Attendere ...
Offerte Opache: Abbassare i Prezzi senza essere scoperti!
29 Gennaio 2010
Le cosiddette “offerte opache” (opaque biddings) rappresentano un innovativo modello di marketing, lanciato già da tempo e con successo negli Stati Uniti, da alcuni portali online come Priceline e Hotwire.
Queste OTA presentano offerte e pacchetti last minute, riguardanti voli e alloggi (generalmente 4 o 5 stelle) in località rinomate a prezzi molto scontati (dal 35 fino al 50%).
La caratteristica distintiva di questo modello sta però nel fatto che l’offerta opaca non presenta il nome dell’hotel in cui si alloggerà, né l’esatta location dove è ubicato. Chi deciderà di prenotare l’offerta, potrà scoprirne i dettagli solo dopo aver effetuato il pagamento.
Questa strategia permette così agli hotel di riempire le camere rimaste in last minute, con prezzi anche molto scontati, senza rischiare di perdere la propria brand reputation, né di contravvenire al principio della rate parity.
In virtù delle particolari caratteristiche che possiedono, questi tipi di offerte hanno in genere un target di riferimento molto specifico: si tratta infatti di clienti non fidelizzati al brand (“non-brand-loyal consumers”), che non hanno specifiche preferenze verso determinati tipi di hotel o catene alberghiere, e risultano disposti a partire anche a “scatola chiusa”, pur di usufruire dei prezzi vantaggiosi proposti da queste particolari offerte.
Il modello della “Opaque Bidding” è ben spiegato da Chris K. Anderson, docente alla Cornell School of Hotel Administration, nella seguente intervista…Buona visione!
Precisiamo che questa tipologia di offerte è attualmente rivolta solo al mercato americano, ma anche gli albergatori italiani possono prendervi parte, stipulando accordi con portali, come i già citati Priceline e Hotwire, che gestiscono questo tipo di offerte.
Cosa ne pensate? Qualcuno di voi ha mai provato un‘esperienza di questo tipo, da cliente o da albergatore?
Se sì, condividetela con noi!
Fonti: VFM Leonardo
Commento da MAXPIERGENTILI — 29 Gennaio 2010, alle ore 12:28
Ciao Michele,
interessante questo post!!
Ho sempre guardato con curiosità a queste offerte, e onestamente non avevo mai approfondito questi aspetti positivi per quanto riguarda l’occupazione last minute.
In effetti non ti pregiudica nessun parametro, anche se resta comunque una ” toppa” ad una politica di vendita che evidentemente non è stata concepita in maniera ottimale.
Credo possa essere un rimedio, ma non un elemento su cui basare la propria politica di vendita.
Tu che ne pensi?
Massimiliano Piergentili
Commento da Riccardo Cocco — 29 Gennaio 2010, alle ore 14:02
Carissimi,
questo tipo di vendita non mi risulta essere a disposizione del solo mercato americano in quanto è dall’inizio dello scorso anno che nella struttura dove opero utilizziamo questo tipo di offerta.
Storicamente le basi per approdare a questa soluzione sono state generate dal solito Expedia nell’offerta package dove in qualche modo lo scorporo della tariffa (tra volo e soggiorno) viene mascherato.
Personalmente non reputo, come invece fa Max, che sia un’opportunità finalizzata al posizionamento di “toppe” per politiche di vendita non efficaci.
Al contrario lo reputo uno strumento valido per far conoscere e provare la propria struttura anche al cliente non fidelizzato, che domani potrà prenotare direttamente.
Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 29 Gennaio 2010, alle ore 14:08
la tariffa opaca, a mio avviso può riguardare le strutture a 4-5 stelle,
la tariffa opaca è l’unica che permette la REALE SEGMENTAZIONE di mercato per prezzo,
poichè ovvia alla liquidità/viscosità del web e permette che i nostri vari segmenti di clienti, contribuiscano in maniera differente all’acquisto:
il cliente la cui WILLINGNESS TO PAY è alta non TROVA la stesso prodotto a un prezzo inferiore poichè è nascosto.
di contro l’effetto di SPILL OVER o trascinamento dai portali al mio sito ufficiale si riduce a zero, quindi il costo commissione perde quell’aura di plus pubblicitario e risulta aumentanto.
Ritengo che strutture con ottime politiche revenue non ne abbiano bisogno, tra i portali che applicano la tariffa opaca annovero anche lastminute.com
S.
Commento da ivanl — 29 Gennaio 2010, alle ore 19:05
ma, le opaque biddings non e’ quando il cliente compra senza “sapere”?
Commento da crt — 29 Gennaio 2010, alle ore 19:12
Da Operatore non escludo alcuna possibilita’ , ben vengano …prima pero’ faccio due conti , ma da cliente…. Miii …per viaggiare cosi’ devo proprio essere obbligato!
Commento da palingenius — 29 Gennaio 2010, alle ore 20:39
E poi magari questi sono capacissimi di recensirti male!
Commento da Riccardo Cocco — 30 Gennaio 2010, alle ore 11:34
@Stefano:
Andrei cauto con l’affermazione che le tariffe opache permettono la reale segmentazione per prezzo.
Non è il prezzo che delinea la segmentazione, è il segmento di riferimento a cui vuoi riferirti che con la sua willingness to pay si colloca all’interno del tuo prodotto in base alle sue caratteristiche.
Ci rifacciamo: le strutture con Ottime Politiche di Revenue non ne hanno bisogno. Stefano, occorre collocare alcuni tipi di strategia all’interno del contesto in cui dovranno operare. Se prima della deregulation andavi dalla TWA e le dicevi di abbassare i prezzi se voleva riepire una tratta poco frequentata, ti ridevano appresso.
Al giorno d’oggi e durante questa stramaledetta crisi non c’è nessuna struttura che applica ottime politiche di Revenue, in quanto con la instabilità attuale quello che è valido oggi domani è vecchio o controproducente.
Una domanda: sei in grado oggi di effettuare un forecast accurato per i prossimi 12 mesi dove la forbice di errore sia del +/-3% dal risultato che effettuerai? Non credo. Invece questo era molto più semplice negli scorsi anni.
Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da MAXPIERGENTILI — 2 Febbraio 2010, alle ore 08:55
Ciao Riccardo,
ribadisco che il senso delle mie ” Toppe” era appunto quello che avendo pianificato in anticipo una buona politica di vendita, le vendite opache rappresentano una sorta di correttivo come del resto le offerte Last Minute, una sorta di ciambella di salvataggio.
Questo non significa che siano negative, anzi ben vengano in quanto permettono di analizzare e mettere al proprio arco un ulteriore canale di vendita.
Sono d’accordo con te sulla grande difficoltà attuale di effettuare un forecast attendibile, in quanto la situazione economico-finanziaria mondiale è ancora tutt’altro che stabilizzata e quindi se il peggio è passato, stabilire quale sarà il livello di ripresa è decisamente difficile.
Massimiliano Piergentili
Commento da Riccardo Cocco — 2 Febbraio 2010, alle ore 15:41
@MAXPIERGENTILI:
Continuo a non condividere l’affermazione che le tariffe opache siano sintomo di una cattiva politica di vendita.
E’ ovvio che laddove tu abbia definito un target da raggiungere, metti in campo delle azioni che ti porteranno al suo raggiungimento. Ma è ovvio anche che nel percorso le variabili possano generare cambiamenti nelle azioni sempre al fine di raggiungere il target prefissato. Quindi si evince che le tariffe opache servono per adeguare le proprie strategie al fine di raggiungere il target, e a mio avviso possono essere assolutamente contemplate in un ventaglio di azioni programmate a monte per il raggiungimento del target.
E’ il target che definisce le strategie, non sono le strategie a dover definire il target.
Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da MAXPIERGENTILI — 4 Febbraio 2010, alle ore 15:09
@RiccardoCocco
Io infatti non le escludo a priori, nel caso in cui siano poste in essere in una fase iniziale come mezzo ( e non come soluzione tardiva) per raggiungere un obiettivo, in quel caso sono d’accordo con te, posso sicuramente far parte della strategia.
Quello che volevo dire è che non credo che molti le usino in questa maniera, secondo me la maggior parte di coloro che le utilizzano lo fanno come ” estremo rimedio”.
Non vedo ancora,almeno ti parlo di Roma e dintorni questa grande attenzione alla strategia, se non in alcune realtà.
Ciao.
Massimiliano Piergentili