Attendere ...
Global Hotel Exchange: il portale senza commissioni per l’hotel
19 Ottobre 2012
Global Hotel Exchange è un nuovo, ennesimo portale di prenotazioni hotel lanciato a giugno. Ciò che lo distingue è che non prevede alcuna spesa per gli hotel. Chiede invece una piccola cifra all’utente al momento della prenotazione.
Il portale si colloca tra i nuovi modelli distributivi che stanno emergendo con forza negli ultimi tempi (tariffe opache, coupon, bidding, ecc.) e ha l’obiettivo di scardinare il principale motivo di malumore che avvolge in modo sempre più pesante il rapporto tra intermediari e strutture alberghiere, ovvero le commissioni. Ma funzionerà?
“Ecco Global Hotel Exchange, The People’s Booking Engine™. Un portale di prenotazioni hotel internazionale andato online oggi in 45 paesi simultaneamente, che cerca di offrire le tariffe più basse dando agli hotel un servizio di vendita senza commissioni.”
Questo recita Thomas Magnuson, fondatore di GHE ma prima di tutto albergatore, dal momento che possiede una piccola catena alberghiera statunitense.
Avere militato dall’altra sponda del fiume, quella di chi opera in hotel, ha permesso senz’altro a Magnuson di sviluppare una sensibilità particolare nei confronti degli hotel e di elaborare con cognizione di causa il suo nuovo prodotto: “La tariffazione attuale degli hotel è alta, ma non è colpa degli albergatori” – dice Magnuson.
“Viaggiare non deve necessariamente costare molto. Sapevate – afferma rivolgendosi agli utenti – che i proprietari degli hotel, in continua lotta, sonno obbligati ad aggiungere il 40% al costo di ogni camera per coprire i costi di inserimento della struttura sui più grandi portali? Noi non imponiamo alcuna commissione o tassa distributiva agli hotel. Essi controlleranno le proprie tariffe e la loro distribuzione attraverso un extranet sicuro.”
“Per i proprietari di hotel alle prese con occupazione in calo, tariffe in ribasso e l’instabilità delle condizioni economiche in tutto il mondo – conclude – GHE ha introdotto una piattaforma alberghiera in crescita progettata per restituire loro il controllo dei prezzi e dei margini immediatamente.”
Dunque un prodotto che si propone di essere trasparente con l’utente e allo stesso tempo di aiutare l’hotel.
Al momento di prenotare infatti, in cima alla schermata compare un messaggio che mette nero su bianco il sistema di funzionamento del portale, come vedete nell’immagine di seguito:
“GHE ti permette di cambiare la prenotazione direttamente con l’hotel senza le inflessibili politiche degli intermediari. Non dovrai pagare la camera e le tasse finché non sarai arrivato in hotel, solo un costo di 2,99 $ necessario a coprire i costi sostenuti da GHE e del suo sistema di prenotazione basato su un mercato libero.”
Dunque 2,99 dollari saranno anticipati dall’utente e non potranno essere restituiti in caso di cambio programma o cancellazione..
In questa clip è riassunta la mission del portale:
A dire la verità in base ai nostri esperimenti il sistema sembra ancora un po’ acerbo: le strutture italiane presenti sono ancora poche, la ricerca è lenta e talvolta i risultati non sono precisi. In più mancano le recensioni, un fattore determinante oggi nella scelta dell’hotel.
Il sistema è certamente innovativo e vantaggioso per l’hotel, ma ho paura che per essere d’appeal anche per l’utente, dovrà senz’altro offrirgli qualcosa in più e conquistare una notorietà e una visibilità che giustifichino in qualche modo la commissione – seppur irrisoria – spostata dalla struttura al cliente.
Rispetto agli altri portali maggiori, GHE garantisce policy di cancellazione più flessibili e sicuramente ha i margini per crescere e promuoversi: d’altronde i creatori del portale non sono i primi venuti. Il suo “advisory board” conta un membro del MIT, un professore di Harvard e uno di Oxford.
Resto in attesa di sentire qualche testimonianza diretta di hotel e di vedere qualche statistica sulle visite e le prenotazioni prodotte, prima di esprimere un giudizio. Per adesso vi invito a iscrivervi al portale e condividere quanto prima le vostre impressioni!
Commento da Vincenzo21 — 20 Ottobre 2012, alle ore 09:35
L’idea sembra buona, soprattutto se quelli di GHE riescono a gestire il tutto con meno di 3 dollari a prenotazione.
Ma un dubbio ce l’ho, tutto ciò farebbe creare un problema di parity rate, non so quanto Expedia, Booking e tutti gli altri competitors sarebbero felici di vedere tariffe più basse dello stesso hotel su GHE (il contratto impone l’albergatore a fornire a questi portali la “migliore tariffa garantita”). Almeno che GHE non venga da loro considerato un competitor, ma non credo lascino questa libertà, sarebbe un suicidio per la loro politica.
Per quanto riguarda invece la storia che al momento gli albergatori pagano il 40% per stare con i più grandi portali mi sembra esagerato. Non faccio nomi, ma in media le commissioni vanno dal 20 al 25% per i portali più importanti, poi c’è anche qualcuno che applica il 10 o il 15%.
Commento da marghe — 22 Ottobre 2012, alle ore 09:06
Buongiorno Vincenzo,
per quanto riguarda la parity non dovrebbero esserci problemi se l’hotel la mantiene su tutti i portali, compreso GHE e il proprio sito. Anche se, visto che non ci deve pagare le commissioni, potrebbe scegliere di fare tariffe più competitive, ma in questo caso contravverrebbe alla parity con gli altri portali.
Commento da Antonio67 — 22 Ottobre 2012, alle ore 11:09
Per restare in parity e al tempo stesso utilizzare la mancata commissione, si potrebbe mantenere la stessa tariffa di altri portali e dare qualche benefit alle prenotazioni derivanti da GHE (wifi gratuito, quotidiani, frigobar, ecc)
Commento da antorake@alice.it — 22 Ottobre 2012, alle ore 16:11
Questo nuovo portale è sicuramente un’ottima soluzione per contrastare lo strapotere delle OTA quali expedia e booking in primis. Per quanto riguarda il discorso parity rate, non capisco perché, dato che GHE non chiede commissioni, io albergo non posso essere libero di abbassare le mie tariffe, anche ben al di sotto di quelle degli altri portali. Solo in questo modo potremo aiutare anche GHE ad avere successo.
Se il cliente trova su GHE la stessa tariffa che trova ad esempio su Expedia ed anzi, su GHE il cliente deve anche pagare i famosi $2,99 è ovvio che prenoterà su expedia. Vero è che come scrive Antonio67 si potrebbe offrire qualche servizio in più a chi prenota con GHE ma perchè l’albergo deve rispettare la parity rate quando expedia stesso contravviene per primo a questa regola? Basta farsi un giro su internet e vedrete expedia offrire sconti, scendendo al di sotto della Vostra tariffa minima garantita, ovviamente senza neanche interpellarvi.
Se vado in 10 supermercati diversi, troverò la stessa bottiglia d’acqua a 10 prezzi diversi. Perchè allora l’albergo deve avere la stessa tariffa su tutti i portali?
Siamo o non siamo in un mercato libero?
Commento da xaver — 23 Ottobre 2012, alle ore 14:26
L’idea può essere interessante per gli hotel, dubito che il cliente sia disposto a pagare una piccola somma non rimborsabile quando altre OTA gli permettono di effettuare la stessa prenotazione gratuitamente.
Commento da marghe — 24 Ottobre 2012, alle ore 09:07
Ciao xaver benvenuto… a dire la verità è la stessa cosa che ho pensato io all’inizio, almeno che non siano così bravi da differenziare l’offerta al cliente con altri bonus gratuiti riservati… oppure che loro cambino le carte in tavola riguardo alla rate parity… che ne pensi?
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 27 Ottobre 2012, alle ore 11:17
Ultimamente lasse del problema è stato automatizzato. Liberi di non essere in parity le maggiori ota penalizzeranno le strutture che nn la ripsettano con conseguente discesa di posizione nel loro ranking di visibilita.
Commento da Vincenzo21 — 28 Ottobre 2012, alle ore 22:04
Ciao Antorake,
l’esempio della bottiglia d’acqua è perfetto per spiegare meglio la situazione Expedia, che è l’esatto contrario di come la intendi tu.
Ipotizziamo che l’azienda che produce acqua si chiami “Pluto”, e che la Pluto venda le proprie bottiglie ai supermercati a 0,60.
Giustamente tu dici che se vai in un supermercato troverai la bottiglia a 1,00, oppure a 1,20, oppure anche a 0,90 e così via.
La cosa è perfettamente regolare, Pluto ha venduto la sua acqua a tutti a 0,60, poi è decisione di ogni singolo supermercato decidere quanto guadagnarci sopra. Quello che la vende a 0,90 ha deciso che la sua politica sia quella di vendere con meno guadagno per ogni pezzo, ma facendo così punta a vendere di più in quantità e attirare clienti.
Pluto è l’albergo e i supermercati sono Expedia, Booking e tutti gli altri. Expedia può vendere le camere al prezzo che vuole se lo sconto lo toglie dalla sua commissione, l’albergatore non ha bisogno di essere interpellato se il netto che gli entra è lo stesso e non si verificano problemi di parity (perchè Expedia fa passare la cosa come sconto speciale, oppure offerta limitata o altro).
Il mercato è libero, si, ma per loro! Per l’albergatore il mercato si chiude quando firma il contratto che gli impone di garantire la miglior tariffa. E visto che ormai il potere è in mano alle OTA non ti permetteranno mai di essere presenti sui loro portali senza rispettare la parity.
La fregatura per l’albergatore è quella che deve rispettare la parity al lordo delle commissioni. Se fosse possibile scrivere un contratto dove l’albergatore sia tenuto a rispettare la parity al netto delle commissioni allora la musica cambierebbe. I portali che avrebbero i prezzi migliori sarebbero quelli con commissioni più basse (10% o 15%), e GHE sarebbe il migliore in assoluto, tutto questo a danno dei più conosciuti al mondo che hanno commissioni tra il 20 e il 25% (e qualcuno anche di più).
Ma questo non può accadere finchè le OTA hanno il coltello dalla parte del manico.
Commento da antorake@alice.it — 30 Ottobre 2012, alle ore 17:13
Ciao Vincenzo21. Permettimi: credo invece che l’esempio della bottiglia d’acqua calzi proprio a pennello. L’albergo, nella fattispecie Pluto, tu credi che possa mai vendere l’acqua allo stesso prezzo, in questo caso a 0,60 a tutti i supermercati? Questo non succede mai. Tu pensi che Pluto al supermercato Pingo Pallino che acquista 10 casse d’acqua riservi le stesse condizioni di prezzo di un famoso supermercato che ne acquista 200? Io credo di no e d’altronde è giustissimo che funzioni così.
Lo stesso dovrebbe succedere con le OTA. L’albergo dovrebbe essere libero di stabilire accordi con ogni singolo Tour Operator a seconda di quello che il singolo Tour Operator gli offre. L’esempio che hai fatto sul discorso di rispettare la parity ma al netto delle commissioni mi trova invece d’accordissimo. Insomma, alla fine non abbiamo opinioni così distanti.
Un saluto
Commento da Vincenzo21 — 30 Ottobre 2012, alle ore 20:39
Ciao Antorake,
è ovvio che Pluto riservi trattamenti differenti a chi compra di più…quindi vedrai che le OTA più conosciute a livello mondiale hanno commissioni del 20 o 25% (se non di più), mentre le piccole agenzie online che fanno fatica a mandarti almeno una camera ogni due mesi hanno commissioni al 10 o 15%.
Ma come ti ho detto il punto è quella garanzia di miglior prezzo che ti chiedono sul contratto e che sei obbligato a rispettare (altrimenti vieni penalizzato sui ranking o addirittura oscurato).
Magari fosse possibile fare un discorso di parity al netto delle commissioni. Ma come si fa? Sono loro a decidere. Se ti ribelli loro ti fanno fuori e non è nemmeno un problema, tanto continuano a vendere gli altri hote. Allora o tutti gli Hotel dovrebbero trovare un accordo e ribellarsi di comune accordo. Purtoppo non mi pare realizzabile.
Con questa iniziativa GHE ha aperto una strada, magari con l’evolversi della situazione tra 3 o 4 anni la situazione sarà differente. Chissa ?!?!?!
Come già detto, al momento solo le OTA a decidere e ad imporre le regole agli hotel. Finchè il contratto glielo consente possono vendere l’hotel come vogliono.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 31 Ottobre 2012, alle ore 16:53
Ok, facciamo chiarezza. Distinguiamo il piano di discussione, le bottigliette d’acqua sono dei PRODOTTI FISICI, le camere di albergo sono dei SERVIZI. I primi hanno un momento di acquisto e possesso coincidente, le seconde hanno il momento di acquisto separato della fruizione. Inoltre le bottigliette viaggiano sugli scaffali, le camere di albergo viaggiano sui Byte.
NON è POSSIBILE NON rispettare la PARITA TARIFFARIA poichè si creano delle enormi distorsioni nella presentazione del nostro servizio, l’utente piu smart puo andare su siti di aggregatori prezzi come HOTELSCOMPARISON o HOTELSCOMBINED e vedere per lo stesso albergo le differenti tariffe praticate dai diversi operatori. Se non utilizziamo delle TARIFFE LORDE in totale parità generiamo un meccanismo di CONCORRENZA INTRATARIFFARIA che scaternerà una guerra interna di prezzo facendo perdere il controllo del VALORE del nostro prodotto che puo essere venduto dall’operatore alla tariffa da lui ritenuta piu opportuna, il KAOS.
OGGI l’albergo deve avere il pieno controllo della sua tariffazione LORDA ed essere certo che il suo prodotto è veicolato ad una tariffa decisa sulla base delle proprie strategie di revenue management, l’integrità della parità tariffaria garantisce la mobilità del prezzo in base alle proprie decisioni. Se togliamo la parity si apre una giungla di arbitrarie variazioni, in ogni momento possiamo avere camere a rilascio tariffario diverso e in ogni momento possiamo avere un operatore sotto alle nostre tariffe ufficiali.
Il vincolo della parità deve essere universale.
Commento da falquiantonio — 9 Novembre 2012, alle ore 09:00
Ottimo strumento.
Ho già parlato con chi gestisce il sito e lo sviluppo del progetto non sarà rapido nella nostra area geografica ma come albergatore e come piccolo viaggiatore ho fatto loro i complimenti per il coraggio che merita ora il sostegno di noi albergatori ricattati dalle ota.
Finalmente si ragiona di “IMPARITY”….finalmente !
Senza vergogna “magnusworldwide” parla di ridare profitto agli alberghi e senza paura dobbiamo rispondere rompendo il sistema.
Nel mio piccolo ho praticato la “imparity” tutta questa stagione e i risultati sono stati più che buoni .
L’albergo che gestisco ha semplicemente gestito decentemente il marketing e lavorato sulla reputazione ( richiedere ai clienti che apprezzano di più di scrivere una recensione ).
Abbiamo tenuto costantemente sul sito e al banco offerte migliori delle Ota.
Abbiamo tolto alle Ota le date calde, senza vergogna e con qualche piccola disquisizione telefonica ( ma anche chissenefrega di quello che dicono…abbiate un po’ di coraggio ).
I risultati ??
+15 % di incassi rispetto all’alta stagione del 2011
– 60% di costo commissioni
Se avete tempo e voglia da spendere nel vs lavoro di albergatore avrete un po’ di successo.
Tornando all’argomento GHX offro loro prezzi migliori di altre Ota.
Sissignore !!!
Le distorsioni di cui parla qualcuno quì sono state apprezzatissime dai miei clienti che hanno goduto di un prezzo migliore prenotando direttamente con l’hotel. Questo sarà il caso anche di GHX o di chi vorrà rompere il sistema.
E il sistema, io sono certo, si romperà a favore del cliente e a favore dell’hotel
Se ora vendete con le Ota una camera a 100 che vi costa almeno 20 euro ( peraltro indegno il fatto che gli hotel paghino alle Ota i loro costi fiscali….vergognoso davvero ).
La mia camera su GHX e sul mio sito costa 90 ( in offerta o in imparity …dipende dal vs coraggio…e fatevelo venire però!)
Il cliente risparmia 10 euro sul mio sito e 8 euro su ghx ( inclusi i 2 euro circa di commissione di ghx)
Dati alla mano io sono andato molto bene quest’anno e vedo l’albergo crescere.
Buon Lavoro!
Commento da marghe — 9 Novembre 2012, alle ore 09:30
Ciao Antonio, grazie mille per aver condiviso la tua esperienza, è davvero interessante la tua situazione!
L’unica domanda che mi faccio è questa: ti faranno storie le altre OTA con cui lavori? Perderle per te sarebbe così problematico o hai un piano B? 🙂
Commento da falquiantonio — 9 Novembre 2012, alle ore 12:45
Ciao Marghe
Come ho scritto si, abbiamo qualche disquisizione ma i nervi vanno mantenuti saldi.
Non esiste strategia migliore di terrorizzare.
Creare panico spargendo la voce che o fai come dicono le Ota o sei fuori è frutto di una strategia.
Ritengo che la vera distorsione sia lasciare la gestione della tua struttura ad altri: Ota, revenue managers, channel manager…tutti gadget di un mercato che va fermato.
La risposta è lavorare e crescere per la propria struttura ma non delegare.
Imprendere !!!!!!
Se si parte dal concetto che viene prima la gallina dell’uovo non si risolve niente.
Noi crediamo che le Ota esistano poichè esistono le ns camere.
Il nostro cliente è l’utilizzatore finale non un mero backoffice .
Il nostro cliente ha bisogno di più cuscini, di un prezzo migliore di chi ci prende il 20% di commissione
Il nostro cliente vuole una colazione migliore …non una bandierina “smart deal” accanto al prezzo .
Collaborazione non significa obbedienza.
Siamo sono ricatto e da questo ricatto sono , in questi anni,nate profonde insicurezze.
Gli alberghi hanno il dovere morale di riprendersi il loro ruolo e di ripercorrere una strada che porta al profitto. Se non si fa ciò non si potrà migliorare nessuno standard di accoglienza che , in verità, scende la dove mancano le risorse poichè la voglia di farlo c’è nei piccoli come nei grandi imprenditori.
E’ facile affidarsi al prossimo, difficile è crescere la consapevolezza che non possiamo più perdere l’obiettivo: fare albergazione a tutto tondo, dal lenzuolo al marketing. Dobbiamo farlo noi però, non lasciare che lo facciano altri per noi e subirne poi il ricatto economico e di ruolo.
Ogni percorso di cambiamento necessità del tempo e della voglia di cambiare.
Io ho cambiato, ci sono voluti solo 12 mesi e se non avessi fatto questo sarei già orientato a cambiare mestiere.
E’ dura ma la strada ha una sola direzione.
Commento da Booking Surfer — 20 Novembre 2012, alle ore 00:06
D’accordissimo con Antonio. Anche io non rispetto la parity sul mio sito di 2-4 euro. Quel tanto che basta per stuzzicare l’acquisto sul mio sito. Fino ad oggi nonostante le mie buone vendite sulle OTA principali solo un paio di volte mi hanno chiamato ma sono stato molto fermo nel voler dare assolutamente loro la parity rispetto alle altre OTA ma che sul mio sito faccio ciò che voglio. E non hanno replicato. Anche perchè sono loro stesse che sempre più spesso ormai non rispettano la parity variando commissioni o rivendendo camere a chi non la rispetta.
Commento da Lulini — 22 Aprile 2013, alle ore 12:16
Sono anche io favorevole alla “imparity” e non sono assolutamente d’accordo con chi sostiene che lavorare su diversi portali a prezzi diversi sia un dramma per l’immagine aziendale… Oggi come oggi al cliente interesse pagare di meno… PUNTO!
Se quindi scopre qual’è il canale più conveniente continuerà ad usarlo e se comunque dovesse arrivare una lamentela per problemi di imparity personalmente mi limito a dire la verità, ovvero che sul mio sito (o altrove) le commissioni sono inferiori (o inesistenti) e questo permette sia un risparmio per il cliente che per l’albergatore… In genere quando un ospite capisce che prenotando tramite un portale abbiamo regalato dei soldi un una terza entità (il portale) e che prenotando direttamente avrebbe potuto risparmiare oppure di usufruire di migliori servizi o di una cancellation policy più morbida sarà felice di prediligere il canale diretto entrando nell’ottica che non è stato fregato ma che cè una ragionevole spiegazione alla disparità tariffaria.
Le ota spopolano proprio grazie al regime che impongono e grazie al fatto che il consumatore finale non è a conoscenza di tanti retroscena…
Ritengo inoltre che molti revenue manager sia sostenitori della parity per il semplice fatto che le loro commissioni derivano principalmente dalle prenotazioni derivanti appunto dalle ota e per la maggiore difficoltà di dover gestire diversi canali a prezzi diversi…
Meditate gente meditate…