Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

• Tweet

• Tweet

Un aspetto molto singolare del comune lavorare nel “Bel Paese” è l’assenza di un elaborato storico che permetta con largo anticipo di porre in essere una politica tariffaria atta a migliorare il risultato dell’anno precedente.

Molti PMS (Property Management System) forniscono dati relativi all’andamento di mercato e questo sia in un ottica temporale futura (previsionale) che passata (storico). Il vero problema è che il dato in quanto tale è assolutamente “minerale” e cioè asciutto e senza vita finché non si trasforma in informazione,  animata e vitale.

La raccolta dei dati storici non viene considerata importante in quanto si sostiene che, in un mercato così dinamico e dagli scarsi punti di riferimento, i dati storici non rappresentino una base di partenza attendibile.
 
Questo è un grave errore poiché, anche se possiamo riconoscere ad alcuni dati un’importanza non strategica, per altri questo non è assolutamente vero. Facendo degli esempi concreti, se in un determinato periodo dell’anno precedente un albergo ha raggiunto un’occupazione alta determinata dalla presenza di un gruppo , quest’anno non si potrà  considerare che quel gruppo ritorni per le stesse date…sarà veramente molto improbabile, per cui diciamo che il gruppo è in linea di principio una variabile non “storicizzabile”.

Un dato invece che viene spesso trascurato (a torto) è quello relativo agli RPO (Rifiuti Per Occupazione) che rappresentano tutti coloro che hanno tentato di prenotarci trovando la struttura piena. Essendo questo un cliente sotto data lo si ritiene a buona propensione di spesa e nell’analisi storica di una domanda globale potrebbe sostituire la parte bassa dei contingenti tariffari di vendita migliorando in quel giorno il REVPAR dell’anno precedente.

Un buono storico ci permetterà inoltre di poter determinare con largo anticipo le migliori tariffe di vendita per gli operatori (Tour Organizer) che in genere si affacciano con largo anticipo quando il nostro dato previsionale è più o meno a zero e lo storico rappresenta la sola fonte attendibile di informazioni.

Inoltre l’analisi dello storico può in qualche modo predeterminare una strategia di marketing e tariffaria altamente aggressiva e di largo anticipo per quei periodi in cui i risultati dell’anno precedente in termini di occupazione e  REVPAR sono stati  molto bassi.

Il dato cardine su cui dobbiamo impostare la nostra “battaglia” per il miglioramento del dato di performance sarà ovviamente il REVPAR e ogni giorno cercheremo di fare meglio dello stesso giorno (considerato ovviamente come giorno della settimana e non come numero cardinale) dell’anno precedente.

L’ importanza dello storico è tanto maggiore quanto il dato occupazionale e di performance è alto e quindi lo storico diventa uno strumento indispensabile per migliorare una "data evento".

Facendo l’esempio dell’ evento "Pasqua", sapere a livello storico se la Pasqua l’anno passato è stata alta o bassa, il clima nell’ultima settimana e nello stesso week-end pasquale, eventuali RPO e la velocità con cui arrivavano le prenotazioni sotto data in riferimento alla tariffa praticata, sono dati indispensabile per poter migliorare il risultato dello scorso anno.

Lo storico è lo sguardo al passato che ci permette di capire meglio il futuro: un assioma semplice e importante che ci permetterà di  vendere meglio le camere di un albergo.

Un saluto cordiale a tutti i lettori
Franco Grasso

  
» Acquista on-line il libro di Franco Grasso “Il Revenue Management alberghiero” su hoepli.it