 
In realtà il Revenue Management che ricordiamo ha come obiettivo la vendita di tutte le camere alla migliore tariffa possibile, non fa altro che trovare la soluzione migliore per ogni albergo definendo il livello di intervento (che secondo la mia definizione può essere base, avanzato e maturo), livello che a sua volta dipende dallo stato commerciale e tariffario della struttura.
 
Evidentemente non  tutti gli alberghi si trovano allo stesso stadio di maturità commerciale e tariffaria per cui, ad esempio,  in alcuni casi si rende necessario un attento lavoro sull’analisi dello storico e sulle resistenze tariffarie per individuare la giusta politica di Revenue che ci permetta di vendere al meglio (regolarmente riscontro le “rack rate” degli alberghi  troppo basse).
 
Molti alberghi tuttavia si trovano in una situazione commerciale e tariffaria talmente disastrata per cui le “alte tecniche“ di Revenue Management non possono essere applicate in quanto si deve lavorare sul grezzo e allora l’unica possibilità per migliorare il fatturato è rappresentata dalla semplicissima e banalissima apertura di canali fin a quel momento chiusi o comunque ignorati e il riadeguamento al ribasso delle tariffe di partenza.  Il concetto chiave da comprendere in questo caso è che la tariffa di penetrazione condizionerà il mercato portando un incremento delle materializzazioni e conseguentemente del fatturato totale, delle vendite interne oltre a creare un passaparola positivo e produttivo derivante dal migliorato rapporto qualità/prezzo.  
 
Facile? …bene allora facciamolo… è semplicemente l’inizio di un percorso lungo e affascinante per chi ama questo lavoro…

Buon revenue a tutti

Franco Grasso

 
 
  
E voi, cosa ne pensate? Fateci conoscere la vostra opinione commentando l’articolo!