HotelTonight case history: diminuire l’invenduto e aumentare i clienti diretti

18 Aprile 2014

leggi l’articolo completo...A un anno dal suo debutto sulla Penisola, HotelTonight, la prima app mobile ideata per vendere esclusivamente camere last-second, ha già fatto il boom. La fetta di viaggiatori che si muovono senza pianificare e poi decidono via mobile s’ingrossa: è il momento di imparare a sfruttare il trend a vantaggio dell’hotel.

Per capire meglio come, cosa e quando investire sui canali come HotelTonight, vi raccontiamo l’esperienza di un nostro cliente, il Palazzo Magnani Feroni di Firenze. Tra le attività marketing che svolgiamo insieme, in fase di individuazione di nuovi canali online, è stato scelto anche HotelTonight, che ha portato risultati in gran parte inaspettati.

Prenotazioni last-second in forte aumento in Europa

Secondo il bilancio stilato da HotelTonight ad un anno di distanza dall’inizio delle attività in Italia, c’è di che essere soddisfatti: qui le prenotazioni sono aumentate in un anno del 1600% e i download dell’applicazione del 617%. Tanto che a breve l’applicazione aggiungerà a Roma, Firenze, Venezia e Milano anche Torino, Napoli e Bologna.

Anche in Spagna l’applicazione ha avuto successo. Ad un anno dalla sua entrata sul mercato spagnolo, ha raggiunto un aumento del 3700 % delle prenotazioni e del 625% dei download.

Cosa che conferma il trend in forte crescita di una finestra di prenotazione hotel che non solo si sta riducendo, ma che praticamente si sta annullando.

Palazzo Magnani Feroni: HotelTonight ci fa liberare dell’invenduto e i clienti ritornano

È già da un anno che Palazzo Magnani Feroni di Firenze utilizza HotelTonight per intercettare i clienti “ritardatari” e, a conti fatti, l’esperienza si è rivelata non solo soddisfacente, ma ha aiutato persino ad aumentare il disintermediato. 

È importante sottolineare che Palazzo Magnani Feroni non è un prodotto qualunque: si tratta di una prestigiosa residenza d’epoca in centro a Firenze, con una clientela di fascia medio-alta e con un’ottima brand reputation.

Oltre alle attività di SEO e web marketing che curiamo insieme, una particolare attenzione è rivolta alla individuazione e alla selezione di nuovi canali distributivi. Il caso di HotelTonight è senz’altro la dimostrazione che anche un prodotto sofisticato come questo deve sperimentare canali di prenotazione mobile alternativi, come ci racconta Antonella Fabiano, Assistente Manager del Palazzo.

Da quanto utilizzate HotelTonight e come vi trovate?

“Utilizziamo l’applicazione mobile da circa un anno e siamo abbastanza soddisfatti, anche se sappiamo che potremmo fare di più per sfruttarla.”

Lo utilizzate per tutto l’anno?

“No, carichiamo le disponibilità per una decina di giorni solo nei periodi di bassa occupazione, quando è più facile rimanere con qualche suite vuota. Ovviamente non rischiamo di erodere i nostri margini di vendite dirette, perché le camere sono disponibili solo e soltanto a partire dalla tarda mattinata del giorno di prenotazione. Dunque è un ottimo modo per mettere sul mercato suite che quasi probabilmente rimarrebbero vuote.”

Che commissioni pagate e quale sconto dovete applicare?

“Le commissioni si aggirano intorno al 20% e le camere devono essere molto scontate, anche del 50%. Ovviamente la stessa offerta che facciamo su HotelTonight la rendiamo attiva anche sul nostro booking engine mobile. Si tratta di un’offerta visibile solo a chi ci visita da mobile ed effettua una ricerca per il giorno stesso. Ma non è facile avere gli stessi riscontri sul sito ufficiale mobile, poiché la visibilità che si ottiene con HotelTonight è molto maggiore.”

Che tipo di clienti prenota su HotelTonight? Solo stranieri o anche Italiani? C’è differenza con la vostra usuale clientela?

“Prenotano molti stranieri ma anche Italiani. Possono capitare diversi tipi di ospiti ma in linea di massima sono clienti come quelli abituali, che, se si trovano bene, tornano molto volentieri a tariffa ordinaria.”

Si tratta solo di clienti toccata e fuga o ci sono anche ospiti che prenotano per più notti?

“Contrariamente a quello che si potrebbe pensare, molti dei clienti arrivati da noi con HotelTonight al momento del check-in hanno poi prenotato la camera a tariffa regolare anche per i giorni successivi, diventando automaticamente clienti diretti. Inoltre non è raro che clienti che sono stati qui con HT divengano returning customers e prenotino direttamente le volte successive. In questi giorni è tornata per la terza volta una coppia di Greci che ci ha scoperto proprio con HotelTonight!”

La testimonianza di Palazzo Magnani Feroni è davvero significativa perché permettere di mettere a fuoco due importanti questioni:

  1. Trasformate i clienti indiretti in diretti: ogni intermediario dovrebbe diventare solo un mezzo per farsi conoscere dal cliente – né più né meno di un qualunque strumento di marketing. Sta poi all’hotel mettere in campo una serie di iniziative durante il soggiorno atte a fidelizzare il cliente, che, se dovesse tornare, sarà persino disposto a pagare una tariffa più alta di quella pagata in precedenza.
  2. Testate i nuovi canali che offrono visibilità su mobile: questo è un momento delicato per il mercato turistico. Molte cose stanno cambiando: dai device di prenotazione al processo di pianificazione del viaggio stesso. Ecco perché è bene non escludere a priori canali nuovi e alternativi, anche se costano in termini di commissioni e sconti. HotelTonight ad esempio, diventa la porta d’accesso obbligata per una certa tipologia di clienti – quelli dei last second su mobile – che è in forte crescita ma che difficilmente è altrimenti raggiungibile.

Ogni hotel è diverso, dunque non è detto che un canale funzioni per tutti nello stesso modo, ma in generale, sperimentate sempre! Soprattutto quando si tratta di trend in crescita come il mobile.

Chi di voi ha utilizzato HotelTonight o altri canali simili? Raccontateci la vostra personale case history.