Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

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Meno è meglio. So che molti di voi la pensano diversamente e che il trend che va per la maggiore è: più scelte offro ai miei clienti più possibilità avrò di vederli prenotare o acquistare.

La scienza invece parteggia per la teoria del “less is more”: meglio dare un numero limitato di scelte perché troppe possono disorientare e, in conclusione, allontanare dalla prenotazione. Come evitare di fare questo errore sul proprio sito ufficiale e sul booking engine dell’hotel?

Il Paradosso della Scelta: troppe possibilità fanno male

Sicuramente avrete sentito parlare della teoria del Paradosso della Scelta, che dimostra come troppe scelte possano essere demotivanti, creare confusione e paralizzare la persona.

La teoria è stata confermata nel 2000 da due psicologi, Iyengar e Lepper, che condussero un famoso esperimento all’interno di un supermercato: per l’occasione furono allestiti due stand, il primo con 24 tipi di marmellate diverse e il secondo con solo 6 tipi. Nel primo solo il 3% delle persone fece un acquisto. Nel secondo caso il 30%.

Nel suo libro del 2004 “The Paradox of Choice: why more is less” è stato Barry Schwartz a spiegare in dettaglio come una società che voglia prendersi cura del benessere dei cittadini debba offrire maggiore libertà individuale. Dare maggiore libertà significa necessariamente offrire più scelta. Il paradosso è che una gamma di scelte troppo ampia andrà a ricadere negativamente sulle persone.

Tradotto nel linguaggio dell’hotellerie e del web marketing turistico questo significa che il miglior modo per vendere è evitare di sovraccaricare gli utenti con troppe scelte che li demotiverebbero all’acquisto.

Come limitare le scelte per i clienti e aumentare le prenotazioni

La regola del Less is More è un ottimo punto di riferimento in qualsiasi ambito del web marketing ma ci sono alcuni punti dove l’essenziale è d’obbligo:

1 – Tipologie di camera: 3 sono meglio di 30

So che molti di voi sono orgogliosi di avere trenta suite l’una diversa da tutte le altre. Questo è un sicuramente un punto di forza del vostro hotel e un aspetto che lo rende unico agli occhi dei clienti. Ma non vi sembra esagerato dare un nome diverso ad ogni singola camera? E ancor più vendere singolarmente ognuna di queste camere sul booking engine?

Evitate la parcellizzazione delle camere in base ad ogni singola caratteristica: “Suite con vista family”; “Suite con vista e terzo letto”; “Suite con vista laterale”; “Suite con vista frontale”. Salvo rari casi in cui una camera valga effettivamente molto più di un’altra, cercate di accorpare le camere paragonabili in una unica tipologia.

Semmai, se avete una o due camere davvero mozzafiato, allora sì vale la pena di dare loro un nome unico e diversificarle dalla massa.

Se sul sito e sul bookinge engine saranno visibili molte tipologie di camera nessuna si distinguerà veramente dalle altre e l’utente si troverà paralizzato dall’indecisione.

2 – Offerte: non esagerate

Quello che abbiamo detto per le camere vale anche per le offerte speciali. Spesso sui siti di hotel vediamo due situazioni opposte: nessuna offerta speciale oppure dieci tutte diverse.

La cosa migliore è invece pubblicare 3, massimo 5 offerte speciali. Invece di puntare sulla quantità puntate sulla qualità, create poche offerte davvero accattivanti e cambiatele frequentemente in base al periodo dell’anno, agli eventi e alle festività in arrivo.

3 – Servizi aggiuntivi: sceglieteli con cura

Se volete sfruttare al massimo il cross selling a partire dal vostro booking engine scegliete uno strumento che vi permetta di utilizzare il dynamic packaging. Come sapete questo strumento vi dà la possibilità di vendere ai vostri clienti già in fase di prenotazione servizi aggiuntivi (cene, biglietti per i musei, noleggio auto, transfer, ecc.).

Ma anche in questo caso fate attenzione a non aggiungere troppe opzioni o potreste demotivare il cliente all’acquisto. Rendete disponibili solo i servizi aggiuntivi che sono più apprezzati e che avete maggiore possibilità di vendere.

4 – Newsletter: focalizzate l’attenzione

La vostra newsletter deve essere coerente con il sito web ufficiale dell’hotel. Anche in questo caso, evitate di mandare newsletter che contengano troppe informazioni.

Se volete promuovere i soggiorni in un periodo di bassa stagione concentratevi su una o al massimo due offerte speciali, ad esempio una per la famiglia e una per la coppia, oppure una per vacanze brevi e l’altra per vacanze lunghe, e indirizzate le e-mail in modo targettizzato.

Poche offerte selezionate, in linea con le aspettative dei destinatari, accompagnate da una breve descrizione e da una chiara call to action, non disperderà l’attenzione dei vostri clienti.

5 – Pagine del sito: il troppo stroppia

Cercate di ragionare in questi termini anche quando pianificate con la vostra agenzia la creazione del sito web. Dedicate ogni pagina ad un singolo aspetto o servizio dell’hotel.

Troppe informazioni tutte insieme, con molte call to action, immagini e materiali scaricabili possono solo confondere l’utente durante il processo di navigazione e di prenotazione.

Per aumentare le vendite del vostro sito e del vostro booking engine è necessario rendere il processo fluido e semplice, allontanando le distrazioni inutili. Solo così potrete portare il cliente dritto alla meta.