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Le stime dicono che entro il 2018 il mercato dei viaggi di lavoro in Asia aumenterà 4 volte più velocemente che in Nord America e 2 volte più velocemente che in Europa. Il giro d’affari per gli hotel europei che ospiteranno i businessman asiatici potrebbe essere enorme.

Ma cosa sappiamo ad oggi di questi viaggiatori? Per capirne qualcosa di più, la McKinsey & Company ha intervistato 2.500 viaggiatori business asiatici (ABT) sulle loro preferenze di viaggio e sul modo in cui prenotano.

Cina, Indonesia, Giappone, India e Singapore sono i mercati coinvolti nella ricerca, che si è avvalsa dei dati di Amadeus e Visa per capire meglio le prenotazioni e la spesa effettuata dai viaggiatori business provenienti da queste regioni.

La ricerca ha riassunto i risultati in 5 punti che possono aiutare gli albergatori a ritagliare un’offerta più idonea a questi viaggiatori.

1 – I viaggiatori business asiatici hanno un buon livello di autonomia di scelta

Di solito si pensa alle aziende asiatiche come fortemente gerarchizzate e poco flessibili nei confronti dei dipendenti, ma per chi fa viaggi di lavoro c’è un buon livello di indipendenza.

• Il 69% degli intervistati dice di poter scegliere la compagnia aerea preferita, da una lista che gli è stata sottoposta oppure senza alcuna restrizione
• Il 74% dice di avere la stessa libertà per scegliere l’hotel

Per rendere l’organizzazione meno onerosa, le aziende incentivano i dipendenti a organizzare i propri viaggi di lavoro in modo autonomo. Alcune hanno adottato strumenti interni per la pianificazione e la prenotazione e altri hanno addirittura lanciato elementi di gamification che premiano i dipendenti che riescono a risparmiare sulle spese dei viaggi di lavoro.

Questo significa che gli hotel che vogliono avvicinarsi a questo cliente, devono immaginarlo tale e quale a un viaggiatore indipendente e autonomo, libero di acquistare online, magari sul sito ufficiale o su un portale.

L’ideale sarà quindi ideare dei pacchetti e delle soluzioni apposite e investire in azioni di marketing mirate direttamente a questi clienti.

2 – Le priorità: comodità e possibilità di estendere il viaggio di lavoro con dei giorni di vacanza

Come tutti i viaggiatori business a livello internazionale, nella scelta del volo e dell’hotel gli ABT privilegiano quelli che offrono più comodità: voli diretti e alberghi con location molto vicine alla destinazione di lavoro, ma anche Wi-Fi gratuito ad alta velocità, priorità del check-in e check-out, ecc.

Interessante il fatto che per il 56% degli intervistati i viaggi di lavoro sono un bonus, non un obbligo sgradito, perché il viaggio dà comunque l’opportunità di fare nuove esperienze e conoscere nuove destinazioni.

Non a caso, il 12% è più propenso a fare prenotazioni che comprendono il weekend: quasi il doppio rispetto alle controparti europee (7%). E in media il 48% dice che vorrebbe allungare i viaggi di lavoro per soggiorni di piacere.

Una buona indicazione per l’hotel indipendente, che può fin da subito offrire pacchetti di lavoro che comprendono sconti, servizi vantaggiosi per il weekend e altri servizi che solitamente vengono invece proposti solo a chi è in viaggio di piacere.

3 – Ogni Paese ha un diverso approccio ai viaggi di lavoro

In base al Paese di provenienza, gli intervistati hanno dimostrato di avere alcune preferenze più spiccate:

• I viaggiatori business indiani sono molto attenti ai servizi digitali offerti dall’hotel e sono disposti a spendere di più anche di tasca propria per goderne
• Gli Indonesiani sono disposti a pagare di più in modo autonomo per ottenere servizi esclusivi riservati per una clientela VIP
• Chi viene da Singapore è più attento al budget, ma predilige i servizi di lusso
• I Cinesi pongono molta enfasi sul servizio e il prestigio
• I Giapponesi sono i più attenti al budget e non amano mischiare i viaggi di lavoro con quelli di piacere

È chiaro quindi che a seconda della provenienza dei clienti, è bene pensare a proposte personalizzate che tengano in considerazione le diversità culturali e i diversi approcci ai viaggi di lavoro, specie se volete proporre delle convenzioni che rendano il rapporto prolungato nel tempo.

Ecco una tabella riepilogativa:

(passa il mouse sopra l’immagine per ingrandirla)

4 – Ci sono 4 tipologie di viaggiatori ABT

Nonostante le differenze, i viaggiatori business asiatici sembrano poter essere raggruppati in 4 macro categorie per ciò che concerne le tendenze di spesa. Chiaro che quando ci si rivolge agli ABT, bisogna strutturare una proposta che tenga di conto ciascuna predisposizione, così da soddisfare sia chi chiede il minimo indispensabile, sia chi vuole qualcosa di più.

• Il Service Seeker (34%) è la categoria più diffusa. Sono i viaggiatori business che desiderano un’esperienza distintiva e sono disposti a pagare di tasca propria per servizi aggiuntivi, che possano facilitare il lavoro o dare momenti di svago (ad es. trattamenti spa)
• Lo Stereotypical Suit (32%) è colui che mette davanti a tutto la convenienza della location, del prezzo e dei servizi e non si preoccupa del resto
• Il Belt Tightener (17%) è quello che stringe la cinghia, quindi che preferisce contenere i costi prima di tutto
• Il Points Maximizer (17%) apprezza i benefit gratuiti che si possono ottenere dimostrandosi fedeli a un brand

5 – Anche i clienti business influenzati dai grandi trend di settore

Una cosa che emerge con forza è che anche gli ABT risentono delle grandi tendenze del settore travel che interessano i leisure.

Innanzi tutto prediligono la pianificazione e la prenotazione online rispetto a quella offline. I canali online e mobile sono più popolari dei canali tradizionali nel 28% dei casi. È soprattutto il mobile a riscuotere successo e sono sempre di più coloro che vorrebbero avere a disposizione strumenti mobile per organizzare il viaggio.

In secondo luogo, anche questi viaggiatori si dichiarano disposti a soggiornare in un alloggio privato prenotato tramite Airbnb e HomeAway (40%), in special modo i Millennial, i Cinesi e gli Indonesiani.

Se volete approfondire l’argomento, potete consultare l’interno report Asian business travelers: Five things you need to know