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Expedia e la Rate-Parity: presto una clausola anacronistica?
8 Maggio 2014
Nel mondo degli hotel e della distribuzione online qualcosa sta cambiando. Per ora la rate-parity, nonostante polemiche e scontri in tribunale, tiene duro e resta un uno dei pochi punti fermi che regolano il delicato rapporto tra hotel e OTA. Ma chi ci dice che non saranno proprio i portali a cambiare le cose?
“Le cause legali non hanno ucciso la rate parity – ha dichiarato Dennis Schaal di Skift – Al contrario, saranno i Big Data, l’analytics, l’advertising retargeting e la personalizzazione a rendere l’applicazione della parità tariffaria quasi insostenibile.”
Ed è proprio l’autorevole penna di Dennis Schaal a firmare un articolo su Skift dedicato alle ultime dichiarazioni del CEO di Expedia Dara Khosrowshahi.
Khosrowshahi, in un’intervista rilasciata alla emittente televisiva CNBC, ha parlato della recente crescita di Expedia: la OTA ha firmato un accordo marketing con Travelocity di non poco conto, un sodalizio tra due dei maggiori portali in USA che avrà senz’altro ripercussioni sul mercato.
Ma il CEO di Expedia si è sbottonato su ben altri punti, dando adito a speculazioni di grande spessore.
“Ken Sena (di Evercore) – afferma il giornalista – ha asserito che i social media stanno cambiando le cose sulla rate-parity perché dal momento che l’hotel ha maggiori possibilità di conoscere di persona un individuo, gli offrirà tariffe più vantaggiose in maniera opaca, andando deliberatamente contro il vostro accordo.”
Khosrowshahi a questo punto confessa che Expedia ha intenzione a breve di cambiare molte cose riguardo al rapporto con gli hotel e non ultima la rate-parity.
“Credo che in generale il sistema di rivendita standard, quello con cui abbiamo fatto business negli ultimi dieci anni, sia destinato a diventare solo una piccola parte del modo in cui faremo business da oggi in poi.
E questo non riguarda solo il canale diretto dell’hotel (ad esempio il sito ufficiale), ma riguarda gli hotel stessi e il modo in cui lavorano con noi. Nel futuro saremo in grado di dare agli albergatori la possibilità di fare offerte molto specifiche persino ai più piccoli segmenti di popolazione, sia che si parli di Facebook Fan che di turisti che vengono dall’Indonesia, ad esempio.
Diventeremo molto più flessibili riguardo alle modalità con cui gli hotel potranno fare marketing attraverso di noi.”
Fino a dove si spinga questa “flessibilità” di preciso al momento non è dato saperlo, ma l’affermazione non è poi così sconvolgente se la vediamo nell’ottica degli ultimi investimenti tecnologici di Expedia.
Big data e personalizzazione renderanno la rate parity inutilizzabile
Quando si affermò il revenue management in ambito alberghiero si parlò di una rivoluzione: via i piani tariffari stagionali, benvenute tariffe flessibili. Oggi variare le tariffe a seconda degli eventi, dell’occupazione e della tipologia di cliente, è per molti hotel all’ordine del giorno: dunque si potrebbe ben dire che il revenue è il precursore della tanto decantata “personalizzazione” dell’esperienza di prenotazione che tutti inseguono (perlomeno per il prezzo).
In fondo non è questo il revenue management: offrire la tariffa giusta, al cliente giusto, nel momento giusto?
Quello che potrebbe accadere nel prossimo futuro con la rate parity non è che la logica evoluzione di questo trend.
Immaginiamo che Expedia diventi realmente una piattaforma che permetta all’hotel di vendere ogni giorno a prezzi diversi a diverse categorie di utenti: questo certo complicherebbe il lavoro, ma soprattutto renderebbe impraticabile l’utilizzo della rate parity.
Quale sarebbe la tariffa da far rispettare fuori dal portale? Quella per i Cinesi, quella per i Russi, quella per le famiglie o per le coppie giovani?
I massicci investimenti che Expedia sta facendo in raccolta ed elaborazione dati (i famigerati Big Data) per offrire una maggiore personalizzazione dell’esperienza di acquisto fanno pensare che si stia muovendo proprio in questa direzione.
Una direzione dove, per stessa ammissione del portale, c’è sicuramente posto per il revenue management, ma non per la rate parity.
Per approfondire l’argomento, qui di seguito trovate l’intervista integrale a Dara Khosrowshahi alla CNBC:
Commento da Flavio — 12 Maggio 2014, alle ore 06:03
Penso che la fine della rate parity sia nell’aria, ma non che potrà dare benefici agli albergatori.
I risultati dell’inchiesta dell’ Office of Fair Trading in Gran Bretagna sono che: “OTAs may continue to request retail rate parity from their business partners, but the rate parity obligation does not apply in respect to rates intended for or offered to a closed user group” e quindi ” OTAs may discount a property’s final retail price through closed user groups (only)”.
Vale a dire, le OTA faranno sconti ai consumatori che si registrano sui loro siti, e gli albergatori si troveranno a dover competere con gli sconti delle OTA, ma con un braccio legato dietro alla schiena (perchè non potranno mai essere in grado di avere a disposizione gruppi chiusi delle stesse dimensioni)
Commento da marghe — 12 Maggio 2014, alle ore 14:41
Ciao Flavio, in effetti la novità di cui parli (ne abbiamo parlato anche qui nell’articolo In USA la Rate Parity resta legale) mette in evidenza che le OTA potrebbero continuare ad avere un vantaggio competitivo in questo senso. Segno però che le cose stanno cambiando e che in futuro ci potrebbe essere maggior flessibilità anche per gli hotel. Se quello che dice Expedia è vero, anche l’hotel potrebbe beneficiarne, perchè potrebbe avere la libertà di settare diverse tariffe in modo da essere più appealing per più fasce di clienti ed aumentare così le vendite (anche se indirette in questo caso). Che ne pensi?
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 13 Maggio 2014, alle ore 20:24
il problema è che ogni operazione aggiuntiva viene fatta pagare all albergatore, inoltre ogni utente dovrebbe essere profilato e avere quindi sempre una navigazione personalizzata, ma su tutti i siti non solo su uno. Immaginiamo che sono registrato su booking.com, vedo un albergo che mi piace entro nel portale come account profilato, poi vado su expedia dove non sono profilato e trovo però una tariffa diversa, piu alta o piu bassa e poi vado nel sito ufficale e anche li stesso discorso.