Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

• Tweet

• Tweet

Italo Paltrinieri, consulente revenue per QNT Hospitality, affronta il difficile tema del revenue management oggi.

Come intercettare nuove fasce di clienti con la tariffa giusta senza necessariamente svendersi? Come cavarsela nella selva di distributori online e offline?

La reputazione dell’albergo ha trovato una evoluzione nella web reputation, sebbene i suoi significati siano cambiati. Dalle stelle ai servizi una volta si parlava di dati oggettivi, registrati soprattutto da guide come la Michelin, magari raccontati da un esperto.

La web reputation è invece fondata su dati soggettivi ed è narrata dall’ospite stesso secondo principi di qualità percepita e aspettative.

Quando diamo accoglienza dobbiamo stare attenti a quello che promettiamo e sempre rispettarlo. Talvolta meglio comunicare sottotono per far in modo di sorprendere il cliente.

Dunque prima di tutto bisogna lavorare sull’abbinamento tariffa-reputazione: andate mai a vedervi su Booking.com per analizzare il rapporto tra tariffe e reputazione e metterlo a confronto con quello dei competitor?

Dobbiamo riuscire a concretizzare un capitale di reputazione che ci guadagniamo e per concretizzarlo bene dobbiamo disintermediare.

Contro di noi abbiamo dei giganti, le OTA, ma noi possiamo avere dei vantaggi, come la flessibilità, la velocità, la capacità di sfruttare gli intermediari conoscendo i loro punti deboli.

Negli ultimi anni l’effetto billboard ci ha mostrato che la bilancia è più equilibrata: è necessario essere anche sulle OTA online senza farsene sopraffare. L’importante è non finire fuori controllo, ovvero non lasciare che tutto il venduto vada agli intermediari.

Non si deve dimenticare che i clienti in questo caso non sono dell’hotel, ma dell’OTA: chi ha in mano la vendita è quello che ha il potere. Se il 90% delle vendite avviene attraverso le OTA, l’hotel perde il potere del proprio hotel e soprattutto dei propri clienti.

La vendita intermediata è facile, è semplice. Mentre disintermediare è complesso: vendere costa.

Qual è la giusta percentuale per disintermediare? Secondo Paltrinieri si deve perseguire una percentuale del 50-70% di vendite dirette.

Ricordiamo che dei fattori determinanti per vendere, ovvero posizione, forza del brand, dimensioni e attitudine, solo il brand e l’attitudine possono essere cambiati e sfruttati.

• Disintemerdiare in modo corretto: utilizzare i maggiori big ma poi scegliere con oculatezza i canali, evitare il superfluo. Scegliere canali tematici o legati al territorio. Mai superare i 4-9 portali
• Coerenza: rendere riconoscibile il prezzo della mia camera mantenedo rate parity e room parity
•  Offuscare per cercare di divincolarsi dalla parity
• Strumenti: scegliere quelli che mi permettano di incrementare le vendite dirette, dunque formare il personale e scegliere i giusti software

Parity Rate: non fatevi scrupoli

Non fatevi scrupolo: anche le OTA la infrangono, basti pensare ai programmi Genius di Booking.com, agli sconti di HRS o di Expedia.

Imparate a gestire il canale diretto in modo coerente col resto. Controllate in modo maniacale come gestite il sito ufficiale: valorizzate le camere più sul sito che sui portali.

Come strutturare il prezzo

Partite dal prezzo pubblicato sempre uguale per tutti i canali. Poi su quello potrete costruire le offerte speciali, come il prepagato, l’earlybooking, il regalo esclusivo. La scontistica non deve essere sempre uguale, ma variare anche da periodo a periodo a seconda dello storico e delle previsioni.

Per offuscare il prezzo in modo da sfuggire alla rate parity potete fare affidamento su:

• I servizi
• La policy
• Gli upgrade
• Le camere
• I pacchetti
• I codici promo sui social

Volere è potere: disintermediare può essere complicato, ma se gettate le basi di una strategia intelligente, questa nel tempo vi ripagherà come non mai in termini di revenue. Non pensate che la vostra unica possibilità siano le OTA, perchè online c’è molto di più.