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Sono ancora tanti gli hotel che non sfruttano appieno i loro servizi aggiuntivi, come ristorante, spa e bar. Eppure questi dovrebbero entrare a far parte a pieno titolo della strategia revenue dell’hotel. EyeforTravel nel 2017 ha calcolato che più del 50% degli albergatori intervistati in merito non tiene nemmeno traccia delle revenue generate.

Ci sono molti motivi per cui vale la pena concentrarsi sugli ancillary services e non soltanto economici.

Attenzione agli investimenti a fondo perduto

Di recente mi è capitato di lavorare con un resort di lusso che ha aperto un bel centro benessere. Dopo molti mesi dall’apertura però, ancora nessuno ne parlava nelle recensioni: perché?

Semplicemente l’albergatore aveva deciso di non investire in una strategia articolata per promuovere la nuova spa, sia con i clienti presenti in struttura, sia con i potenziali ospiti che visitavano il sito o si iscrivevano alla newsletter. Un vero peccato perché in questo modo l’investimento perde completamente il suo valore.

Ogni singolo servizio offerto dall’hotel dovrebbe invece essere considerato come un’occasione per aumentare gli introiti della struttura, distinguersi e fidelizzare i clienti.

5 buoni motivi per sfruttare al meglio gli ancillary services

1. Aumentare le revenue

Alcuni studi di settore dicono che “le vendite ancillari valgono più del 18% delle revenue totali del business turistico.” Una bella fetta dei profitti dell’hotel.
L’hotel deve fare di tutto per mettere a frutto i suoi servizi interni e per farlo deve prima di tutto formare il suo personale: fate in modo che tutti i vostri collaboratori siano pronti a fare cross-selling al telefono e di persona. Chi ha già pagato e prenotato tende a considerare successivamente il costo del soggiorno una “spesa sommersa” e quindi aggiungere qualcosa in più per migliorare la vacanza non sembrerà poi così oneroso per il portafoglio.
Se non includerete i servizi aggiuntivi nella strategia di revenue, questi potrebbero diventare una zavorra per l’hotel, con tante uscite e poche entrate.

2. Personalizzare un soggiorno

Avere tanti servizi aggiuntivi permette di offrire un servizio personalizzato. Create pacchetti speciali declinati in versione romantica, family, avventura. Ciascuno troverà sul sito l’esperienza che avrebbe sempre voluto.
Avere un booking engine che permette di fare dynamic packaging, acquistando servizi aggiuntivi nello stesso momento in cui si prenota, è già un passo avanti nella personalizzazione del soggiorno.

Se non avete servizi interni alla struttura, potete sempre organizzarvi con qualche azienda locale, come ha fatto l’Hotel Leon Bianco di San Gimignano, che ha creato una convenzione con una fattoria dove organizzano degustazioni per i suoi clienti. Già prenotando da Simple Booking, si può subito acquistare il servizio aggiuntivo:

3. Differenziarvi dagli intermediari

Le OTA e gli altri portali possono pubblicizzare tariffe più basse delle vostre, ma nessuno può permettersi di offrire un’esperienza diversa. E siccome oggi le esperienze in hotel hanno un peso notevole nella scelta di soggiorno, più valorizzate i vostri servizi aggiuntivi, più avete chance di conquistare una prenotazione diretta.

4. Emergere dalla massa e di specializzarsi

I servizi aggiuntivi sono anche la chiave di successo per raggiungere target specifici. Ad esempio le famiglie o le coppie. Questo è proprio quello che è successo al Grand Hotel Panoramic, che ha sviluppato tutta una serie di servizi aggiuntivi per i bambini che lo hanno reso uno dei migliori hotel per famiglie di Montecatini, facendo crescere le visite al sito e le prenotazioni.

5. Combattere la bassa occupazione

È nei momenti del bisogno che i servizi aggiuntivi fanno la differenza. Quando c’è un ordinario calo delle prenotazioni perché finisce l’alta stagione ad esempio, grazie ai servizi aggiuntivi potete costruire esperienze nuove che attirino un target di persone diverso. Oppure aprirvi alla clientela del luogo.
Il St. Mauritius Hotel di Forte dei Marmi per esempio ha deciso di aprire la sua spa ai clienti esterni. Per lui abbiamo creato una sezione sul sito ad hoc con tre percorsi a prezzo fisso e abbiamo lanciato annunci geolocalizzati su Facebook e Adwords. Intanto l’hotel ha diffuso flyer negli stabilimenti balneari, nei negozi e le altre attività del centro.
Così anche quando i turisti se ne andranno dalla Versilia, la spa continuerà ad attirare clienti e generare revenue.