Revenue Management – Corso online di Franco Grasso – #1 – Introduzione
24 Aprile 2008Abbiamo il piacere di inaugurare la collaborazione con il Dott. Franco Grasso, pubblicando su Booking Blog il primo articolo scritto per noi da uno dei maggiori esperti italiani di Revenue Management.
A questa introduzione seguirà una serie di interessanti articoli che vi riveleranno alcune strategie per vendere la giusta camera al giusto cliente al momento giusto.
Nel raccontarci il suo ultimo corso di formazione, tenutosi a Sorrento pochi giorni fa, Grasso lancia una dura critica. Gli operatori italiani non conoscono le variabili che regolano il mercato turistico, e pensano che la responsabilità dei cattivi risultati sia “del mercato, delle infrastrutture, della politica, del competitore e magari anche della propria suocera”…
Lasciamo la parola a Grasso.
Mentre viaggio inevitabilmente e come al solito mi comincio a chiedere chissà quante camere vuote sono rimaste durante l’anno a queste strutture e chissà quante persone sarebbero volute e potute venire da queste parti se solo i prezzi fossero stati più accessibili in alcuni periodi dell’anno.
Il Revenue Management, cioè la disciplina che ci spiega il modo in cui ottimizzare il fatturato, per me non rappresenta un lavoro e tantomeno una missione (anche se questa idea non nego che mi esalti abbastanza), ma un prolungamento del mio essere…ho riflettuto a lungo sul perché la mia vita ad un certo punto si sia direzionata professionalmente nella direzione del Revenue Management e la risposta è …che non poteva essere altrimenti per un viaggiatore amante del viaggio come me.
Gli assunti idioti che regolano la gestione tariffaria e manageriale del sistema ospitalità in Italia saranno le prime cose di cui dovrò parlare in aula proprio per creare un elemento di irreparabile rottura … un elemento distruttivo utile, anzi necessario, per poter ricostruire.
Questo sistema sembra regolato in maniera illogica seguendo delle dinamiche economiche e commerciali che vanno esattamente al contrario di quello che economia e buon senso suggeriscono…
Arrivato in aula comincio a chiedere ai miei 50 corsisti perché si vendono senza nessun problema camere a basso prezzo ad un gruppo mentre all’individuale lo stesso prezzo non è praticabile… (una discriminazione veramente inspiegabile e inspiegata…); perché è meglio lasciare una camera invenduta, quindi venduta a 0€, piuttosto che abbassare la tariffa; perché il prezzo di una camera ne determinerebbe la qualità (che di solito si basa su ben altre variabili…); e perché in alta occupazione si vende senza utilizzare uno storico finendo per privilegiare chi prenota prima invece di chi paga di più….. e così via con una serie di perché che potenzialmente possono essere infiniti e che per me hanno il compito di inchiodare il corsista alle sue responsabilità di imprenditore… un imprenditore che segue senza porsi troppe domande un percorso tracciato chissà quanto tempo fa e da chi chissà da chi , ma che ormai non è più virtuoso, ammesso che mai lo sia stato .
L’irrazionalità trionfa ed impera nell’ospitalità italiana dove i costi fissi si confondono con i variabili per giustificare prezzi lontani dal mercato anni luce, dove le responsabilità commerciali sono del mercato, delle infrastrutture, della politica, del competitore e magari anche della propria suocera … ma mai responsabilità da ascrivere direttamente a noi e alla nostra scarsa conoscenza delle variabili più importanti che regolano questo dinamico e complicatissimo mercato.
L’inconsapevole non conoscenza determina le logiche commerciali … è l’ignoranza che si alimenta di se stessa e partorisce aborti commerciali…
Dare priorità alle cose meno importanti è un altro piccolo dramma che porta gli imprenditori per esempio a concentrarsi sui costi invece che sui ricavi, che fa determinare delle tariffe da dover “imporre” ad un mercato che ovviamente è insensibile alle problematiche finanziarie dell’imprenditore e che risponde solo a sollecitazioni e logiche di mercato… insomma come diceva Bartali “…l’è tutto da rifare…”…
Il problema è che forse è il caso di fare in fretta prima che la situazione peggiori al punto tale che sarà difficile riprendere il timone e riportare la nave in rotta…non possiamo contare sulle nuove leve che si formano in scuole dove insegnano persone che ne sanno meno degli studenti stessi…dove i docenti non si aggiornano professionalmente… oppure in facoltà universitarie di settore che formano attraverso professori magari di grosso spessore “accademico”, ma troppo distanti dalla realtà operativa.
Ho sempre interpretato il ruolo di formatore in maniera molto fisica … 5/8 ore di formazione rappresentano un forte dispendio di energia che devo trasmettere alla platea, devo motivare, devo far ricordare i concetti chiavi usando l’umorismo e la mimica, devo rappresentare un modello soprattutto per le nuove generazioni che spesso restano affascinate, devo assolutamente lasciare una traccia molto forte altrimenti la formazione sarà stata del tutto inutile…uno scossone, un risveglio dal torpore…qui a Sorrento…
Voglio maggiore occupazione e occupazione di qualità, voglio che tutti possano godere di camere che in funzione di periodo ed occupazione possano essere alla portata di tasca…voglio un sistema migliore… per tutti…
Alla fine delle 3 giornate si accavallano come sempre nei corsisti sentimenti contrastanti di entusiasmo per quello che potranno fare e di rammarico per quello che non si è mai fatto…”
Nel prossimo articolo comincerò a spiegare alcune strategie di base per ottimizzare il Revenue e realizzare la mia speranza: che ogni albergatore guadagni il doppio di quello che guadagna ora”.
Un saluto cordiale a tutti gli eventuali lettori
Franco Grasso
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Commento da Gerardo — 24 Aprile 2008, alle ore 14:18
Salve sono un dei corsisti del corso revenue del Prof. Grasso a Sorrento organizzato da Playrevenue.com…entusiasmante!!
Mi occupo degli IDS per un Hotel di Salerno e leggendo questo articolo ho rivissuto mentalmente le brillanti tre giornate revenue.
Ciò che posso dire che, indipendentemente, se un giorno riuscirò ad applicare le tesi e teorie del docente…sicuramente ha permesso l’elaborazioni di molteplici riflessioni sul revenue management.
Il gruppo ha messo a dura prova il Prof. Grasso attraverso una serie incrociata di interventi…
Con entusiasmo ed esperienza le sue risposte sono state tutte illuminanti e certamente di semplice applicazione.
Spero in altre rigeneranti esperienze del genere.
A presto
Commento da Giovanni Di Carmine — 24 Aprile 2008, alle ore 15:42
Caro Franco,
noi ci conosciamo bene e non voglio perdere questa occasione per esprimere il mio consenso alle tue teorie. Anch’io nello svolgere la mia attività di direttore cerco sempre nel mio piccolo di ridurre al minimo il rammarico mio e di conseguenza e a maggior ragione dei miei proprietari, per ciò che non è stato mai fatto. Seguo sempre e cerco di applicare le tue teorie.
Commento da andrea sebastiani — 24 Aprile 2008, alle ore 18:54
Gentilissimo Dott. Grasso,
dopo il breve, ma intenso corso sostenuto a pescara da Lei, per mia fortuna ho potuto applicare subito le strategie di revenue sul mio Hotel, riscontrando da subito un aumento del profitto camere schizzato alle stelle. Nel solo mese di aprile il fatturato camere è triplicato facendo aumentare notevolmente il revpar, questo con la sola gestione di un portale (nel frattempo ho comprato nuconga channel manager) ma sto aspettando che lo installino!!!!!!!
Pertanto colgo l’occasione per ringraziare e sostenere le teorie di Franco Grasso.
Commento da Riccardo Mangano — 24 Aprile 2008, alle ore 19:38
Gentile Franco,
le scrivo da Expedia, per la quale mi occupo di “seguire le vendite” del mercato Siciliano.
Oltre che la totale condivisione teorica delle sue premesse, devo riscontrare anche un netto miglioramento delle vendite delle strutture che seguono i suoi suggerimenti, magari dopo aver partecipato ad un suo seminario ( a Ragusa, per esempio..).
Sa come si dice, le chiacchere stanno a 0, mentre i fatti ( che poi sono i guadagni degli hotel )parlano chiari.
Complimenti, spero di poterla conoscere presto di persona.
Buon lavoro !
Commento da Simone Bianchini — 24 Aprile 2008, alle ore 20:17
La cosa bella di Franco è che è coinvolgente e ti fa capire ciò che ogni buon imprenditore alberghiero dovrebbe conoscere a fondo: la vendita al giusto prezzo nel giusto momento. Stimola, scuote e suona una “sveglia” un pò a tutti. Anch’io ho partecipato con entusiasmo al corso e già ne ho trovato dei benefici notevoli. Mi auguri che molti imprenditori e “pseudo direttori” di albergo “si sveglino” veramente e seguano le teorie di Franco e applichino con costanza e impegno le politiche di revenue.
Commento da Luisa — 24 Aprile 2008, alle ore 23:48
Per il dott. Grasso,
GRAZIE!!
per la professionalità e per l’impegno dimostratoci a Sorrento durante il corso organizzato da Playrevenue, per l’amore verso questo mondo che non può non essere portatore di una nuova e stimolante forma mentis … e come ha scritto Gerardo da Salerno, al di là dell’applicazione reale che potremo realizzare nelle strutture dove lavoriamo, ma che bello aver guardato anche altrove.. come diceva Confucio ” un viaggio di mille miglia inizia con un singolo passo!”
Un saluto a tutti.
Commento da Daniele Frontoni — 25 Aprile 2008, alle ore 12:18
Caro Dott. Grasso,
cambiare la mentalità degli albergatori italiani è cosa assai ambiziosa. Ma bisogna ammettere che chiunque si sia confrontato con le tue teorie e tecniche di vendita è stato costretto a rivedere molte delle proprie certezze.
Un consiglio: insisti sui giovani. Sono più aperti e disposti al confronto rispetto ai “senior”.
In bocca al lupo!
Commento da Giuliano Bettini — 28 Aprile 2008, alle ore 11:09
Pensavamo d’essere bravi! In tre mesi che ci segue Franco ci siamo accorti che non era così… che i margini di miglioramento sono veramente tanti, e non parlo solo del revenue managment, strumento importantissimo ma non assoluto.
Apprezzo piu di ogni altra cosa l’entusiasmo che porta al suo lavoro. Franco trasmette un genuino interesse per il settore alberghiero in genrale.. piu la passione di uno scienziato che il lavoro di un consulente.
Commento da Antonio Maresca — 28 Aprile 2008, alle ore 20:21
Il Corso del Dott. Grasso è per un certo tipo di albergatore un vero pugno nello stomaco. Concordo che l’albergatore medio ritiene “svilente” proporsi a prezzi di…mercato!!! Naturalmente sono quelli che hanno sempre una camera di troppo vuota. Mi complimento con Grasso per la capacità di rendere semplici concetti ostici e per il tono provocatorio con il quale stimola l’attenzione e la riflessione sulle strategie commerciali. Purtroppo il revenue è come una pistola in mano ad bambino. Gli albergatori devono comprendere che una politica tariffaria non nasce casualmente o attraverso pratiche divinatorie, ma è frutto di analisi e verifiche di dati che sono li a disposizione di chi sappia e voglia interpretarli. Nel corso di Grasso sono passati moltissimi concetti validi e spero che il revenue diventi un modello “normale” di politica commerciale e non un vabbè proviamo a vendere una camera a 39 euro. Il revenue è analisi, strategia e creatività…è questo Grasso ha saputo tradurlo in parole semplici ed efficaci. Complimenti!
Commento da Enzo Aita — 29 Aprile 2008, alle ore 12:54
Salve a tutti,
che piacere vedere tutti all’opera e sapere che il corso sul Revenue Management ha funzionato…;)
Il messaggio che vorrei diffondere col Dott. Franco Grasso è un mondo a costi più accessibili, nei periodi logicamente consentiti, ma al contempo saper vendere nei periodi di alta domanda a prezzi con alto profitto.
Obiettivo: far viaggiare sempre più gente…che bello viaggiare!!…creare indotto per tutti i settori…più lavoro per tutti…aumentare i profitti per gli albergatori e commercianti…più soldi in tasca…
…e tutti vissero felici e contenti.
Sembra una favola, ma potrebbe funzionare.
Saluto tutti i corsisiti, spero di vedervi presto.
Enzo Aita
Commento da Ivan Alexandrov Ignatiev — 1 Maggio 2008, alle ore 12:37
Salve a tutti!
Anche io ho seguito un corso del dott. Grasso, ma a Roma, ottobre del 2007 all’hotel Petra. Vorrei condividere l’entusiasmo e gli ottimi commenti lasciati da tutti voi! Il dott. Grasso è davvero preparato, competente, informato e il suo spirito “romano” non può che coinvolgere la platea che gli è davanti. Vorrei ringraziarlo, di nuovo, poiché il suo corso mi ha aperto gli occhi e ora, che mi occupo del booking di un 4 stelle al centro di Roma, cerco di applicare tutto ciò che ho imparato. Buon Revenue a tutti quanti!
Commento da Pino Cau — 7 Maggio 2008, alle ore 20:17
Ho letto il libro del Prof. Grasso sul RevAlbeghiero e sto cercando di comprenderlo e condividerlo con i ragazzi che mi aiutano a gestire un albergo a Roma, da sempre gestito in maniera commercialmente ‘ classica’.
Potrei conoscere date prossime di corsi del prof. Grasso a Roma o nelle vicinanze?
Grazie per l’aiuto.
Complimenti per il blog.
Commento da franco grasso — 9 Maggio 2008, alle ore 22:51
gentile Sig Cau, mi invii pure una email e ricevera tutte le informazioni richieste
le auguro buon lavoro
franco grasso
Commento da Giuseppe Savoca — 11 Agosto 2008, alle ore 15:22
Buongiorno a tutti!
premetto che non ho ancora partecipato ai corsi proposti dal Dott. Grasso per i quali sono curioso e curioso di verificare direttamente la soddisfazione dei miei colleghi albergatori.
Purtroppo parto prevenuto in quanto non ci vuole la scienza, e non me ne voglia il dott Grasso, per capire e sapere che abbassando il prezzo, le prenotazioni aumentano.
Albergatori, perchè non prendete gli individuali a prezzo di gruppo??
Leggendo le riflessioni del Dott. Grasso rispondo alla domanda, alla quale i miei colleghi albergatori no che non ci arrivano, ma non rispondono per chissà quale motivo, relativa al fatto su come mai non si puo applicare la tariffa gruppi agli individuali.
Se prendessi individuali a tariffa gruppo, chi mi manda il gruppo, visto che la cifra e le presenze sono più consistenti, vorrà abbassare ulteriormente il prezzo.
Albergatori, perchè non prendete gli individuali a prezzo di gruppo??
L’individuale che prenota a tariffa gruppo o comunque contenuta, NON vuole essere trattato come gruppo, ma vuole un servizio personalizzato. Lo vuole il servizio o il pasto personalizzato anche chi prenota all’interno di un gruppo!
Albergatori, ci rientrate a prendere individuali a tariffa gruppo che arrivano ogni 10 minuti per tutto il corso dell’orario di servizio sia della colazione, del pranzo e/o cena? Quindi offrire un servizio lungo.
Ecco la LOGICA perchè l’individuale deve pagare di più.
Nel 2004 ho messo le tariffe basse ed ho riempito. Il telefono dell’albergo suonava sempre.
A fine stagione cosa ho dedotto? Ho fatto fare le vacanze quasi gratis e una volta terminata la promozione il cliente non ci torna più perchè vuole la tariffa bassa e basta.
Non c’è più cliente fedele.
Chi ha 50 camere e vende 25 camere a euro 100 al giorno, perchè deve fare di tutto per raggiungere l’occupazione del 100%, quindi avere 47/49 o anche 50 camere su 50 vendute a euro 50.
Albergatori, lavorereste al il doppio per prendere gli stessi soldi?
Il problema è che purtroppo ci sarà sempre chi lo farà e quindi è una spirale dalla qual non ne verremo mai fuori.
Questo è qualcosa scritto di getto alla lettura dell’intervento del Dott. Grassi.
Spero tanto che partecipando a qualche corso del Dott. Grassi riesca veramente a farmi riflettere sull’abbassare le tariffe, purtroppo il concetto non è quello di essere competitivi o allineati alla concorrenza, questo è come si maschera. La verità e il concetto è che dobbiamo farci la guerra tra poveri, anche se albergatori poveri ci stiamo diventando, quindi fare meno della concorrenza.
Commento da Sergio — 20 Agosto 2008, alle ore 17:01
Buongiorno Giuseppe,
premetto che mi fa molto piacere che voglia verificare direttamente il corso del dott. Grasso, che sicuramente saprà risponderle in modo più convincente di quanto non farò io in queste poche righe.
Questo è solo uno degli aspetti del Revenue Management. Un aspetto molto più importante riguarda l’uso dello storico delle prenotazioni per vendere a tariffe più alte della rack rate attuale dell’hotel in giorni di alta occupazione.
Quella di Grasso è una provocazione su alcune resistenze psicologiche di molti albergatori ad abbassare le tariffe agli individuali, salvo poi svendere le camere ai gruppi anche in periodi di alta occupazione per avere la sicurezza di “aver riempito le camere” (perdendo così ampi margini di profitto).
Il discorso è leggermente più complicato e riportandolo in questo modo viene a mancare uno dei capisaldi del Revenue Management: non si vende a una mono-tariffa (che siano 100 o 50 euro), ma si applica una forchetta tariffaria. Nella stessa data, grazie alla tecniche di Revenue Management, si vende la stessa tipologia di camera sia a 50 che a 200 euro (per fare un esempio).
Il caso che fa lei (25 camere a 100 euro / 50 camere a 50 euro) non si verificherà mai se applichiamo il Revenue Management. Anche se fosse, vendendo 25 camere in più e lavorando bene all’interno dell’hotel, avremo 50 persone soddisfatte invece di 25 (probabilmente anche più soddisfatte perché hanno pagato meno), più visibilità sui portali, più passaparola positivo e più possibilità di vendere servizi accessori.
Grasso non vuole farle abbassare le tariffe, ma aumentare i profitti, abbassando ed alzando le tariffe…
Spero di averla ulteriormente incuriosita sull’argomento, e la attendiamo a questo punto al Corso di Revenue Management di Firenze, dove potrà confrontarsi in ogni momento con il dott. Grasso e approfondire anche la promozione online degli hotel, la perfetta integrazione delle tecniche insegnate durante i 3 giorni di corso.
Grazie per l’intervento
Sergio
Commento da Franco Grasso — 1 Settembre 2008, alle ore 14:58
Esiste un luogo comune imbarazzante che tende ad identificare il Revenue Management con la vendita a tariffe basse. Il primo pensiero che mi viene in mente è come potrei mai articolare un corso per 15/20 ore per dire solo questa cosa così semplice e immediata e soprattutto come farei ad ottenere i normali salti di fatturato che ottengo quando esercito una consulenza alberghiera.
In realtà il Revenue Management che ricordiamo ha come obiettivo la vendita di tutte le camere alla migliore tariffa possibile, non fa altro che trovare la soluzione migliore per ogni albergo definendo il livello di intervento (che secondo la mia definizione può essere base, avanzato e maturo), livello che a sua volta dipende dallo stato commerciale e tariffario della struttura.
Evidentemente non tutti gli alberghi si trovano allo stesso stadio di maturità commerciale e tariffaria per cui, ad esempio, in alcuni casi si rende necessario un attento lavoro sull’analisi dello storico e sulle resistenze tariffarie per individuare la giusta politica di Revenue che ci permetta di vendere al meglio (regolarmente riscontro le “rack rate” degli alberghi troppo basse).
Molti alberghi tuttavia si trovano in una situazione commerciale e tariffaria talmente disastrata per cui le “alte tecniche “ di Revenue Management non possono essere applicate in quanto si deve lavorare sul grezzo e allora l’unica possibilità per migliorare il fatturato è rappresentata dalla semplicissima e banalissima apertura di canali fin a quel momento chiusi o comunque ignorati e il riadeguamento al ribasso delle tariffe di partenza. Il concetto chiave da comprendere in questo caso è che la tariffa di penetrazione condizionerà il mercato portando un incremento delle materializzazioni e conseguentemente del fatturato totale, delle vendite interne oltre a creare un passaparola positivo e produttivo derivante dal migliorato rapporto qualità/prezzo.
Facile? …bene allora facciamolo… è semplicemente l’inizio di un percorso lungo e affascinante per chi ama questo lavoro…
Buon revenue a tutti
Franco Grasso
Commento da Enzo Aita — 7 Settembre 2008, alle ore 19:38
Quando i prezzi…funzionano!?
Spesso sento dire dagli albergatori:
la mia camera costa…, la mia camera vale…, io voglio…!
In realtà l’importante è chiedersi:
quanto pagherebbero per dormire nel mio Hotel ad Agosto, Settembre, Ottobre, etc. ???
In funzione della richiesta cosa posso offrire ai miei clienti per farli pagare di più?
Dei riferimenti utili potrebbero essere le review dei clienti sui principali portali di prenotazione (Booking, Expedia, etc.) o Social Network (Tripadvisor, Virtualtourist, etc.).
Infatti, sempre più utenti segnalano, su questi canali, attraverso recensioni e rating, strutture con ottimo rapporto qualità/prezzo.
Il prezzo ormai sappiamo tutti che è l’incontro tra domanda e offerta.
Non basta più dire: io ho un Hotel a Roma, Venezia, Firenze… quindi la mia camera costa €…mammamia!
Impennare la domanda per il proprio Hotel dovrebbe essere il primo obiettivo, ciò aiuterà a vendere a tariffe sempre più alte.
Posso affermare che, le strutture che seguo, non per caso, dopo aver digerito la politica dinamica del prezzo basata sui principi del Revenue Management, oggi ricevono centinaia di recensioni positive, proprio perchè vendere al prezzo giusto, al momento giusto, al cliente giusto fa la differenza.
Di conseguenza, un Hotel che ha generato un buon passaparola non farà altro che vendere sempre più, offrendo tariffe sempre più alte.
Oggi vendere una camera è più complesso, probabilmente qualcuno ancora non ha voglia di studiare…;)
Partire con le tariffe giuste non è poi così difficile.
Analisi, comparazioni, previsioni, sono elementi orientativi, l’importante è saperle interpretare ed elaborare, la decisione finale spetta poi al Revenue Manager ed al cliente che soggiorna!
Ciao a tutti,
Enzo Aita
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