Expedia: “Hotel, abbandonate il listino prezzi!”

11 Marzo 2011

leggi l’articolo completo...OTA-competitor o OTA-alleati? Ottenere più visibilità o abbattere le commissioni? Disintermediare o utilizzare i portali come strumento di marketing? Questi alcuni degli argomenti caldi trattati nell’intervista condotta di recente da Marco Beaqua a Stefano Perino, director market manager Central and Southern Italy di Expedia, sul portale Jobintourism.

Interessante è l’invito da parte del portale stesso agli albergatori di iniziare a fare Revenue. Non applicare tariffe flessibili è visto da Expedia come uno dei principali errori commessi dalle strutture nella gestione del pricing sui portali.

OTA e hotel: realtà complementari in uno stesso mercato

Perino esordisce nell’intervista ricordando che il rapporto tra intermediari e strutture alberghiere dovrebbe essere quello di completarsi, di collaborare in un’ottica win-win: come abbiamo spiegato già tante volte anche qui su Booking Blog, il portale dovrebbe diventare uno strumento di marketing da imparare a gestire al pari degli altri canali promozionali (vedi I 7 Vizi Capitali dell’Hotel 2.0).

A sostegno di questo il responsabile di Expedia ha ovviamente parlato del Billboard Effect, citando la ricerca realizzata dalla Cornell University già nel 2009: lo studio documentava infatti come gli hotel presi in esame, dopo l’affiliazione ad Expedia, avessero registrato un aumento delle prenotazioni dirette in percentuali che variavano dal 7,5% al 26%, unitamente ad un certo incremento dell’ADR.

Le alte commissioni? Perino sostiene che nessun servizio è gratuito e che quello che Expedia richiede non è che il costo del servizio offerto, che risulta sempre e comunque commisurato alle performance dell’hotel.

Il Revenue Management vale anche sui portali

Una volta interrogato rispetto al valore del Revenue Management per una corretta gestione del pricing, Perino dichiara che uno dei maggiori errori commessi dall’hotel è continuare ad affidarsi a tariffari fissi stagionali, senza prendere in considerazione la possibilità di iniziare ad applicare tariffe dinamiche di giorno in giorno.

Ribadisce con insistenza anche il pericolo dei lastminute stracciati, che poi spingono gli utenti che hanno prenotato mesi prima a prezzi molto più alti – soprattutto in corrispondenza delle offerte più vantaggiose dalle compagnie aeree – a cancellare la prenotazione, a lamentarsi, a diffondere una pessima immagine dell’hotel.

Non è un caso raro quello descritto da Perino: si tratta infatti di una eventualità dettata talvolta da un comprensibile errore di forecast da parte del revenue management, ma molto più spesso da una gestione errata dei prezzi (“I noticed that the rate is much lower now… Can you adjust my charges?”.)

Anche Expedia apre le porte alle tariffe opache

In sede di intervista, Perino non perde occasione per citare i nuovi prodotti e i nuovi servizi a breve resi disponibili da Expedia per gli albergatori: tra questi spicca in particolare la creazione di una categoria di offerte a Tariffe Opache, una modalità di acquisto già da anni disponibile sui alcuni portali, come ad esempio Priceline, e che ultimamente ha visto nascere adesioni anche in Italia.

Il primo a proporre in versione “nostrana” le Offerte Opache – ovvero la possibilità di prenotare un albergo a tariffe molto scontate conoscendone solo le caratteristiche ma non il nome – è stato Lastminute.com con i suoi “Hotel Top Secret”, ma a quanto pare tra poco anche Expedia inaugurerà i suoi “Hotel Expedia da Scoprire”.

Per leggere l’intervista completa ad Expedia: Jobintourism.it
 
 

Se vuoi saperne di più su come gestire la presenza del tuo hotel sui portali, leggi anche:

Come ottimizzare il posizionamento su Expedia: attenzione a recensioni e tariffe Booking Blog “OTA Hidden Cost Calculator”: come calcolare i costi occulti delle prenotazioni sui portali OTA vs. Sito dell’Hotel: 6 semplici mosse per favorire la disintermediazione